在经历了近10年的净亏损——确切地说是连续34个季度——之后，去年5月，琼斯苏打水做了不可能的事:
“今天，我们非常高兴地向大家报告2016年第一季度的出色业绩。我们的业务量增长了73%，收入增长了48%，第一季度实现了4.9万美元的净收入。”
琼斯公司首席执行官詹妮弗·库伊在2016年第一季度财报电话会议上如是说。从技术上讲，截至2015年第三季度，琼斯的收入已经扭亏为盈，但这是由于削减开支，而不是销量或收入的增加。
一切都变了。
到2016年底，收入超过1570万美元，毛利润达到410万美元。
问题是……
一个曾经峰顶的制造商是如何在濒临毁灭的时候死而复生的呢?
更重要的是，你的企业能从琼斯的复活中学到什么?
琼斯苏打的兴衰
琼斯汽水公司由彼得·范·斯托克于1986年创立，最初是加拿大西部的一家饮料分销商。在最初的十年里，琼斯的两项举措让它从几乎无穷无尽的竞争对手中脱颖而出。
首先，该公司采取了一种“另类分销策略”，在音乐和服装店、纹身和穿孔店以及体育用品店等场所销售独特风味的苏打水产品。其次，该公司开始在其标签上展示顾客提交的照片，以此来建立对该品牌的情感依恋。
这招奏效了。
1999年，琼斯开始在其网站上销售“我的琼斯”，以满足粉丝们日益增长的绕开官方照片挑选程序的需求。一年后，超过85%的收入来自于琼斯苏打这个品牌本身。
为了与粉丝群更紧密地联系在一起，该公司从加拿大搬到了华盛顿州的西雅图。
到2005年，琼斯获得了真正的成功。《Inc》、《创业家》、《彭博新闻》和《快公司》杂志上的人物介绍记录了该公司“在平淡无奇的饮料市场上实现了30%的年营收增长”，与星巴克(Starbucks)和塔吉特(Target)等分销合作伙伴达成了重大协议，年收入达到3000万美元，很快达到3900万美元。ob欧宝娱乐app下载地址
当时，琼斯成功的一个因素是:它与客户的关系。
作为快速公司写道:
“事实上，从标签到口味，关于琼斯汽水的一切都来自顾客。斯托克毫无歉意地说，这一点很重要，因为“现实是消费者不需要我们的产品”。即使它尝起来像蓝色泡泡糖，世界也不一定会叫嚷着要另一种苏打水……“人们对琼斯感到兴奋，因为它是他们的。”
然而，气泡——或者你最喜欢的与苏打水有关的双关语:变平、结冰、破瓶——并没有持续太久。
2007年，该公司宣布亏损1,160万美元，2008年又亏损1,500万美元，裁员40%。
这一突然转变归因于两个因素:第一，2007-2008年的“大衰退”，几乎没有企业未受影响;第二，与可口可乐和百事可乐等竞争对手相比，可口可乐进军罐装汽水市场的尝试失败。
从2007年到2016年，琼斯见证了5位ceo的换届，都没有一年盈利。
起死回生
这就是詹妮弗·库伊2012年回到琼斯担任首席执行官时所继承的格局。库伊对琼斯来说并不是新人，她在公司的历史可以追溯到1995年，当时她开始在董事会任职。
那么他们到底哪里出了问题呢?
“我们失去了优势，”珍妮弗说MyNorthwest.com在她上任后不久:
“一路走来，我们变得太集体了。有很多领导层的变动，这对公司来说有点太集体了。在此过程中，我们推出了许多不同的产品，我们失去了对琼斯苏打的关注。”
除了失去对“琼斯苏打”的关注，詹妮弗还将公司的濒临倒闭归咎于超支:
“当我回来的时候，我们是一家年收入1700万美元的公司，除去制造成本，我们每年花费1100万美元，亏损700万美元。全面削减开支是必要的，我们的开支必须得到控制。”
当然，面对这种情况，作为CEO最糟糕的做法就是不以身作则．
“因此，除了减少我们在营销和广告等方面的支出，以及将总部迁往别处，将租金减半之外，我以非常低的薪水担任首席执行官ob欧宝娱乐app下载地址，这与股权抵消了。在那之后不久，整个董事会也大幅减薪。”
这并不是珍妮弗唯一的方式，她说到做到。
2014年8月，她行使期权收购了180万股琼斯股票，为公司注入了50多万美元。
在接下来的几年里，这个数字上升到68万美元:
“我想做大，但我希望它是合适的大。因此，我们为销售团队制定了可变佣金计划，并开始将公司业绩与员工自己的底线联系起来。”OB欧宝娱乐APP
换句话说，詹妮弗给琼斯注入了一种全新的创业精神。这并不仅仅意味着节省开支;这也意味着要花大力气和合适的人在一起。
琼斯的电子商务经理、“运营忍者”凯西•史密斯(Cassie Smith)就是其中一位合适人选。
琼斯转向Shopify Plus
如果说精益创业描述了詹妮弗的方法——一种去年正式写入琼斯使命宣言的方法，“我们创造创新的产品，以一种负责任的方式颂扬我们的消费者和我们自己的个性盈利道路——那么凯西就是最合适的人选了。
用Jennifer的话说，“Cassie在管理她的在线业务时呼吸到了这一点。她想要增长，但在确保盈利方面也非常有效。她很年轻，她在学习，她很聪明。”
当然，这是善意的看法，但与Cassie交谈时，虽然盈利能力是Jones决定从Magento转到Shopify Plus的首要原因，但真正的痛苦是更尖锐的:
我只是想打印一些该死的邮资和停止接到无法使用网站的人的电话。
“我过去不得不手动打印出所有的订单，然后在其他地方重新键入，这就是我们老式的使用手册的来源。此外，旧网站自2007年以来就没有更新过。它像地狱一样古老。”
此外，Cassie的团队感到被他们所做的事情所束缚做不到在旧体制中:
我们本可以花一大笔钱编写一个脚本，让我们的运输站和网站相互通信。但最终，我们的网站本身还是很糟糕。
在这些痛苦中，2015年12月，Cassie发现他们与Magento的合同将在2016年初到期。OB欧宝娱乐APP从董事会批准到上线，他们只有四周的时间：
“太可怕了。我在MySpace时代就知道一些基本的HTML，但我无论如何都不会称自己为开发人员。但是我们开始着手这个项目。我把能做的拼凑起来——晚上和周末都把笔记本电脑带回家——剩下的就交给我们的商业成功经理卡西迪·特拉弗来做。”
当这决定命运的一天到来时，琼斯行动小组已经准备好了:
正如Cassie所说:“我喜欢我的内部开发人员Jordan，但有了Shopify Plus，我就不必让他来做改变了。我可以自己做，感觉很自由。”
卡西从技术消失中体验到的自由，琼斯的来访者也体验到了。新网站把控制权交还给了他们的客户，让购买和互动变得更容易，结束了“帮帮我!”我找不到我要找的东西。”
最重要的是，琼斯和Shopify Plus之间的爱情并没有停止:
“我爱上了Shopify的应用程序结构。执行并不需要很大的承诺或自定义构建，所以我们可以进行大量实验并立即发布。”
“我们最近与微软的竞争使我们的电子邮件列表增加了40%，使用Shopify、Jotform和MailChimp只花了几个小时就建立起来了。我觉得这款游戏的成功很大程度上取决于我们的游戏自由度。这种自由以前是不存在的。”
卡西·史密斯，琼斯苏打电商经理
回到有效的方法
今天，琼斯苏打又回到了其成功的根源:客户。
事实上，以客户为中心从创造新产品的方式延伸开来——比如为庆祝《辐射4》而推出的Nuka-Cola Quantum——到团队在营销中如何谈论买家角色:“人就是口味。”ob欧宝娱乐app下载地址
同样的关注甚至延伸到实际的考虑，比如用玻璃运输液体。
为了做到这一点，卡西的团队找到了她称之为“神奇数字”的立方尺寸与重量之比，建造了“一个厉害的盒子”，并“与承运商建立了亲密的个人关系，这样客户就会感到自信，并且在发生破损时很快就会原谅。”
在连续34个季度没有盈利，亏损5800万美元之后，琼斯苏打完成了不可能的事情。
如何?
通过回归对所有企业都有效的方法。正如詹妮弗·库伊所说:
你不必为成功而花钱。你只需要爱你所服务的人。
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