任何清洁过水槽或浴缸的人都可能对头发和污垢(偶尔还有昂贵的珠宝)会弄脏管道很熟悉。
但是，当企业家埋头苦干时，常见的问题往往会带来引人注目的产品。
在本期的Shopify Masters节目中，我们采访了Drain Strain的发明者Naushad Ali:这是一种用于浴室水槽的防堵塞排水管塞，曾在《创智赢家》(Shark Tank)中出现过，现在在家得宝(Home Depot)的1200家商店有售。
99%的想法都被我否决了。这是唯一一个幸存下来的。
我们将讨论:
- 这位企业家用来扼杀数百个想法的标准。
- 是什么让产品对大买家有吸引力。
- 在Zulily和亚马逊上销售的区别。
听听下面的Shopify大师…
显示说明:
收听ABC的创智赢家节目2017年1月6日星期五更新了Naushad Ali和Drain Strain。
记录:
费利克斯:今天和我一起的是来自排水网站的Naushad Ali。Drain Strain是一种用于浴室水槽的防堵塞排水管塞，在《创智赢家》(Shark Tank)中有过介绍，始于2014年，总部位于华盛顿州的伍德因维尔。OB欧宝娱乐APP欢迎诺萨德。
诺萨德阿里:嗨。你好吗，菲利克斯?
费利克斯:好。谢谢你的到来。告诉我们更多关于排水系统的信息。这个设备是如何工作的?
诺萨德阿里:排水应变是一个非常棘手的问题的优雅解决方案。每个人都必须在某个时候下到下水道去疏通或者雇一个水管工来做，对吧?现在所有的解决方案，90%都是针对这个问题的。排水压力是为了防止问题进入尿池而设计的。
它的工作原理是，Drain Strain基本上是一个与排水管塞结合在一起的篮子，所以它可以无缝地防止堵塞，阻止头发，污垢和珠宝进入尿液陷阱。它看起来比你现有的塞子更优雅，篮子在排水管下面，所以你永远不会真正看到堆积的污垢。
费利克斯:非常酷。是的。我记得我和妻子在《创智赢家》上看到过这个设备，我们当时就想，“伙计，我们真的需要一个这样的设备来装我们的浴缸。”对于每个人都有的一个非常明显的问题，这是一个显而易见的答案。你是怎么想到这个点子的?创造这样一款产品的动机是什么?
诺萨德阿里:我的妻子和女儿都有很长的头发，所以他们会堵塞水槽，我的一个特点是，我是一名房地产经纪人。我当时是他的亲戚，不太方便。当管道堵塞的时候，我们打电话给水管工，他们就来了。他们基本上解开了尿夹，取出了一堆讨厌的头发。这是一个繁琐而漫长的过程。我看了，然后他扔下一张150美元的钞票，我说，“哇。”
我妻子问了他一个非常简单的问题:“我们怎样才能防止这种事情再次发生?”他想了想。他是个诚实的水管工。我没想到他是想骗我，但他说"没什么"这对我来说真的没有任何意义，所以我开始做一些研究，有一些解决方案。OB欧宝娱乐APP
你可以买那些普通的，你知道的，过滤器，它们看起来像一个小过滤器，但实际上你必须把你的排水管塞拿出来，把过滤器放进去。它基本上就放在那里，你看着头发堆积起来，然后你就失去了盖子的功能，所以如果你想用头发填满你的水槽，你就做不到。最重要的是，我妻子不让我把它放进去，因为第一，她会把衣服泡在水槽里，这样我们就不能让水槽停下来了，第二，她说，“我们不会有一个真正好的房子，客人会过来看水槽里这个丑陋的过滤器，所以她不让我把它放进去。”
它们上面还有白色的圆顶，看起来更丑。它们就像廉价的白色塑料圆顶，任何有客人的人都不会用它。这让我开始思考，“好吧，肯定有更好的方法。”
我有一些最初的概念想法，我不擅长画画，但我妻子擅长，所以我向她描述了它。她把它写在纸上。然后，我开始做一OB欧宝娱乐APP些专利研究，然后发现没有其他类似的东西。然后，我继续追寻，现在我们在一起了。
费利克斯:非常酷。你提到你的职业是房地产经纪人，但是你有做产品生意的背景吗?OB欧宝娱乐APP你以前有没有尝试过其他的创意产品?
诺萨德阿里:我从来没有创造过一个产品。现在，我的脑子里每年有100个想法。我的家人会告诉你，我快把他们逼疯了，就像“哦，我的天哪。我们应该这样做"但我的情况是，我是加州大学伯克利分校商学院的毕业生这对我很有帮助，因为我可以在脑海中计算数字，在脑海中思考这个想法99%的想法，我都否决了。
这是唯一一个幸存下来的因为经济学不起作用或者它不是一个足够大的问题或者解决方案成本太高或者可能没有足够的人愿意为这个解决方案买单，所以我很快就在脑海中思考了很多这样的问题。然后，我否决这个想法，继续前进。
这是唯一一个真正从创业经济中幸存下来的公司。OB欧宝娱乐APP问题是巨大的。机会是巨大的。仅在美国就有1.35亿户家庭。平均而言，基本上有5亿个潜在的水槽可以容纳排水压力，所以如果你看看这个。然后，我们还有浴缸版本，我们将在几个月后推出。
浴缸的问题比水槽的问题更大，我们收到了大量的浴缸解决方案的要求，所以我们相信浴缸的解决方案实际上会比我们的水槽版本带来更大的收入。
费利克斯:非常酷。你提到你有这些过滤器，这些你在头脑中设定的标准，你会通过所有这些想法。我认为这对任何企业家来说都是非常宝贵的资产，因为我们经常会有成百上千的想法。你最不想做的就是让一些事情在你的脑海里萦绕，扰乱你，分散你的注意力，让它通过这些标准的挑战。我认为这是一个很好的方法，可以把那些不值得你去想的事情放在床上，所以告诉我们更多关于你的清单的事情。你提到过，你会寻找一些东西来确保它们不会太耗费成本。你寻找一个大市场[听不清00:07:23]。ob欧宝娱乐app下载地址你有没有什么其他的关键因素建议其他处于这个构思阶段的企业家仔细看看，以确定它是否会成为一个可行的产品业务?
诺萨德阿里:是的。我关注一些不同的东西，顺便说一下，我在2012年创办了Destruct by Design公司，当时我有了这个想法。OB欧宝娱乐APP我知道，当我踏上将《Drain Strain》推向市场的旅程时，我将学习很多东西，并建立很多有用的联系。ob欧宝娱乐app下载地址如果我只是文件并创建一个进程,允许其他企业家利用,加快从甚至把他们的产品从构思到销售或销售的原型,所以我这个公司扰乱了设计和其背后的想法是让…人们接触我,我基本上把它通过我的过滤系统和评价系统,以决定是否我想投入时间,金钱,或能量或帮助他们从想法到市场。ob欧宝娱乐app下载地址
我使用的标准是，最重要的标准是果汁值得榨取，对吧?我的意思是，作为一名企业家，如果我要投入大量的时间和精力来实现一个想法并将其推向市场，我的意思是，这个过程是非常耗时的。ob欧宝娱乐app下载地址这可能是经济上的负担，你必须有如此多的精力和激情才能到达终点线。如果你打算做所有的事情，你会赚到足够的钱或得到足够的奖励或满足吗?为了达到这个目的，榨汁值得吗?
很多人不一定会看，“嘿。这是一个足够大的市场吗?ob欧宝娱乐app下载地址人们会愿意为这个解决方案买单吗?这是你想解决的问题吗?你们怎样把这个产品推向市场?ob欧宝娱乐app下载地址它是否需要数百万美元的广告来提高知名度?如果是，你有这笔钱吗?如果你这样做了，你会得到足够的回报吗?你将如何吸引投资者来投资?”
有很多不同的问题，但我总是问人们……史蒂文·柯维和《七个习惯》，你知道，我很多很多年前读过这本书，其中一个习惯一直留在我的脑海里，那就是“以终为始”。如果你有这个产品，它是什么样子的?你在零售店工作吗?你在网上营销吗?ob欧宝娱乐app下载地址你是如何进行营销的?ob欧宝娱乐app下载地址你能推销它吗?ob欧宝娱乐app下载地址因为企业家不会考虑分销和营销，但这是你必须开始的地方，因为你可能有最好的产品，但如果没有人知道，你就永远卖不出去。ob欧宝娱乐app下载地址你可能有一个很棒的产品或解决方案，你可以整天推销它，但没有人会买它，因为它的市场不够大，那么最终会是什么样子，ob欧宝娱乐app下载地址对吧?
对我来说，《Drain Strain》显然不是一个营销渠道。ob欧宝娱乐app下载地址然而，我想，“因为这是我正在解决的一个非常具体的问题，而且是一个我已经了解市场的问题，对吧?”ob欧宝娱乐app下载地址化学清洁剂的销售额已经达到2亿美元，还有很多Zip It和过滤器的销售额，所以这里有一个10亿美元的市场，对吧?ob欧宝娱乐app下载地址
我认为仅在美国就有5亿个水槽这是一个全球性的问题，然后你就有机会进入一个价值10亿美元的市场。ob欧宝娱乐app下载地址那么问题来了，你该怎么做呢?显然，你可以在广告中非常具体地使用像Drain Strain这样的产品。你可以联系管道工。你可以进入酒店，因为这是一个很棒的酒店产品，所以当我看到它的时候，我想，“嗯，我真的不需要花数百万美元做广告，如果我把它放进家得宝，如果我进入Rotor Rooter，如果我进入——”
我的整个想法是找到问题所在，看看我能否与这些人合作，如果可以的话，这就是我如何加速销售的方法，而不必在营销和广告上投入大量资金。ob欧宝娱乐app下载地址对于你的问题，这是一个非常冗长的回答，但对人们来说，最大的障碍是，想清楚你的愿景，看看最终是什么样子，你是否有能力在那个层面上执行，这个产品是否会成为值得榨汁的东西?
费利克斯:我喜欢，所以你的目标，不是你的目标而是你所说的分销渠道之一，营销渠道之一是进入像家得宝这样的大商店或进入一些上市网站，比如Rotor Rooter，但这也是一场大赌博，对吧?ob欧宝娱乐app下载地址它带来了巨大的回报，但也是一场巨大的赌博。如果你不进入这些市场，你不一定会失败，但你现在切断了你整ob欧宝娱乐app下载地址体计划中最大的一部分。你对冲了吗
诺萨德阿里:是的。
费利克斯:你是怎么处理的?
诺萨德阿里:另一件事基本上是在线的，对吧?另一个。因为这是一个非常具体的问题，我们可以针对这个问题进行搜索引擎优化，所以如果有人在网上搜索“液体管道工”或“排水”，我们基本上可以购买添加词，让排水应变出现在他们面前，对吧，因为我们知道那个人有这个问题。如果他们在找排水工、液体管道工或化学清洁剂之类的，我们就知道这个人有我们想要解决的问题。
如果他们输入“转子根”或“下水道清洁器”等关键词，我们就能找到有这个问题的消费者。这是一种对冲，“看，即使我们没有进入大众市场，我们也可以用关键字瞄准合适的玩家，因为我们知道谁在寻找它。ob欧宝娱乐app下载地址
它不像时尚单品，对吧，你不知道谁可能会买它，或者他们是否喜欢这种时尚。这是一个非常实用的解决方案，解决了一个非常普遍的问题，我们只知道，如果我们能唤起人们的意识，我们就会成功。
费利克斯:太棒了。你确实在家得宝买到了，我记得在录音之前，你提到过，你也会去劳氏。
诺萨德阿里:是的。下个月，是的。
费利克斯:恭喜，1200家家得宝门店，550家劳氏门店，这些都是采访前的记录。告诉我们你的策略。你是怎么进入这些商店的?这一切是从哪里开始的?
诺萨德阿里:这是一个真正的战略和网络机会。实际上，有几件事。第一，我联系了一位家得宝的商业销售代表在华盛顿当地的区域销售代表。我向他们展示了我的产品，他对此非常感兴趣。他把原型和一张纸条直接寄给了买家，并做了介绍。时间是这样的，我和买家的会面安排在拍摄完《创智赢家》后的两周。这只是巧合，因为我更希望在拍摄《创智赢家》之前与他们会面，这样我就可以在那里展示一些交易，但时机没有成功。
在与买家见面之前，我就去了《创智赢家》，尽管在此之前我已经安排好了约会。基本上，这是一次会面，是当地一个非常喜欢它的人的成果，是一个真正的倡导者，并把我介绍给买家。买家看到后，真的觉得这是一款很棒的产品，并说:“嘿，看，我们会……”布拉德说:“我喜欢这个产品。很高兴你能来"当时它还处于原型阶段。他说，“但因为这是一种独特的产品，我们很高兴与你作为一个单独的供应商合作，但如果你由一个已经向家得宝销售产品的分销商来代理，那就容易多了。”他说:“听着，我要给你介绍一对夫妇。看看你是否能建立一种关系，因为这将加速你被家得宝商店采用。”
他实际上给我介绍了一个经销商，我很投缘，他们最后把我介绍给了台湾的一家制造商。然后，我们在中国找到了一个供应商，长话短说，与布拉德的联系，家得宝的买家，对我们的产品开发、销售周期和分销至关重要，因为他没有把我们介绍给那个代表，我们可能没有联系到合适的海外供应商，无法将成本降至我们需要的地方。现在，我们与工厂和供应商建立了良好的关系，我们再次开发浴缸产品，这就是一切的开始。
费利克斯:这些介绍给买家、销售代表、分销商的方式，显然是在给你引路，但你还是得亲自走过去，对吧?你仍然需要完成并推销你的想法。你认为你的业务、产品或你所关注的问题是什么使你成为一个有吸引力的合作伙伴?
诺萨德阿里:是的。这又回到了对产品的评估，对吧?我之前没有提到的我使用的过滤器之一是，它是可保护的吗?如果某件事很成功，你进入了市场，而你不是一家大型制造商，那么更大的参与者很容易抄袭你的产品，推出比你更便ob欧宝娱乐app下载地址宜、可能更好的产品，而且他们已经建立了分销渠道，所以关键是，你能否保护自己的想法，它在市场上是否足够独特，买家或其他人会说，“是的。我们不卖这种东西。完全说得通。我在。”
对于Drain Strain，我们已经获得了专利，所以他们知道他们不能……一个月后，Price Pfister或Moen不会推出类似的产品，因为它已经获得了专利。这对吸引人们的兴趣很有帮助，因为他们知道不会有另外五种产品和这个完全一样。我们受到了保护。
费利克斯:对，所以你显然不想与大零售商货架上已有的任何产品竞争但最重要的是，你不想给他们带来一种可能被复制的产品而没有这些保护措施。除了你为达成交易所采取的所有步骤之外，你还对自己和公司做了什么，为成功地成为一家大型零售商做了什么准备?
诺萨德阿里:大型零售商是现金密集型的，因为你必须提供库存，大多数支付90英镑，有些支付60英镑。基本上，在你拿到支票之前，你可以把几十万美元的存货交给你的合伙人90天，对吧?这是其中一个学习经验。
另一件事是，这是每个人都需要做的一个很好的练习，如果你要做零售，你必须了解定价模型。考虑到零售商的最终零售价格，你需要了解你的成本是否合理。例如，我们的问题是，你知道，我一直设想这个产品是9.99美元，而大多数替代塞的价格在6.99美元到8.99美元之间，如果你只是买一个圆顶塞，一个你现在在水槽里的简单塞。
我们觉得我们可以收取更高的费用，让人们为它付费，因为显然这是一个聪明的封盖。它解决了一个问题。我们认为在零售层面，它应该是9.99美元，在线游戏应该是12.99美元，因为你必须考虑到运输等因素。
然后，你必须逆向分析供应链，“如果我打算以9.99美元、10.99美元或12.99美元的价格出售产品，这些零售商至少会希望以50%的利润率购买。让我们用一些简单的数学说，“嘿，如果我以10美元的价格出售，他们会以5美元的价格从我这里购买，甚至可能比这低几个点。”
然后，你必须说:“好吧。然后，我需要什么才能让我的产品真正盈利，因为在这两者之间会有一些额外的成本，这就是产品成本。你会有运输成本。如果你有经销商和代表，你可能会有潜在的佣金成本。你必须做数据分析，然后问自己:“我能在所有供应链层面都实现盈利吗?”
很多人只会说，“哦，是的。如果我赚4美元，然后在网上以15美元、12美元或13美元的价格出售，那我就做得很好了。”如果你只在网上销售，这种方法可能会很有效，但如果你想尝试进入其他渠道，就有不同的模式，而且成本可能行不通。
费利克斯:Um-hum。是有意义的。至少在网上，你们还进入了亚马逊和Zulily等其他渠道，所以你们在这些渠道上也取得了很大的成功。给我们讲讲这个吧。你是先进入哪一个市场，还是同时进入两个市场?ob欧宝娱乐app下载地址
诺萨德阿里:我们首OB欧宝娱乐APP先创立了Zulily，因为作为我们与赫舍维克集团在《创智赢家》上合作的一部分，他们向我们介绍了Zulily, Zulily正在举办《创智赢家》活动。我们第一次真正的生产，我们得到了货物，我们分配了，我们实际上也先卖掉了酒店，所以我们第一批货物减少到2000或3000件，我们分配给了Zulily。这是我们第一次真正的营销测试。ob欧宝娱乐app下载地址在Zulily在创智赢家活动中进行的第一次促销活动中，我们的产品在活动的三个小时内就销售一空，这对我们来说是非常令人兴奋的。
费利克斯:哇。
诺萨德阿里:那真是一个分水岭。这对我们来说是一个里程碑式的事件，因为在那之前，一切都还停留在理论阶段。人们会买这个产品吗?人们会明白吗?有这个必要吗?当我们看到第一场活动的门票在三小时内售罄时，我们知道我们将会成功。
费利克斯:现在你在亚马逊和Zulily都有工作，你发现了什么不同之处?在市场营销方面，在如何在这两个市场上展示产品方面，是否有不同的策略?ob欧宝娱乐app下载地址
诺萨德阿里:是的。这是一件非常有趣的事情，David [Hyslop 00:25:36]是我的市场总监。ob欧宝娱乐app下载地址能请到他真是太好了，因为这让我们可以在网上测试很多不同的渠道，而且我们还在继续增加渠道合作伙伴。
Zulily更像是一个具有推广价值的合作伙伴。他们举办短赛事。我们不是每天都上zulily.com。我们只是在促销活动期间在那里，所以我们的窗口很短。我们在那里打特价，然后我们就走了。
亚马逊更多的是我们的日常在线商店策略以及我们的网站。欧宝体育官网入口首页我们发现，显然亚马逊为他们的网站带来了很多流量。我们发现，亚马逊的买家可能会访问我们的网站，了解更多关于它的信息，以及如何安装、如何操作它，如果它能工作的话。然后，他们可能会回去在亚马逊上买。
我们发现亚马逊实际上是我们的结帐商店，但我们的网站更像是一个信息商店，作为一个验证点和一个教育点，帮助潜在买家做出决定。
费利克斯:在Zulily上，你是否发现人们更倾向于冲动消费?是什么-
诺萨德阿里:是的。
费利克斯:哦，我明白了。在这种情况下，我想，有没有办法利用它，建立你的个人资料，建立你的产品以一种更有利于冲动购买的方式?
诺萨德阿里:是的。当我们与像Zulily这样的公司合作时，甚至我们希望能够与Grommet建立关系，他们是面向消费者群体营销的专家，所以他们通常拥有内容。ob欧宝娱乐app下载地址事实上，Zulily在产品照片和营销方面做得很好，与他们的网站，他们的促销策略，以及他们的消费者基础一致，因为他们主要是女性，所以他们的客户和观众主要是女ob欧宝娱乐app下载地址性。
他们知道如何向他们推销，他们拥有内容，他们在这ob欧宝娱乐app下载地址方面做得很好。我们不会试图在一个我们不知道的空间搞砸，我们只是让他们处理内容，他们已经做得很好了。
费利克斯:非常酷。显然，2017年的阵容对你们来说很重要。今年年初在劳氏推出。你还计划了什么?到明年这个时候，你希望看到这个品牌发展到什么程度?
诺萨德阿里:明年的这个时候，我们想要……这是在线销售和在线渠道的美妙之处，因为你可以了解很多关于你的客户的信息。在零售业，你做不到。我们不知道谁会在家得宝买我们的产品。然而，我们确实知道谁在网上购买它，最初和直觉上你会认为Drain Strain将是一个男人的产品。这是男人会做的事情，因为这是一个管道项目，他们会买它。
通过我们所有的在线销售，我们发现80%的买家是女性，因为她们是有问题的人。显然是他们造成了头发的问题，对吧?他们是真正购买产品的人，实际上，这种学习对我们有帮助，因为我们利用这些信息来帮助发展我们的品牌。
我们只是重新命名了Drain Strain。我们有不同的颜色，不同的标语，这一切都是为了让我们了解我们的客户是谁，同时我们也在从单一产品发展到多产品公司。就像我说的，我们正在推出Drain Strain Deluxe，这是一个金属盖子。我们目前的版本是一个塑料盖子，但我们发现，我们从酒店空间的采用者那里了解到，酒店空间需要更工业的东西。
此外，根据我们在亚马逊上的评论，有几条四星的评论说:“如果它是金属的，我会给它五星。”这告诉我们，如果人们觉得产品更结实，他们愿意花更多的钱，所以看起来一样，但感觉更重，不管出于什么原因，这对消费者很重要，但从功能的角度来看，这对酒店也很重要。我们将在一月份推出我们的第一款Drain Strain Deluxe产品，它将是相同产品的金属盖子版本，所以如果你有一个高档住宅，或者如果你只是喜欢金属结构，对于房主来说，这将是解决方案，对于酒店来说，这绝对是正确的解决方案。
然后，我们还增加了浴缸版本，我们将在四月推出。它现在是在工具，我认为这将是一个巨大的机会，为公司。我们也有更换篮子，这里的一部分模型是，大多数排水管塞，你卖一次，它会持续10年，12年，15年，没有人会更换排水管塞，除非他们更换水龙头，所以排水张力，它的美丽之处在于，它有点像剃须刀片模型或喷墨模型。
当你买了Drain Strain, Drain Stopper，篮子装满了，你可以把它清洗干净再用，但我们做的是，我们的设计让你永远不用碰它。盖子上有两个按钮，你只要按一下，篮子就会释放，掉进你的垃圾桶或回收站。你把它放进一个新篮子里，然后放回去，你从来没有碰过粘稠的东西，所以这是最简单的，最简单的五秒钟，没有混乱，没有麻烦的清洁方法，如果我们继续填充篮子的销售，我们将有一个类似的喷墨模式。我们已经开始看到OB欧宝娱乐APP我们的替换篮销售增加，现在我们已经让人们在他们的水槽中安装了Drain Strain几个月了，我认为人们只需要1.5美元，如果你从来没有处理过这个问题，那么你只需要按下按钮，你就完成了。
这是明年的发布计划，基本上就是，“嘿，我们要推出Drain Strain Deluxe。”接下来是《创智赢家》，我们几个月前刚刚和罗伯特·赫贾维奇一起拍摄了《创智赢家》的更新版本，希望能在1月或2月播出，一旦播出，希望能对我们的销售起到巨大的促进作用，因为，不确定你们是否看过原版的《创智赢家》，但我当时在那里推销一个原型。我只是有一个原型，我只是想向鲨鱼解释这个概念。
当我达成这笔交易时，它取决于我们能否获得一个授权合作伙伴，而不一定是进入售后市场分销渠道。ob欧宝娱乐app下载地址很多人甚至没有意识到我们在市场上，因为如果你看了那部剧，你会根据它的结局来判断，我们会在ob欧宝娱乐app下载地址零售市场上出售。你只会假设在某个时候它会出现在某个方面因为这就是节目的编辑方式。这是我们达成的协议，但随着《创智赢家》的更新，人们明白，嘿，这是一个可行的产品。这是一个真正的产品。这是一款成功的产品，它是一款功能性产品，口碑很好。我们希望能够面向数百万观众，加速明年的销售。
费利克斯:非常酷。你们的未来很激动人心，非常感谢你们的时间，Naushad，再一次，是我们的网站。人们如何跟上这些即将发布的产品，你们即将发布的新产品?
诺萨德阿里:你可以在我们的网站上注册我们的时事通讯，但我们也有一个Facebook页面。如果你在Facebook上喜欢我们，我们会随时更新我们的内容，我们会更新我们的Facebook会员，这是另一种与我们保持联系的好方法，或者你可以在Instagram上看到我们，我们在社交媒体允许的任何地方都可以找到我们，加我们为好友，我们会帮助你关注我们。
费利克斯:酷。再次感谢你的时间，娜乌哈德。
诺萨德阿里:我很感激，费利克斯。祝你今天愉快。
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