为了减轻他们的过敏症状，尤金和迈克尔·拉维茨基兄弟购买了理想的空气净化器，他们一起创办了FactoryPure，并将业务扩展到加热器、发电机、空气压缩机和其他家用机械。在这一集的Shopify大师中，Eugene分享了他们在高成本、低利润的行业中获得八位数成功的策略。
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为什么低进入门槛并不总是理想的
费利克斯:跟我们说说公司的起源吧。
尤金:当我们在2013OB欧宝娱乐APP年创立FactoryPure时，我们最初是一家空气净化器公司。这就是FactoryPure这个名字的由来。我们从空气净化器开始的原因是，它是相当OB欧宝娱乐APP容易开始与dropshipping模式。我们只需要建立一个通用的网站。很多品牌都愿意与没有任何销售记录的公司合作。这很容易上手。OB欧宝娱乐APP
我们很快发现，竞争也非常困难。入门容易的原因和入门没有障碍的原因是一样的。OB欧宝娱乐APP我们做了几次调整，最终选择了现在的业务，主要是发电设备。我们做了很多其他的产品，但发电机占了我们的很大一部分。
对于发电机或一般的重型设备，制造商不太愿意进行直销。我们碰巧有一个仓库，当时我们的父亲没有使用过，所以我们能够搬进去，利用很多其他公司没有的资源。当时的竞争要少得多，因为你必须有地方储存设备，你必须有机器来移动设备。你必须获得足以与许多大公司竞争的运费。我们转向了它，它比空气净化器效果更好。
费利克斯:你提到了低准入门槛。你的背景是什么?你是如何抓住这个商机的?
尤金:我和OB欧宝娱乐APP我哥哥迈克一起创办了这家公司。在我们做FactoryPure之前，我们有另一家电子商务公司，我们销售电子产品。我们在第一家公司学到了很多电子商务的知识，所以我们决定坚持我们所知道的。当我们创建FacOB欧宝娱乐APPtoryPure时，它的扩展要容易得多，因为有Shopify和几家类似的公司，它们允许你自己创建一个可扩展的网站，并负责所有的后端分析和管理，这是我们第一次创业时所没有的。
费利克斯:哪些基本技能让你能够兼顾多个业务?
尤金:对我们来说，最主要的是了解广告。谷歌广告主要是我们开始做广告的方式，以及我们今天仍然在做的事情。OB欧宝娱乐APP谷歌广告很容易超支，而且你的投资得不到回报。这主要是关于培养谷歌购物广告的策略，弄清楚人们在搜索什么关键词，什么关键词不能转化，然后删除这些关键词。从一个电子商务商店到另一个电子商务商店都是一样的。
作为高成本产品和分销模式实现盈利
费利克斯:发电机的物流枢纽更具挑战性，因此竞争更少。你开始的第一步是什么?OB欧宝娱乐APP
尤金:我们的第一个客户要求我们购买10台发电机。我们决定要这么做。我们知道我们有一个仓库。我们没有架子或储藏空间。我们告诉他们可以，把发电机运过来，我们有一个仓库来存放它们。然后我们意识到我们没有叉车，我们没有办法从货运卡车上卸下这些东西，也没有办法包装并运送出去。当这些东西被送出去的时候，我们迅速在Craigslist上搜索，试图找到一辆叉车。我们找到了一个，并及时得到了它。
我们先OB欧宝娱乐APP搬进了父亲的仓库。他有几间办公室供我们使用。如果我们没有这些，我不确定我们是否真的能在这次冒险中前进。因为我们有这样的安排，所以我们能够接触到品牌，说，嘿，我们有地方可以存放你的产品，告诉我们你的价格。他们中的大多数人都相当接受。
费利克斯:你采取了什么策略来确保你在这个模型中不会陷入过多的赤字?
尤金:第一笔订单实际上是翻新发电机。每个大约一千美元。这些公司中的大多数都需要30到5万美元的初始购买费用。当时，这一数字虽少，但仍相当可观。我们确实有资金，但这对我们来说是一大笔钱。我们觉得值得冒这个险。
费利克斯:谁是最初的客户?
尤金:这都是B2C。我们已经建立了自己的网站，在那里我们销售空气净化器。我们把发电机作为一个类别，列出了面向终端消费者的产品。
费利克斯:空气净化器的目标市场转移到发电ob欧宝娱乐app下载地址机上了吗?
尤金:绝对有不同的流量和不同的人口统计。有了谷歌广告，你就可以很容易地调整你的目标受众。有几个不同的产品类型，有不同的人口统计数据，这并不难。
自然获取vs .付费获取，并决定什么对你的业务有效
费利克斯:自然获取和付费获取的流量组合是怎样的?
尤金:这主要是付费广告。我们做了很多嘉宾发帖，并试图让我们的SEO链接汁。我们花了六到八个月的时间写作。因为我们在做空气净化器，所以我们写了一些关于过敏和哮喘的文章和博客。我们为他们写了这些客座文章，然后他们会包括我们的链接。我们确实有一些有机的牵引力。当我们扩展到其他产品时，我们决定放弃这一做法，因为这非常耗时，而是加大广告投入。两者都有一点，但广告投入更大，尤其是在我们添加新产品类别时。
费利克斯:为什么你认为嘉宾发帖不那么成功?是行业特有的吗?
尤金:只是非常耗时。这是非常手动的。你必须对那些允许你写客座文章的权威网站进行调查，你必须联系他们，只有很小一部分人会回应并允许你写客座文章。然后你得把它们写下来。它非常非常慢。通常与SEO，这是不正常的。你需要六个月，一年，两年的时间，才能获得那种吸引力。并不是说它不起作用，我们只是放弃了它，因为我们认为我们的资源和时间花在其他地方会更好。
费利克斯:所以你们决定使用Google Ads。Google Ads是你们今天还在使用的策略吗?
尤金:我们在谷歌上投放了大量广告。我们最近也涉足了Facebook广告，这比谷歌更需要人工操作，因为你必须单独投放广告。大部分还是广告在我们这边。
费利克斯:那些最初的客户，都是来自谷歌广告吗?
尤金:这当然都是来自广告，因为那时我们刚刚获得了生成器并列出了它们。我们没有做过任何有机SEO客座文章，也没有针对生成器。这一切都来自广告。
这是与合作伙伴建立信任的最快方式
费利克斯:展示收入是建立信任的最大来源。是什么引发了这种信任?
尤金:我的回答通常相当简单。多年来，我们开发了惊人的关键字分析。我们不会像其他人一样瞄准同样的关键字。从第一天起，我们就开始运营这些品牌，你会看到收益的飙升。多年来，我们已经了解了关键字的作用。我们已经使用了很多负面关键词。
当我们尝试更多地推动翻新时，我们可能仍然排名很高，但当你在谷歌上点击“翻新发电机”时，我们是排名第一的结果。我们是第一名和第二名。这是我们的主页，然后是我们的生成器页面。
费利克斯:这都是广告?
尤金:这是有机的。因为没有很多人做过翻新，我们基本上只能通过我们的关键字。因为没有太多的竞争，我们能够凭借这些关键词自然上升到很高的水平。这是两者的结合。我们甚至同意给他们一段试用期，让他们看看我们能做些什么。有时有效，有时无效。即使有了今天的销售额，仍然有一些品牌不给我们客户。
费利克斯:看看你的热门项目，你有一个优惠券代码提供在那里的产品页面。这样做背后有心理动机吗?
尤金:这绝对是有道理的。有些产品我们会不顾一切地放上优惠券代码，因为人们一直在问这个产品的折扣——这就省去了这个问题。其他产品是MAP产品，所以低于一定数量你不能在谷歌上做广告，但低于一定数量你仍然可以销售。这是两个原因。对于某些产品，我们之所以把优惠券代码放在那里是因为我们不能在广告中以低于标价的价格宣传产品。
付费用户获取策略避免了资金浪费
费利克斯:你们在谷歌广告上取得了巨大的成功。对于那些完全不熟悉付费获取的人来说，他们应该从哪里开始?
尤金:任何时候你在销售产品，谷歌购物都是一个很容易开始的地方。OB欧宝娱乐APP从本质上讲，通过Shopify，你可以将所有产品的数据输入到谷歌。这很简单。你可以把你所有的产品都扔到谷歌上，这样就能获得牵引力。OB欧宝娱乐APP如果你要做文字广告，你不需要手动创建单独的广告。对于购物广告，你可以把整个数据馈送进去。
当你这样做时，你需要为你的活动建立一个层次结构。我会建议你雇佣一家广告公司来为你设置广告，然后你可以自己管理，或者你可以付钱让他们单独管理。如果你没有针对正确的关键字，或者删除没有转化的关键字，谷歌可能会付出非常非常昂贵的代价。他们在你的广告中有所谓的负面关键词，你可以把负面关键词放在那里，如果有人搜索这些关键词，这些关键词就不会显示出来。
举个例子，如果有人在找产品手册，或者有人在找故障排除之类的。你不想花钱让他们点击你的广告，因为你知道他们不是在购买产品。其他陷阱只是非常一般化的关键词。如果有人在搜索一些非常模糊的东西。我们卖热水器，所以如果有人在找热水器，他们倒挂的可能性很小因为他们可能在找任何东西。同样的，他们可能在找故障排除，或者手册。他们可能在找一个热水器但是他们不知道他们想要什么。
我们试图瞄准长尾关键词，人们在这个过程中走得更远，他们知道自己想要什么。他们搜索的不仅仅是热水器，他们还在搜索特定的品牌、特定的尺寸或燃料类型。如果人们正在搜索这个短语，你可以把更多的关键字放在一起，他们就更有可能准备购买。假设你每天有50美元用于广告，你希望这50美元花在那些长尾关键词上，而不是那些只搜索热水器的人。
费利克斯:这种方法，似乎很容易被你的竞争对手复制。
尤金:你当然可以在某种程度上复制它。有免费的关键字工具，在那里你可以看到人们在搜索什么。他们无法接触到的是真正的皈依者。他们可以看到是什么给你的网站带来了流量，但他们不知道哪些客户真正转化了。这是只有你自己知道的事情。然后你可以将更多的钱投入到那些真正转化的活动中。
费利克斯:这就像是你花钱去了解什么是有效的，什么是无效的，因为你提到过负面关键词是一种从这些广告中挤出更多利润的好方法。然后随着时间的推移，根据你的销售数字进行这些调整。
尤金:你必须给它一定的时间。你不能只是放了一天的广告，然后说，这个词改变了，那个没有。你需要花几个月的时间来完善它，以信任数据。在你能控制那些不起作用的之前，会有一些初步的支出来弄清楚哪些是有效的，哪些是无效的。
费利克斯:Facebook用户在转换前和转换后的体验是怎样的?
尤金:Facebook的好处在于，你可以更细致地了解你的目标用户，因为Facebook基本上了解你的一切。你可以根据任何东西来定位用户，从他们的职业到他们在Facebook上已经喜欢的内容。如果他们可能喜欢你的一个品牌，或者他们喜欢你的竞争对手的一个网站或诸如此类的东西，你可以以此为基础瞄准他们。当然，年龄人口统计数据以及诸如此类的数据。
在Facebook上，这是一个更手动的过程，因为你必须一次创建一个广告。从本质上讲，我所做的是，从我们的谷歌广告中我们知道我们的人口统计数据是什么，然后我可以在Facebook上搜索这些数据。现在，我们处理很多交易。我们要和很多电工和水管工打交道，他们实际上是在安装这些发电机。他们会买他们需要的东西，有时一次买五、六个，然后在当地安装。我们尽可能瞄准这些关键术语，而不是单个消费者。
电子商务成功的技术栈
费利克斯:你注意到在自然灾害或某些易发地理区域的需求上升了吗?
尤金:每当发生灾难时，价格肯定会大幅上涨。在秋天，路易斯安那州、德克萨斯州、佛罗里达州几乎每年都会有飓风，如果不是少数的话，至少也会有一场。一般来说，当他们宣布飓风即将来临时，所有当地的家得宝和劳氏，所有人都卖光了，因为他们没有那么多库存。然后人们转向网上寻找，这本身就是一个物流问题，要在风暴到来之前把它送到那里。有时可能，有时不可能。风暴过后你无法到达那里，因为通常会有碎片或洪水。你可能要等一个月才能拿到货。
去年在德克萨斯州，我们遇到了严重的冰冻，这对我们来说很不寻常。这刺激了需求。很多人失去了权力。去年，德州是我们的头号市场——通常是第四或第五。ob欧宝娱乐app下载地址2月份的那场灾难刺激了今年剩余时间的需求，因为人们希望确保来年他们准备得更充分。
两三年前，加州开始出现野火问题，他们在没有任何通知的情况下切断了OB欧宝娱乐APP人们家中的电力供应。然后加州成为了一个热点。任何发生的新灾难或任何新的基础设施问题都可能导致该市场暂时或永久地成为一个新的固定装置。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:当你预料到这种事情发生时，你有行动计划吗?
尤金:一般来说，这是非常突然的。当它发生时，我们无法真正应对，但我们试着为飓风这样的事情做好准备，因为它们每年都会发生。到了夏天，我们努力做好准备。我们通常比实际需要多一个客户服务代表，因为我们知道下半年可能会非常非常忙。
最近，每个行业都有供应链问题，所以这变得更加困难。我们刚刚完成了第二个仓库，就在我们现在的仓库旁边。我们的目标是现在我们有很大的空间，到夏天我们将能够订购比以前更多的库存。这样，当灾难来袭时，我们就能马上发货，而不是等制造商把产品寄给我们，然后再寄给客户。
费利克斯:你在网站上还使用其他什么应用程序或服务?
尤金:我们有一些应用程序和一些后台系统是定制的。我们可以在前端调整特定产品的运输时间，这是我们在后端定制的东西，这对我自己来说很容易，因为我没有技术背景。
有很多很棒的本地Shopify应用程序可用。例如，从为您创建菜单到发送购买订单。在我们的掉落运输产品上，我们有一个叫做简单采购订单的应用程序。我们可以选择10个订单，然后按下一个按钮，它就会发送给各自的制造商，他们就会知道把产品送到以前都是手工制作的地方。我们会给这个制造商发一封电子邮件，说我们需要把这个运到这里，然后再去找下一个。现在我们只需点击一下就能做到这一切。
我们使用应用程序进行我们之前讨论过的追加销售和交叉销售。显示我们的相关产品，或者与你正在看的产品相似的东西，是我们定制的。我们的交叉销售和追加销售应用，叫做交叉销售。我们使用一个应用程序，我们的开发人员定制了前端，以匹配我们的网站。在后端，都是交叉销售应用。
我们使用了一个名为Follow Up Email and Marketing的应用ob欧宝娱乐app下载地址程序。它会在客户下单后，大概一个月左右，给他们发一封电子邮件，看看他们做得怎么样。我们有几个可以检查欺诈的应用程序。我们所处的行业风险不是很高，但我们仍然会有一些欺诈行为。任何电子商务企业都会在某个时候处理这个问题。我们有一家名为No Fraud的公司，他们会检查每一个订单，如果有的话，他们不负责退款。他们会检查每一份订单，并给你一份评估，看他们是否认为这是合法的。如果我们还有一些担心，我们还有另一种叫做Signified，它可以报销退款，但他们会收取商品收入的4%。
费利克斯:生意很好，你们去年的销售额达到了3400万美元。未来一年，FactoryPure将面临怎样的挑战?
尤金:我们还在做一些事情。在过去的几年里，我们非常重视我们的基础设施。我们的发展速度远远超过了我们的预期。现在我们正在花时间追溯构建可扩展的系统。我们在员工身上投资，努力留住最优秀的人才。一开始我们的员工流动率很高，现在已经不一样了。我们在保持员工的满意度上投入了大量资金，这也转化为保持客户的满意度。
我们正在努力扩大我们的实体空间，我们出售的大部分产品都必须有库存。我们的新仓库基本上把储存空间扩大了一倍，以便更容易供应我们需要的东西。这样就更容易预测了。以前，当我们提前订购时，这是非常困难的，因为我们不知道产品在六个月后发货时我们有多少空间。你推断到10个，20个，30个品牌，很难知道该订购什么。
既然我们有了另一个仓库，就不用担心订货过多了。最终，我想扩大我们在美国的运输覆盖范围，也许在德克萨斯州以外的某个地方建立一个配送中心。也许再去几次，我们可以在一两天内走遍整个国家。这是我们今年余下时间的工作重点。