凯琳·伦纳德(Kayleen Leonard)是Coquette Couture的创始人，这是苏福尔斯(Sioux Falls)一家精品店，主打精心挑选的不拘一格的女装。
让我们来了解一下她是如何开始只做电OB欧宝娱乐APP子商务的生意的(在它很酷之前)，以及为什么尽管如此，她还是被迫开了自己的实体店这会增加她经营生意的成本。
在这节课中，我们将讨论:
- 当你不习惯的时候如何面对面销售。
- 如果你销售的产品你并不感兴趣，但你的客户感兴趣，你该怎么办?
- 经营零售商店时，购买过程中涉及的内容。
听听下面的Shopify大师…
显示说明:
转录
费利克斯:今天和我一起主持节目的是来自coquettecouture.com网站的Kayleen Leonard，这是coquettecouture.com网站。Coquette是苏福尔斯精品店精选的不拘一格的女性服装。它始于2012OB欧宝娱乐APP年。欢迎,Kayleen。
Kayleen:嗨，谢谢你邀请我。
费利克斯:我很高兴你能来。给我们多讲讲你的故事吧。你们卖的最受欢迎的产品有哪些?
Kayleen:对于那些从未来过我们店的人来说，我们的店有一种人类学的氛围，就我们所追求的而言。它的外观，我想说它是复古的灵感与现代的旧外观。对我们来说最重要的是我们的靴子。他们叫床上司徒;对我们来说，他们是一个了不起的品牌。它们都是手工制作的，非常非常酷。你可以看看底部，你可以看到指甲印和所有的东西。我们非常非常喜欢皮革制品，我们认为有些产品是需要投资的，所以我们最出名的产品是皮革手袋和皮鞋等。其他的都填满了。我们喜欢说，我们支持自由奔放的孩子，他们可以是任何地方的孩子……我们学校有一个五年级的孩子，她是最可爱的孩子，她用5美元硬币买东西，有时我们也有一个92岁的老太太买毛衣。 We’re kind of here, there, and everywhere.
费利克斯:非常酷。澄清一下，你显然有一个电子商务商店，你说过的那个，但也有实体店。你是怎么开始的?OB欧宝娱乐APP这个想法是什么?你的背景是什么?你一直都在做生意吗?你一直都是企业家吗?
Kayleen:是的，实际上我爸爸是个企业家，但他的生意是建筑。我觉得我有这种毛病，而且我觉得我在成长过程中大部分时间都有这种毛病。我在南达科他州上的大学，南达科他州立大学，他们有一个创业项目。当我上大学的时候，我做了普通大学的事情，我瞎折腾了三年，然后我就想，“糟了，我得快点毕业了，”所以我真的很喜欢，我完全迷上了它的创意部分。
克罗奎特之所以开始，是因为为了大学毕业OB欧宝娱乐APP，大多数孩子都要写论文或其他与专业相关的东西。就我的专业而言，我们必须创建一家企业。它不一定是真实的，但我想，如果我要做一个完整的商业计划，有真实的财务状况，我的意思是，一切都必须平衡和有意义，做一个热巧克力摊位有什么意义?这根本说不通。这个想法从那时就开始了，从那时起，OB欧宝娱乐APP它实际上只应该是电子商务;我们根本就不应该有店面，这是我们的想法。我把它介绍给了我的父母，我很幸运能有一群非常强大的人在我身后支持我，所以我把它介绍给了他们，我在大学里就开始了，大约5年前，我们立即开始了电子商务。OB欧宝娱乐APP你想想，现在的互联网是如此的不同，我认为人们没有意识到它有多么的不同，以及它在5年内发生了多大的变化。
我们用OB欧宝娱乐APP了5年的时间开始创业，过了一段时间，我只是做了创业研究;我没有做过市场营销，我没ob欧宝娱乐app下载地址有做过任何类似的事情。社交媒体并没有那么大。每个人都有Facebook，但除此之外，尤其是在中西部，它并不是什么大事。然后我开始意识OB欧宝娱乐APP到我需要一个锚。我需要一个位置，因为这样感觉更真实，所以我就这么做了。我到处找。我和我父母的朋友们一起参加了鞋子派对，我还去了一家商场，那里有一个售货亭，这可能是我做过的最节俭的决定。这样做了一段时间，最后我决定是时候开一家店了。大约3年前，我决定开一家实体店。
费利克斯:你计划了多少生意?我想很多听众可能在学校，可能在商学院，无论是本科还是研究生院，我想很多像你们这样的学校，他们在结束时都有一个相同的主要项目，你必须从概念上建立一个企业，但你实际上走得更远。你在大学里计划了多少对你现在的项目有用的东西?
Kayleen:一切。我在大学里用到的所有东西，我最初在大学里制定的商业计划是我在大学时提交给银行家的。事实上，这个项目真的很棒。整个项目，你要做的就是制定商业计划。这基本上就是他们教你的。他们有不同的课程，我们会参加，我们实际上推销我们的业务，不管他们是真的还是假的，在中西部真正成功的商人来参加这个会议。实际上，我没有赢。都是男人，我很确定他们只是嘲笑我，认为这是有史以来最愚蠢的想法，我不怪他们。我很确定有一些农民，我知道有一些大的建筑工人和诸如此类的人。
一旦我完成了，我基本上就准备好了。唯一可能还没有准备好的是，他们没有把重点放在电子商务上;这是我完全不知道的事情。这是唯一的事情。至于业务、建立、运营、找谁谈、融资等等，我对这些都很在行，但真正的电子商务……再说一遍，因为那是5年前的事，当时还不是什么大事。当我告诉别人，“是的，我要做一个电子商务，”他们说，“这是我听过的最愚蠢的想法。”我觉得如果你告诉别人，他们会说，“哦，对，这很正常，每个人都这么做，”因为这太常见了。是啊，我当时处于最前端，我想我错过了目标。我想如果我再晚一点就会毁了它，但这只是事情之一。就一个项目而言，如果你能进入这样的项目，这绝对是你要走的路。
费利克斯:你在这个项目中制定的商业计划，你说你把它交给了一位银行家。这是为了获得资本，还是只是课程的一部分?
Kayleen:而是为了获得资金。之后，我就想，“糟了。现在我需要钱买存货。”如果你去过南达科他州，我相信你肯定没有去过，那里没有很多奢侈的好品牌。我们没有诺德斯特龙(Nordstrom)，没有迪拉德(Dillards)，没有布鲁明戴尔(Bloomingdale)，也没有萨克斯(Saks)，所以我想引进意大利鞋，我想引进其他漂亮的鞋子和高跟鞋，试着让它变得更有档次。并不是说这里不高雅，只是你在东海岸和西海岸看到的东西，你在这里看不到。这是我们的目标，所以我知道我需要库存，因为我们不能在国际上发货。
我最初去找一位银行家，我诚实地把它给他看，他笑了，认为这是……这是我遇到的一件事，我一点也不是性别歧视。我想那是因为当时我21岁，一个21岁的女孩和一个男人走进银行，那个男人是我爸爸的银行家，他和大型建筑公司打交道，所以我进去的时候，我看起来不知道自己在做什么，我可能真的不知道。他差不多告诉了我，银行也告诉我他们不可能给我钱。我至少需要一年的稳定销售才能让他们考虑这款游戏。
我的下一个选择，他们在大学里一遍又一遍地警告我们，“不要利用家人和朋友。无论你做什么，都不要利用家人和朋友。”我觉得你可能读过的每一本关于商业的书，他们可能会说，“不要用家人和朋友”，但我用家人和朋友，我仍然有很好的关系。我爸爸真的真的帮了我，直到今天我还在报答他，但我很幸运能和他在一起。现在我觉得他们有很多机会。天使投资人太多了。这是我现在还在回想的事情，我和我以前的大学，在一个会议上说。他们提到的一件事是他们引进了更多的人。刚开始的时候很难，首先，有人会认真对待你，其次，有OB欧宝娱乐APP人会给你钱。这几乎是不可能的。
费利克斯:你说你没有从银行家那里得到钱，你从朋友和家人那里得到了一些钱，还有你父亲。你拿了这笔钱去买存货。在那之后，你提到过你去那些商场的小亭子，私人聚会，设立摊位……是在你用资金购买库存之后吗?
Kayleen:是的。这一切都发生在3个月内。我是12月大学毕业的，我记得从8月开始上学一直到12月，所以我最后一个学期的所有事情都完成了。OB欧宝娱乐APP那时我在订购产品，订购库存，然后到了一月份，我进入了我认为是第一个售货亭，在苏福尔斯。这是一个很好的故事因为我没有真正意识到进口和出口以及其中涉及的所有成本。我们基本上是和这些意大利公司合作，你知道，我们有很大的时差，我想他们特别认为我是个笑话。他们肯定利用了我的naïve。这是我认为的一件事，任何在听的人，你会学到的是，你可能会表现得好像你什么都懂，但他们并不笨，所以我不得不花一大笔钱把这些东西进口到美国，一旦它们到达纽约。我绝对没有为这些做好准备，现在回想起来，这可能是我犯的一个巨大错误，但这是一个很好的教训。
是的，我们有很多意大利的存货，我是说，这些鞋并不贵。它们的价格在350美元到400美元之间，我在商场的一个售货亭里试图卖掉它。回顾过去，这个商业计划并不是最好的主意。如果你回顾过去，Shopify绝对是惊人的，它使建立一个网站变得如此简单，它使使用它变得如此简单。5年前，他们必须编写所有代码。你必须编写购物车代码，你必须做所有的事情。那时一个网站的成本，天哪，我想说，是现在的10倍。在那之前我所建立的一切，我的花费是如此之高。这就是为什么我们只做电子商务的原因，因为我想，“好吧，我们必须做一些销售。我们需要做点什么。” We were making random sales here there and everywhere, but like I said, I didn’t really do any of the marketing, so I was learning the Google analytics and ad words and all that stuff. I was kind of doing it by myself and flying by the seat of my pants. Definitely wasn’t the best planned out way to go, but that’s kind of how I started, and it went like that until … I think I did that for almost 6 months? 8 months?
费利克斯:你从亲自到售货亭销售的经历中学到了什么?我在这个播客中与很多企业家交谈，他们从与客户面对面的开始中学到了很多东西。OB欧宝娱乐APP你从中学到了什么?
Kayleen:我们了解到苏福尔斯不喜欢高跟鞋。苏福尔斯的女人不穿高跟鞋;这不是一件很酷的事情。不仅如此，他们也不明白这两者的区别，我不是说所有人，但他们中的很多人都不明白手工制作的精美皮革鞋与你将在Journeyz或其他地方买到的鞋之间的区别。他们并没有真正理解这一点。我想现在已经变了，但我想这是我学到的一件事。基本上，我要做的就是掌握我的产品，因为面对面销售对我来说是一个巨大的挑战。现在我就像销售女王;我现在觉得脏尿布都能卖出去了。我觉得一切都在掌控之中，但刚开始的时候，我真的很不放心，老实说，我能给的最好建议就是了解你的OB欧宝娱乐APP产品。
我从第一天开始学到的一点是，我并不是说这适用于销售的各个方面，但显然有不同类型的销售。我100%认为对零售业最有效的方法是，我遇到的每一个顾客，都有很多年前在小卖部遇到的顾客，他们今天仍然和我一起购物。我们都曾在商场里走过，看到小卖部的人对着你大喊大叫，让你过去，这是一件很难克服的事情。你怎样才能让别人觉得你是真实的，而不是想要敲竹杠?这是件大事。我们的产品很漂亮，但它只是在与人交谈。其实妈妈和我是一伙的。我管她叫实习生，她做所有的出书工作，她做所有我不想做的事，然后她还能得到免费的衣服。她和我在一起，所以我们之间的事就像是母女之间的事。人们会走过，显然我觉得我们看起来更值得信赖，但我们从不轰炸别人。 We never went across like that. If you wanted to talk to us, we’ll talk to you and be nice to you. We want people to feel like we’re their friend because we want people to feel comfortable with us.
事实就是这样，我认为销售超出了这一点，超出了真实，我认为没有人会回来。我认为我最喜欢的也是我学到最多的就是顾客是关键。我想每个人都知道，也都这么说，但我可以说，这是事实因为在苏福尔斯，有五个女人给了我机会。当我在得梅因有一个售货亭的时候，有一对夫妇仍然会来和我一起购物，无论是在网上还是在商店里。有几个女孩信任我，这还是挺酷的。
费利克斯:对于那些正在考虑这个问题的人，或者那些刚开始被迫面对面销售的人，我猜他们可能不太适应，或者还没有开始，这听起来就像你所处的情况，有什么建议吗，我想不一定是建立信心，只是为了克服心理障碍?OB欧宝娱乐APP
Kayleen:像对待朋友一样与人交谈。我认为这是最重要的。我想当我刚开始的时候，我想，“哦，我要卖，OB欧宝娱乐APP我要卖。”问题是，当这是你首先想到的事情时，人们，他们知道。人们知道当你试图向他们推销时，除非他们有购买的心情，否则他们只会拒绝你。我认为做一个善于交际的人，做一个真正有风度的人真的很有帮助。这是第一点。如果你不具备这些，我并不是说你不能成为一名优秀的销售人员，但你必须不断努力，才能达到这样的水平:你可以和任何人交谈，如果他们不想从你这里买东西，那也没关系。他们今天可能不想从你这里买东西，但如果你保持良好的关系，他们明天可能会回来买。我认为最重要的是，你可能会感到很不舒服，但你要尽你最大的努力假装他们是妈妈。 You know what I mean? Pretend they’re a friend and you’re just talking to somebody else and it’s not you want to make rent at the end of the month. You can’t put that pressure on yourself because it’s not going to come across authentic. Customers can tell. 100%.
费利克斯:这很有道理，我认为当我们谈论销售时，它似乎是一种高压活动，你必须从人们那里得到一些东西，几乎就像一场游戏，你必须从他们那里赢得一些东西。这给游戏体验带来了错误的紧张感。你说你想做真实的自己。你不想给自己施加压力因为它会在你的言谈举止中流露出来[听不清00:18:29]所以我认为这是很好的建议。你提到了真实性。你提到的第二件事是要真正了解你的产品。这到底是什么意思?你说的不是知道它是如何制造的，你说的了解你的产品到底是什么意思?你得潜多深?这对你意味着什么?
Kayleen:了解你的产品，我认为这非常重要。随着时间的推移，我可以坐在那里向你展示靴子是如何制作的。5年后，我可以坐下来给你看:这件衣服在这里起皱，这就是原因;我的意思是，我现在可以做很多事情，但我想说的是，比如，对我来说，商店里的每件衣服我都会试穿。这样，当我把东西放到网上时，我总是说，“这件东西的尺寸是正确的，缩小尺寸，加大尺寸，把这只鞋缩小一半。”例如，我们的牛仔布:如果你要晾干你的牛仔布，不要缩小尺寸;穿你平时穿的尺码。当我说“了解你的产品”时，卖你喜欢的东西比卖你不打算卖的东西容易得多。我很尊重那些能把自己讨厌的东西卖出去的人。我不知道你是怎么做到的。 I worked in men’s fashion for a little bit, and it’s not that I hated men’s fashion, it’s just that I didn’t have a passion for it and I guess I didn’t really care. There wasn’t a driving force. Whereas for me and what I do, knowing my product is helping me A, make a sale, but B, I just think women can really tell.
当我们收到一封电子邮件说，“嘿，我在网上看到了这个，这个合适吗?，我可以说，“嘿，我试过了。”我身高5英尺6英寸，我是这样的身材……”这是我比较的标准。例如，我知道很多网上精品店，他们会根据模特的尺寸给模特穿上。风骚女郎的一个特点是我们不做模特。你在我们网站上看到的女孩，都是本地女孩。他们都是朋友的朋友。它们不是这些大模型。我们并没有真的付钱给他们;他们只是为了好玩，这就是我们想要的东西。我们想让人们看到一个正常的人，以及它是如何适应的。 I think when I say, ”Know your product,“ you need to know the ins and outs of how it’s going to fit, how it’s made. You need to know the whole overview of it, not just, ”This is the stitch and this is the fabric," but that does help.
费利克斯:了解你的产品，这会让你对销售更有信心吗?人们真的会走过来问你:“这是怎么做的?”他们是来问你关于这个产品的所有细节，还是让你自己知道，然后帮助你在内部销售?
Kayleen:说实话，你会惊讶于有多少女人问我面料的问题。比如，我在大学里上过纺织课，所以我知道非常基本的知识，但我觉得有很多问题，我想知道你的产品，知道答案比说“我不知道”听起来要好得多。当你说你不知道的时候，听起来好像你不在乎，所以我认为这就是为什么了解你的产品很重要。是的，从内部来看，它确实有助于你的销售，因为你很自信，但从外部来看，当有人问你:“这件衣服合身吗?”，我就不需要马上想办法去撒谎。我可以直截了当地说:“我认为这件衣服更适合没有那么多曲线的女性。”我觉得这很合适……”你明白我的意思吗?我认为是的，从内部来说，我认为这有助于增强信心，有助于你更好地销售产品，但我也认为，如果你了解你的产品，它会让你看起来更可信。如果你不了解你的产品，我不知道你怎么能把东西卖出去，除非你是有史以来最好的骗子。
费利克斯:是的，有些人是。
Kayleen:有些人是，这很好，但我不是;我太诚实了。
费利克斯:不，我认为对大多数人来说，尤其是听众，必须选择他们真正感兴趣的东西。说到这个，你提到所有的产品，你储存的所有品牌，你目录里的产品都是你喜欢的，你试过的，但是你认为你的客户会喜欢的产品呢，但你可能不是那么狂热?你们还会进货吗?你会如何处理这种情况?
Kayleen:我们店里确实有不符合我风格的东西，我不是说我永远不会穿，也不是说它很丑，我只是说那不是我的风格。我每天都喜欢穿牛仔裤和t恤，所以那些漂亮的裙子，不是我的风格。我认为我们有很多客户，我倾听了客户的意见，我知道客户真正想要的是什么，也知道行业的趋势。与此同时，这个行业的趋势并不是对每个人都有好处，我觉得在我们的商店里，当我说我不能卖我不喜欢的东西时，我不会因为它是一种趋势就卖东西。我不会出售我不能支持的东西，我觉得我们的客户不会想要，所以两者都有。
就像我说的，我妈妈和我一起去买东西。我才26岁。她会杀了我的，她50多岁了，所以我们有一个很好的组合。我来点时髦的，她来点保守的，这样就做好了。我不是说，“只买你喜欢的”或者“只买你想要的”，因为就像我说的，店里有很多东西不是我衣橱里的。了解你的客户需要一点时间，但与此同时，你需要有自己的真实形象，那些喜欢你的形象和你的风格的人是主要关注的焦点。另一方面，我为人们做造型，我为每个年龄段的人做造型，我为每个体型的人做造型，我不能为他们挑选我要穿的衣服，除非那是他们的风格。
这是最困难的部分，也就是要看到整体的图景，要看到“我认为我的客户会喜欢这个吗?”“如果他们不这样做，你只能忍着，把它打折，然后把它扔掉;吸取教训，别再买了。这是一种偶然的机会;这肯定是赌博。我觉得我现在已经掌握了它，但有时我买东西的时候，我会想，“人们会为它疯狂的”，而货架上仍然有4个，我对此感到非常困惑。你永远无法确定。
费利克斯:我们来谈谈这个。我认为这是很多店主遇到的情况，他们可能没有做大量的市场调查，或者他们可能做了，但他们最终还是选择了错误的产品添加到他们的目录中，他们不得不在他们的仓库，他们的公寓，他们网站上的任何地方搜索很长时间。ob欧宝娱乐app下载地址你怎么知道什么时候该给产品打折，然后把它卖掉，或者尽快处理掉，然后继续前进呢?你看的是什么标准，或者我猜是什么感觉，或者希望有某种定量的东西可以让你决定是时候继续前进了?
Kayleen:我这么说吧:我们的产品数量非常有限，而且我们是有意这么做的，这让我们与众不同。有些精品店卖很多一样东西。我们希望人们有自己独特的风格;我们不希望其他一百万人也拥有同样的东西。有时，这种情况会反过来伤害我们，因为我们可能会在3小时内卖光产品，而我拒绝重新购买，因为我不想让购买它的客户感到不安。我可以换一种颜色，但我不会得到完全一样的东西。很多时候，我们会遇到这样的情况，这种情况很常见，我们买了一件衣服，却只剩下一种尺寸了，这是零售业中最让人恼火的事情，当你只剩下一件衣服的时候。
我们试着做的是我有一个30天规则。在30天内，如果我们没有看到任何流量，如果我们没有看到它移动，我们要做的就是将它移动。我们必须在网上做同样的事情;我们可以把它藏起来一会儿，然后再戴上。这在很大程度上取决于时机;它不一定是产品，而是人们买的东西。你可能有10件非常棒的商品，人们只会被其中3件吸引，你知道其他的也会卖出去，只是你需要在不同的时间把它们放进去。我们不会在30天后把事情记下来，但30天后我们必须回去看看发生了什么。如果能撑到30天。很有可能它不会。 Chances are, after 30 days we’re going to have 1 piece left and when 1 piece is left after 30 days, we put it on discount just to get rid of it and then we move along.
在零售行业，人们必须意识到的最重要的事情，也是我认为我最大的教训是:一切都是流动资金。不管是30天还是3个月，你都赚不到钱因为它卖不出去。你需要做你需要做的来摆脱它。我并不是说你需要在这个项目上赔钱，但如果你需要在这个项目上赔钱来摆脱它，获得营运资金，你就必须做你必须做的事情，这就是商业。
这就是问题的本质。我不认为这是一个量化的…没有一个公式可以计算，因为这都是基于产品本身。有时你在错误的时间发布了一些内容，有时你在错误的时间发布了一些内容。你真的必须…我不是让你去惹你的顾客，但你真的必须改变，保持新鲜感。有很多次，我把东西放到网上，放在那里，没有人注意到，我把它取下来一个星期，然后再把它放上去，然后它就疯狂地卖出去了。你可以做一些小事情，人们很懒。我不想撒谎。任何进入零售业或商业的人在销售产品时都会发现这一点。人们都很懒。你必须不断地把它摆在他们面前。
还有一件事，我们经常用Instagram。社交媒体对我们来说很重要，我相信我们会进入这个领域。如果某样东西卖不出去，通常是因为A，画面不好。B，他们需要看款式，C，他们就是不喜欢。这些都是我们需要做的事情，以便弄清楚我们是否要把它卖出去。
费利克斯:好吧，说得通。让我们来谈谈购买过程。你说过你和你妈妈出去找产品。OB欧宝娱乐APP你如何开始寻找东西和新产品来携带。
Kayleen:开始可能是最难的部分，因为你要寻找新的品牌。有专门的零售展览，但甚至不是服装;有饰品展，有文字展，到处都有你可以参加的展览，无论你的专业是什么，无论你的业务是什么。[听不清00:30:16]例如，天哪，我想拉斯维加斯的演出有8万人;这是一件大事。你基本上只是四处走走，去寻找吸引你眼球的品牌，然后一旦你找到了那个品牌，你就必须检查价格点，确保价格点是正确的。对我们来说，因为我们既有实体店，也有网上商店，所以我们必须找到当地是否有人卖这种产品，看看我们是否能卖。欧宝体育官网入口首页
这里有很多邮政编码问题;很多品牌都是受邮政编码保护的;在一英里范围内和你是同一品牌的。当你有一个网上商店和一个实体店时，欧宝体育官网入口首页这就有点交叉了。他们不会卖给你，即使你说，“哦，我就把它放在我的网上商店。”欧宝体育官网入口首页有些人可能会这样做，但这样你会遇到很多问题，所以我建议你不要参与其中。有太多的品牌了，如果你找到一个你喜欢的，但你买不到，很可能会有另一个品牌推出，你也会同样想要。就是这样。你去看看你喜欢什么牌子。对我们来说，我们试图打击每一个女孩。 Every brand I think we have in here hits a different … A different woman speaks a different voice, so that’s the huge thing for us, was finding those different brands and finding those different women, but still tying it all together. It’s definitely exhausting.
我想这可能是这份工作中我最不喜欢的部分。任何一个听到这首歌的女孩或任何一个想进入零售业的男孩都会说:“哦，我的天哪，这听起来太有趣了。”它的功能。这听起来确实很有趣，但你最终会因为它太痛苦而讨厌它。好的一面是，一旦你有了自己的品牌，一旦你参加了时装秀，一旦你觉得你的网店和实体店都有了良好的流程，然后你就可以走了……你的销售代表会给你发清单。欧宝体育官网入口首页我可以坐在电脑前。我们现在正在订购明年夏天的。我就坐在电脑前看，是，不是，是，不是。那我给他们发邮件，我们就这么办。
一开始，是的，很难。在零售行业，很多时候，你都要处理商品的转换问题。如果你第一次开始，你会发现OB欧宝娱乐APP一些你认为闻起来很香的牌子卖不出去。这就是你需要改变的。这就是为什么很多时候你可以做一个最小订单，做一个最小订单，看看它会如何发展，然后按照这个方向发展。我犯了那个错误。我们有一个品牌，我为之疯狂。这是我们刚开始的时候，这是我的风格。OB欧宝娱乐APP那只是一件t恤，我就想，“哦，是的，这太棒了。”我当时疯了，我们现在还在……现在已经完全打折了，我们还在努力卖一些，这是零售业会犯的错误，这就是零售业的运作方式。 It’s a process. It’s a lot more work than people initially realize it actually is.
费利克斯:你说你应该总是从你能得到的最小订单开始，即使你付了更多的钱，然后OB欧宝娱乐APP看看会发生什么?
Kayleen:是的。老实说，我宁愿多花50美分买顶。除非你是一家大公司，否则他们不会给你那么好的交易。他们可能会给你免费送货。免费送货很棒，因为如果你必须支付运费，你必须弄清楚运费和商品的价格。除非你是[听不清00:34:08]或人类学或诺德斯特龙，他们不会给你很大的折扣。就像我说的，我们订购的数量非常有限，但我们订购多种款式。开始吧，这更有意OB欧宝娱乐APP义。如果你有了一个品牌，它就爆炸了，那就去做吧。尽情享受吧。 I know that there are certain boutiques that only carry one brand, and that’s perfectly fine for them and they found a niche; that’s essentially finding your niche, and it’s taken off.
为了安全起见，我想最好从小事做起。OB欧宝娱乐APP我觉得在商业中你可能犯的最大的错误就是超出你的能力，然后你会怎么做?我学到了这一点，我想很多人，如果你问很多企业主，他们也学到了同样的事情。你开始变OB欧宝娱乐APP得有点自大然后你发现了一些有用的品牌[听不清00:35:07]然后你就像，“哦，是的，我真的很擅长这个，”然后突然你就像，“我刚刚做了什么?”OB欧宝娱乐APP从小事做起。
费利克斯:我想谈谈这个，关于过度投入的问题因为在我们现在讨论的背景下，我们讨论的是预先购买过多的库存，但有没有其他的例子，可能与你过度投入的情况无关。你有没有什么例子，我猜是你从过度投入中学到的，但不一定是关于购买库存的?
Kayleen:是的，你可以做同样的事情，比如零售空间。对我们来说，如果你要做实体店，你可以在网上做同样的事情。例如，Shopify有很多应用程序，我喜欢应用程序。我对应用程序非常兴奋。就像，“哦，这会让我的生活变得超级简单。问题是，我必须让自己冷静下来的是:我能自己做这件事吗?我真的需要一个月付这么多钱吗?当你可以使用UPS和联邦快递以及所有这些不同的运输选择时，我们有很多运输选择，它会为你称重等等。我知道这对某些企业是有效的，但对我们来说，我足够小，我可以自己做，也可以由我、我妈妈和两个员工做。这绝对是你可以做的事情。
甚至，我知道很多人做订阅或者任何有店面的人。比如，他们有各种各样的商业协会，你可以加入。你必须预先支付所有这些费用，然后你才能成为这个协会的一员。问题是，我学到的是，我认为当你进入这个领域的时候，你会说，“哦，这是个好主意，”但你没有利用它，你把所有的钱都浪费在了你可以放在库存上、改造你的网站或营销上的东西上。ob欧宝娱乐app下载地址你懂我的意思吗?除了假装和人见面，你还可以做很多事情。这对我们来说也是一件大事，有一堆商会是一件大事，我知道他们也有你可以加入的在线小组。我的观点是，如果你必须为这样的事情付钱，那就不要这样做。尤其是作为一家初创公司。OB欧宝娱乐APP
如果你必须支付一定数额的钱来完成一项简单的任务……我正在想一个简单的任务。在Shopify拥有USPS之前，您必须单独前往USPS网站，并制作自己的标签。这可能是他们6个月前才开始提供的。OB欧宝娱乐APP他们有你可以购买的应用程序，价格从每月20美元到200美元不等，我认为你没有考虑到这一点。当你想到一整年每月20美元，当你可以坐在那里忍着，自己做的时候，所有这些都加起来了。我认为很多时候，当我说“超越你的头脑”时，你可以做的事情太多了。问题是，这就是我学到的:保持简单。尽可能保持便宜和简单，因为当你开始创业时，你需要每一分钱。事情就是这样。OB欧宝娱乐APP
费利克斯:如果你开得太慢怎么办?当你要决定是否为某件事付钱或投资时，你会问自己什么，是否真的有必要。在某种程度上，你的时间会比坐在那里整理包裹更有价值，对吧?你如何决定现在是时候付款了?
Kayleen:我想总有一天你会意识到的。举个例子:在很长一段时间里，我在这里负责所有的营销工作。ob欧宝娱乐app下载地址我做了所有的社交媒体，我做了所有的事情。我写了博客，什么都做了。我拍了照片，我做了剪辑，我自己做了所有的事情，然后我觉得，“你知道吗?这不是我的专长。”这并不是我所擅长的，我也不是很擅长，但我觉得到了一定程度，我宁愿花钱请人来做这件事，这样我就不会那么头疼了。例如，即使是运输之类的事情，也会有你非常忙的时候，对我们来说，也有一些时候我会说，“你知道吗?我再也做不下去了”，你必须把它委派给别人。
我认为这对企业主来说是件大事。我觉得很多时候企业主都有同样的想法，他们都是非常微观的管理者，这是我讨厌自己的一大特点。我是一个非常微观的管理者。至于获得一个应用程序，做一些类似的事情，或者为一项服务付费，我认为你知道什么时候应该放弃，当你觉得自己没有100%地投入到每件事上。你懂我的意思吗?对我来说，我不能百分百地投入到商店和销售中，因为我担心在电脑编辑的时候，因为我必须把东西放到网上。当时我就想，“你知道吗?我擅长什么?我的专长是什么?我的礼物是什么?我需要什么来冒充?” That’s kind of what it is. It could be something you pass off to another person, it could be something you pass off to an app.
如果你很忙，你很疲惫，你到处都是，那么你可能有能力聘请营销公司，开发应用程序，或者聘请其他员工。ob欧宝娱乐app下载地址你将在整个行业看到这一点。最长的一段时间，我在店面里连续工作了一年，没有员工，没有休假，没有休息过一天。当我们赚到足够多的钱时，我想，“好吧，我要疯了。我要失去它了。我真的需要每周至少有两天的时间来打扫房子或做点什么。”你就会知道。
费利克斯:让我们来谈谈实体店。那个转变是怎样的?你经历了这样一个阶段，听起来你先做了离线的亭和一切，上线，然后你又回到离线。这背后的想法是什么?我记得你之前说过一些很有趣的事情，那就是电子商务感觉不够真实，你没有可以走进去，拿在手里，看到产品在你面前的东西。跟我们说说吧。告诉我们你为什么决定转变成…显然你现在两者都有，但是是什么让你开了一家店，这个过程是怎样的?
Kayleen:正确的。当我说最初我们是真正的电子商务时，我们一直都是电子商务。我们从来没有一个网站。当我们还在售货亭的时候，我们甚至有了一个网站。它在那里，只是没有带来足够的销售。我们有了这个网站，我们把它设计好了，当时它非常漂亮，我为此感到非常自豪。从现实的角度来看，突然之间，手机开始成为一个巨大的东西，你可以用手机、iPad来购物，而OB欧宝娱乐APP不是在电脑上。5年前，当我们这么做的时候，对于一个网站来说，对移动设备友好并不是一件大事，所以我们有了自己的网站，它不适合移动设备，也不适合库存。显然是和另一家公司。与Shopify无关。 We had this store for about a year and a half, and then when I figured out the store can kind of stand on its own, I don’t need to baby this as much anymore. We need to focus online. I then found Shopify.
去年6月，可能是5月，我们决定使用Shopify。我们请人帮我们建了网站，他们用了一个主题，建了我们的网站，差不多花了他们两周的时间，然后我们就开始运行了。好消息是，在我们的存货不匹配之前。我会积极地去查看当天的销售情况，然后在Shopify之前将其从库存中删除，这是世界上最大的痛苦。当我们决定不太关注在线游戏时，我认为之前是因为我们没有看到销量。同样，我们的网站不适合移动设备，有很多其他网站。出于某种原因，我们的网站从左到右滚动，因为我们认为这很酷，而不是上下滚动，这让人们很困惑。我们确实中断了一段时间。上面还有东西，但我们没有把注意力放在上面。然而，6月一到，我就开始得到帮助，6月一到，我就雇佣了一群了不起的女性来帮我做市场营销、公关等事情。OB欧宝娱乐APPob欧宝娱乐app下载地址 They kind of came in and helped me build this beautiful site that I’m absolutely obsessed with now and we’ve had it ever since.
从那以后，我们在网络上的发展比以前更强大了。我不认为我们在网上销售的东西和我们在实体店销售的东西有什么比例。我确实认为我们有点偏离了目标。5年前，我想，就像我说的，上网并不是一件疯狂的事情。这并不是一件可以做的事情，我想大概6个月后，它开始膨胀，我想如果我们坚持下去，情况可能会更好，但因为我们不是手机游戏，所以我们必须支付……OB欧宝娱乐APP我认为这是一个疯狂的数字。我想当时需要花费6000美元左右才能让他们编写代码并使其适合移动设备。这太疯狂了。对我们来说，完全抛弃我们拥有的网站是有道理的，这让我很伤心，因为它花了很多钱，然后去建一个新网站。
那是我们一年多前做的一个巨大的转变，我们要放弃那些行不通的东西，不能赚钱的东西，不能做改变所需要做的事情，我不得不咬紧牙关。我的意思是，我很高兴我做到了，但是从电子商务到售货亭，从售货亭到实体店，从实体店再到电子商务，再到实体店，这是一件很大的事情。这是一个巨大的循环，我觉得现在有点平衡了。我们开始进入OB欧宝娱乐APP最佳状态了。
费利克斯:从电商端到第一次开实体店的过渡如何?有哪些事情是你在创业过程中没有错过的，你有哪些问题想要告诉其他想要开实体店的创业者?
Kayleen:我不想在第一家店开实体店的全部原因是成本问题。我在想开销太大了，根本说不通。我在家就能搞定。问题是，这是现在，不是那时。我们没有看到在线销售，我们需要有一个电子商务商店。我知道开销会更高，但我也知道我当时不知道如何在网上吸引更多的客户。再说一遍，这些都是我自己做的。我没有得到任何人的帮助。我对社交媒体和网站之类的东西一无所知。我对编程一无所知。
从电子商务转向实体店，这绝对是一个财务上的转变，因为我知道我们需要资金，我知道我们需要客户。回想起来，我希望我当初能从实体店做起，而不是电子商务。OB欧宝娱乐APP说实话吧。我开OB欧宝娱乐APP始后退;很多人都不这么做。他们不会先开电子商务，OB欧宝娱乐APP然后再开商店。这并不常见。通常他们会开一家店，决定走电子商务路OB欧宝娱乐APP线，放弃店面。因为我们切换了，我们创建了一个分支;我们在这里创造了一种生活方式。 We have a look about us. It’s been a long time coming and it’s really … The one thing that I focused on was being as authentic and original as possible as far as building this business. I don’t pay for likes, I don’t pay for customers, I don’t pay for lists, anything like that. We definitely have done word of mouth from day 1, and I think that’s why our growth has been slower, but we definitely have more authentic customers because of that.
再说一遍，如果我必须重新来过，我希望我从一开始就把店面装修好。现在你看到很多网上商店;欧宝体育官网入口首页就像每个人和他们的狗都开了一家网上商店。欧宝体育官网入口首页不管它是什么，是珠宝还是衣服，还是别的什么。电子商务是一个巨大的事物，但我确实认为人们现在想要一种生活方式。如果你去Instagram，我觉得现在你不会去看一件上衣的照片，上面写着34.99美元，然后点击它。你去看博主，看博主是怎么穿的，然后你就会那样买。我认为，我们想做的，也是让我改变主意的是，我们想创造一个人们想去就可以去的地方;在背后有一个眼神的地方，更可信的地方。我们不想让人觉得我们已经搬出了公寓或者车库。 You know what I mean? I think that was the huge transition is, “Crap. We do look like that. We don’t look legitimate at all and that’s not what I want.” Coming in the store I think helped build this lifestyle and build this look and build …
你知道，我们的营销团队在网上ob欧宝娱乐app下载地址也帮了大忙。我们的Instagram和Facebook……人们想要购买一种生活方式。他们不再只想买衣服了。你可以去任何地方买衣服。你可以去任何一个电子商务网站——你可以在谷歌上输入它。我认为对我们来说最重要的是[听不清00:50:26]，我认为我们到目前为止取得成功的原因是这一直是一个重点。我们想更像人类学，而不是……我的意思是，H&M显然是成功的，所以我不是这么想的，而是像Forever 21;这是他们关注的焦点。
费利克斯:创造一种生活方式的想法，我想你之前也提到过，我记得在预采访中，你说你专注于创造一种生活方式，而不仅仅是推销产品。我想说，首先创造一种生活方式的想法最近才成为可能，但它被证明是一种更成功的，更站得住脚的建立品牌的方式。它是如何在日常生活中发挥作用的?当你醒来时，你的待办事项清单上可能没有写“继续建立一种生活方式”。在日常生活中，你如何确保你保持这种生活方式?
Kayleen:这一切是如何开始的，这就是整个生活方式的想OB欧宝娱乐APP法是如何开始的。我们已经做了。这只是我的一个想法我想做这些杀手级的书我想让人们看到一个小公司可以画出如此生动，美丽的图片你会在[听不清00:51:44]上看到，你会在人类学上看到，你会在[听不清00:51:48]上看到。我们想要这样做，所以我在得到任何网站之前就有了这个想法我们想让它看起来像我们感觉的那样。我们希望人们看到照片后会说:“哇，这太酷了。”我想事情就是这样开始的。OB欧宝娱乐APP
我想我们的第一本书，我妈妈和我，我们非常方便，所以我们喜欢自己做项目之类的东西。我们想证明这一点。我们想展示我们的商店是多么有创意，不仅是人们对商店的期望，还有人们对我们的服装的期望。我们创造了这个巨大的东西。就像吉普赛人的帐篷。如果你去一些网站，他们会把我们的照片放在上面。我想他们甚至不知道那些是我们的照片;我很确定他们是从网上撤下来的。这是一件大事，当我们发布这本工作手册时，我有了做这些野马的想法，有了这些野孩子和自由精神的整体外观，我们得到了很多反馈，说它是多么美丽。他们喜欢我的照片，也喜欢我的样子。
我们得到反馈后，就觉得，好吧。人们想看。他们想看到一个可爱的时尚女孩，要么过着自己的生活，要么有着漂亮的背景。人们想要看到的是这一点，而不是靠在白墙上闲逛。当然，你必须有这些照片，尤其是在网上。整个生活方式就是这样开始的。OB欧宝娱乐APP然后我们每一季都OB欧宝娱乐APP开始增加，就像，“好吧，我们今年要做什么样子的书?”人们开始期待我OB欧宝娱乐APP们的造型书。每个想听这首歌的人都需要谷歌一下《恶土》。说实话，南达科他州的荒地是迄今为止最美丽的地方，我的意思是，我从来没有环游过整个世界，但它一定是前五名。 It’s this beautiful atmosphere, and so that was the next one. We did a shoot with a Jeep and kind of made it this cool rugged look, but still these girls are wearing clothes that are from the store. These aren’t super fancy clothes, we’re just showing a cool way to style an outfit with a killer background.
这就慢慢引出了博主:“好吧，我们应该和哪些博主合作?我们能把这些衣服穿上吗?”诸如此类。每隔一段时间，我们开始看到人们穿着我们的衣服，在我们OB欧宝娱乐APP的衣服上标记我们，然后我们就想，“好吧，现在我们要推动人们:在我们的衣服上标记我们。”我们想看看你的造型。我们想看到你穿着我们的衣服的生活。”我认为缓慢但肯定，我的意思是这已经持续了几年，我们开始创造这种外观。OB欧宝娱乐APP姑娘们，我们把这些姑娘叫做风骚女郎。你看到的很多风骚女郎都是我们网站上的模特，她们只是住在南达科他州苏福尔斯的普通女孩，她们想成为其中的一部分;她们想成为风骚女郎。 They wanna do the looks. That’s what our goal was. We want people to see not only clothes, but we want them to see the creative artistic side of it all. Honestly, that was my biggest win.
这是非常奇怪的，因为那些真正的企业家，我不是说我是有史以来最酷的企业家，但你会从奇怪的事情中得到灵感。例如，《艾尔文和花栗鼠》，那是1985年的电影，有一天晚上我和侄子一起看《艾尔文和花栗鼠》时，我受到了《艾尔文和花栗鼠》的启发，拍摄了一张照片。诸如此类的怪事。只是把我喜欢的东西，我想重新创造的东西，对我们来说真的很酷，人们真的很回应，所以它不仅仅是我们的衣服。它变成了人们想要加入我们，想要成为我们的朋友，想要穿我们的衣服，原因很简单。
费利克斯:这一切都归结为……似乎很多都与摄影有关。这就是Instagram的目的吗?这是策略吗?在Instagram上创造这种风格?
Kayleen:哦,是的。
费利克斯:你也和Instagram上的网红合作吗?告诉我们你在Instagram上的策略。
Kayleen:我们和有影响力的人合作了一段时间。我们和一些博主合作，做一些小博客。我们做了一些非常有前途的作品，非常非常棒。从我们的发现来看，老实说，主要是我们的照片卖出去，让人们访问我们的网站。如果你去我们的网站，我们的很多模型都是白色背景的。如果你上我们的Instagram，我们会尽量拍漂亮的照片。我们试图让女性参与她们的日常生活。我们称之为生活方式的照片，一个女人在咖啡店里穿着这样的东西是我们喜欢的东西。我认为有一段时间，博主和有影响力的人都很强大。它仍然很大，但我不认为人们一定会买账; they just had girl crushers. I have so many bloggers that I follow that I’m like, “Oh my gosh, you’re so pretty. Be my best friend,” but nobody goes and buys it. We have definitely backed off from that. We still occasionally will use a couple, but we mostly just focus on being what we think people would like.
我想每个人都喜欢看到不是模特、不是绝对完美的人穿着衣服。这让她们觉得，“好吧，我也不是模特，我可以穿那个。我也不是0码的，我穿得下。”我认为这是我们所做的一件大事，我们一直致力于让同样美丽的女性每天穿上漂亮的衣服。我认为这会让看到我们页面的人觉得，“好吧，我可以穿这个。”我认为生活方式、Instagram和我们的博主以及所有这类事情最重要的是相关性。我觉得《风骚女郎》非常非常容易让人产生共鸣。这是一个让人感觉良好的品牌;这是一种感觉良好的外观，我认为我们做得很好。
我的女儿们在[参孙之家00:58:49]做了很多计划，这些计划只是发到Instagram上。我的意思是，你必须担心复制，标签和话题标签;这里面包含了太多的东西。如果你想进入零售业，我肯定会告诉人们:你需要进入零售业的社交媒体方面。你真的，真的需要掌握这一点。如果你能掌握这一点，如果你不想做销售，你可以让别人做销售，如果你喜欢造型。这就是我的意思，回到找到你的利基，找到你擅长的，然后在那里大干一场。仅仅因为你不喜欢销售并不意味着你不能开商店;根本不是这样的。尤其是在网上，你不跟任何人说话。 Let’s be honest; it’s not like you have to sit face-to-face with somebody. Yeah, I would say the more relatable you are, the more people are going to shop you, I think.
费利克斯:是有意义的。你现在有什么计划?你明年的目标是什么?
Kayleen:哦,天哪。现在就在线业务而言，我们真的只是在努力专注于增长。我得说，现在我们只有25%。就在上个月，我们25%的销售额来自网络，而不是实体店。我们的商店显然是我们的摇钱树，所以我想在接下来的6个月到1年内把这个数字提高到至少50家，如果不是75家的话。我们要搬家，所以我们实际的店面也要搬家。我们要搬到苏福尔斯一个很酷，很潮的地方，它很适合我们的风格，这是我们关注的重点。是的，我真的真的很喜欢，如果网上真的支持商店，我会是世界上最幸福的女孩。老实说，我可能会跳上跳下，我不知道，给每个人买复印机什么的。
费利克斯:太棒了。非常感谢，凯琳。CoquetteCouture.com也是这个网站。你还推荐听众去其他地方看看吗?他们想在接下来的一段时间里跟进你的工作吗?
Kayleen:在Instagram上关注我们就行了。Instagram是粉丝们看到我们在做什么、我们在哪里、我们在做什么的好方法。这可能是联系我们最好的办法了。
费利克斯:酷。和网站是一样的;卖弄风情的时装。再说一遍，C-O-U-T-U-R-E。这也会在节目说明中链接，所以[听不清01:01:31]。谢谢你抽出时间，凯琳。
Kayleen:是的，谢谢你!
费利克斯:感谢您收听Shopify Masters，这是一个为雄心勃勃的企业家提供的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址今天开OB欧宝娱乐APP始你的商店，请访问Shopify.com/Masters申请延长30天的免费试用。