通常，卖给客户的最好的东西不是你产品的功能，而是他们自己的潜力。他们会成为什么样的人，他们的生活将如何被你的产品所改变?
在这一集的Shopify大师中，你将从一位专注于在网上销售客户的企业家那里学习转换以及为什么电话是她最重要的渠道之一。
米沙·特南鲍姆(Misha Tenenbaum)是EditStock公司的首席执行官，该公司提供未经剪辑的电影项目，供学生练习视频编辑．
马里奥加花等于火力。所以马里奥是你的客户，花是你的产品，火力是他们想要的。你要卖的是火力。
收听节目学习
- 如何找到你的前100个客户，你应该从他们身上学到什么
- 为什么你需要销售客户的转变，而不是你的产品
- 为什么与客户通电话如此重要，尤其是当你的产品价格更高的时候
显示记录
- 存储:EditStock
- 社会档案:脸谱网，推特，Instagram
- 建议:Hotjar，精益创业(书)OB欧宝娱乐APP，谷歌优化，数码下载(Shopify应用)，SendOwl (Shopify应用程序)，锁匠(Shopify应用)，metaffields编辑器(Shopify应用)，产品筛选和搜索(Shopify应用程序)，PureChat (Shopify应用程序)，StoreTasker (Shopify专家)
成绩单
费利克斯:今天和我一起的是来自Edit Stock的Misha Tanenbaum。Edit Stock为学生提供未经编辑的电影项目来练习视频编辑，于2013年开始，总部设在洛杉矶。OB欧宝娱乐APP欢迎,米莎。
米莎:很高兴见到你。
费利克斯:我也很高兴见到你。我们刚刚还在讨论你是如何在2013年用4000美元创办这家公司的。你说这也是你能投入最多的钱，因为你不确定这能不能成功。那就讲故事吧。当你刚开始创业的时候，你用那4000美元做了什么?OB欧宝娱乐APP
米莎:我就从这4000美元开始吧OB欧宝娱乐APP。实际上我甚至不想花4000美元，我想花1000美元。我已经建立了Shopify网站，尽我所能看起来最好。然后我雇了我的好朋友来设计一个标志，重建网站的外观，让它看起来更像样，并解决任何我在Shopify无法完成的技术部分。Shopify五年前和现在大不相同，现在变化很大。现在好多了。基本上，我的目标是尽可能少花钱，因为我很确定我无法靠它谋生，我很确定，我只是对自己说，我不想在这上面损失任何钱。我只是想为我的赌注做好准备。我想这可能是我做过的最好的决定。
费利克斯:有趣的是，我认为这有点不同，实际上可能是完全相反的，而不是你从创业圈中听到的，那就是你必须全力以赴，把所有的钱都投入进去，直接投入，基本上没有备用计划。但是你有一个安全网，你有一个安全网，你不想过度投资，然后失去一切。你认为这种方法的优势是什么?
米莎:是的，我还想说那是一笔相当合理的小数目。4000美元又不是我当时的毕生积蓄。我有一份年薪10万美元的工作，我做得很好。所以这不是什么大事。这不是一笔巨大的投资。大多数情况下，我很确定，我绝对不想离开我的工作，直到我觉得我的商店能赚钱为止。我不知道为什么，我不太相信它会。但我太想这么做了。
我想做这件事的原因是，这里有一个重要的创业经验，我在Edit Stock成立前几年就有了这个想法。OB欧宝娱乐APP大概在它开始的三年前。OB欧宝娱乐APP我做了一个访谈，一个网络研讨会，关于如何成为一个编辑，我告诉他们我的想法，我说，“孩子，有一天我真的很想做这个。”然后我什么也没做。三年后，我告诉他这个想法的人实现了。他们开了一个叫Film Dailies.com的网站，或者叫Stock Film Dailies.com之类的。
我收到了他们的通讯，实际上，我的感觉不是…我没有对其他人感到任何愤怒。我感到羞耻，因为我觉得自己有点像个懦夫。在那一刻，尝试和失败变得比害怕失败更重要。这对企业家来说非常重要，那就是根本没有失败这回事。你必须去尝试，但也不要浪费你所有的资源。但是绝对要去做。我不敢相信我花了这么长时间才开始，另一个网站，竞争对手，一开始我恳求他们加入我，一起做，他拒绝了。OB欧宝娱乐APP大概一周后，他关闭了公司，就这样，一切都结束了。它实际上只持续了一周。我的工作已经持续了五年。
费利克斯:哇。我喜欢你说的那种驱使你前进的羞耻感和怯懦感，这种感觉基本上一直困扰着你，你更害怕这种感觉，而不是害怕从来没有尝试过。当你做这个决定的时候，我至少要给它一个机会，你开始创业的第一件事是什么?OB欧宝娱乐APP
米莎:我强烈推荐大家阅读《精益创业》这本书，可能每个创业者都听说过这本书。OB欧宝娱乐APP基本上，我读了这本书，然后我的大学室友自己也成为了一名令人印象深刻的企业家，当时他正在创业。我们讨论了什么是我的MVP，我的最小可行产品，然后我建立了这个网站，起初只有一个商业广告和一个短片。OB欧宝娱乐APP我要澄清一下，我卖的是电影，但我卖的是原始素材，未经编辑的素材。
有一次，一家公司雇我拍一部电影，他们给了我6000美元来拍这部电影，但我只花了10美元。我不想当导演，也不想当制片人什么的。我只是喜欢编辑。所以我不想失去这4000美元。我把电影原片卖给了我的电影学院，大概卖了4000美元。我想，天哪，肯定还有别的电影学校。这就是这个想法的来源。然后建立实际的…编辑库存的想法。为了制作真正的MVP，我花了4000美元来搭建网站，然后只发布了两部电影，我的电影，我可以免费观看，然后我介绍的一个电影制作人给了我他们的广告，这是免费拍摄的，你知道，只有几百美元。我马上就开始卖OB欧宝娱乐APP了。
我猜测价格。我从Edit Stock买东西的第一个顾客说:“我想为我的学校买这个，你们的价格是50美元，是每个学生的价格，还是全校的价格?”我说:“不，是全校师生。”她说:“你还有吗?”我想要10个这样的。”于是我对第二位顾客说:“价格是100美元。”他们说:“你还有吗?”我对第三个人说:“价格是200美元。”他们又问:“你还有吗?”所以最后我确定了一个学校项目400美元的价格。 I found that price point, basically, through trial and error, basically through hiking the price until someone said no.
事实上，我在单个项目中也做了同样的事情，因为我销售数字产品的方式，这意味着我的商品成本不是固定的，而是波动的。所以我把我的片酬按一定比例付给制片方。例如，他们可以获得售价的30%。如果我以100美元卖，我得到70美元，如果我以10美元卖，我得到7美元。所以对我来说，目标永远是完成销售，并尽可能多地筹集资金。总之，这是一个反复试验的过程。而且，我没有基础设施，我没有其他每月的服务费用，除了Shopify，我记得是每月20美元或30美元之类的。所以不陷入债务的泥潭是很容易的。
费利克斯:我认为这是积极的，因为这种定价方法，很多人总是被困住，不知道该收多少钱。你采取了一种听起来很手工的方法，但这是来自客户的直接反馈。你是在跟他们通电话还是怎么的?比如，你是怎么把这个价格说出来的，然后把试探从里面拿出来的?你花了多长时间算出你能收的最大值?
米莎:在Edit Stock的头三个月里，我总共赚了100美元。一方面是因为没有人访问这个网站，另一方面是因为我的价格太离谱了。我卖短片给别人，你知道，999美元什么的。好了，你现在会用的方法，以及我们测试的方法，例如，优惠券代码，当然是ABB测试。只需谷歌优化，你就可以免费做到这一点。但我当时的做法是与顾客交谈。我早期得到的一个很好的建议是与100个客户交谈。你选择一个数字的原因，你选择100的原因是因为它必须比你直接的朋友圈有更多的人。必须是你不认识的人，必须是真实的、随机的顾客，他们会来你的店。你必须亲自和他们交谈，试着做点什么。 Just put it out there. You know?
费利克斯:如果你还没有100个客户呢?有没有办法在那之前就开始行动呢?
米莎:你得像个男人，去找100个人。如果你觉得你不能得到100个客户，你就没有公司。所以你必须，不管是什么，去上Facebook，或者去参加会议。例如，我参加了很多会议，比如大学电影和视频协会，UFVA，全国广播协会，我不知道。哦，学生电视网，是由高中教师组成的。
所以我参加了很多会议，与成百上千的老师和学生面对面交流。你得去找他们的麻烦。我很早就有了这个想法，我不想用我的时事通讯打扰别人。对我来说，这是一个非常荒谬的概念，你不会立即建立一个时事通讯。现在，我正在建立一家新公司，我开始收集电子邮件地址，用于时事通讯和公告。OB欧宝娱乐APP我们甚至还没有MVP。即使使用Shopify，当你在建立你的商店时，你也可以锁定你的商店，并在它的表面上收集电子邮件地址。
你绝对应该这么做，因为搞清楚你的实际产品固然重要，但你不知道什么样的营销信息对你的受众有效，除非你真的把它讲了1000遍。ob欧宝娱乐app下载地址所以我改进了我的演讲，有些人称之为电梯演讲。但从会议上的讨论中，我对每个问题都有这样的方法和答案。我的问题的答案是基于我从很多客户那里听到的，这些客户是做调查的。如果你没有产品可以提供，我认为这是你问题的一部分，你如何获得1000个客户，或者，如果你不认识100个人，你如何与100个客户交谈?
基本上，你必须为他们提供一些有价值的东西。例如，对于Edit Stock，你可以写一篇博客文章，你知道，你想了解视频编辑最好的电脑是什么?注册我的邮箱，你就知道了。或者，面试我五分钟，我将与你分享。在Edit Stock的例子中，实际上，我们提供了一个免费的场景，只有三个片段，这三个片段是为了换取你的电子邮件地址。然后我们开始了一OB欧宝娱乐APP套欢迎通讯活动，同样，你可以在Mail Chimp中免费设置。Mail Chimp的前2000名会员是免费的，除非他们改变了这一点。
费利克斯:我只是想回顾一下。所以，如果你是从零开始，你什么都没有OB欧宝娱乐APP，或者你有生意，但你只是没有一个很好的方式与他们沟通，你提供一些有价值的东西，让他们收到他们的电子邮件，让他们选择加入。现在你有了和他们交流的渠道。你在问他们什么?你早期问过哪些关键问题，这些问题改变了你的业务和公司的发展方向?
米莎:基本上我问的第一个问题是，你是谁?基本的人口统计数据，你多大了?你是学生吗?你是做什么工作的?作为一名编辑，你如何看待自己?你是初学者吗?这是你的爱好吗?你是想在职业生涯中取得进步的专业人士吗?然后你会问他们一些问题，比如你编辑的目标是什么?你的人生目标是什么? /实现这个目标最大的障碍是什么?我知道当你在考虑你的产品时，这些问题可能听起来有点宽泛。我从Shopify的博客上得到了一个非常棒的建议，我每天或者每周都会得到这个建议，我想应该是每天都有。
公式是马里奥加花等于火力。所以马里奥是你的客户，花是你的产品，火力是他们想要的。你要卖的是火力。你不销售产品。举个例子，我可能会说一些关于我卖的电影的事情，比如这个镜头是用业内最高档的相机拍摄的。但这并不一定能引起顾客的共鸣就像我解决了火力部分一样，对吧?最好的相机是在谈论产品。但如果我对他们说，建立你一直在寻找的事业，这说明了火力。这就是他们想要的。
费利克斯:正确的。你想要推销的是这种转变，以及他们在获得和使用你的产品的另一端所得到的东西，而不是产品本身。
米莎:完全正确。这是我一开始不明白的。我真希望我能早点明白这一点。但现在我觉得，我可以用一种全新的眼光来看待一种产品。
费利克斯:明白了。好吧，所以你正在使用这些问题来了解你的客户，那么你如何将其应用到你的营销中呢?ob欧宝娱乐app下载地址在市场营销和潜在客户的信息传递中，它实际上在哪里?ob欧宝娱乐app下载地址
米莎:在Edit Stock主登陆页面上，如果你现在去那里，它说，“建立你的编辑演示卷轴”，这是我们的客户最想要的东西。它下面的标语是:“不要再等待你的大人物，自己的职业机会。”因此，我们从客户那里听到的反馈实际上并不是他们对自己的编辑能力感到不安全，这可能是你从学生那里听到的。但我们听到的反馈是，你可能会认为Edit Stock的客户是学生。但事实并非如此。学生们从学校收到录像。所以学校，老师们需要听到不同的信息。
在Edit Stock上买东西的人，通常是已经是其他领域的专业人士，比如他们可能是图形设计师，或者可能是已经在真人秀工作的编辑，他们觉得自己已经有能力编辑一部有剧本的电影。但他们觉得自己缺少的是向导演展示自己能力的机会。所以通过购买Edit Stock的素材，他们所做的就是给自己一个机会，而不是需要在没有演示的情况下进入市场，并试图口头说服别人，我可以做到。ob欧宝娱乐app下载地址
费利克斯:所以有几个不同的客户，这是我听到的吗?不同的客户类型?因为听起来你是在说很多…
米莎:我们基本上有两个不同的细分市场。ob欧宝娱乐app下载地址ob欧宝娱乐app下载地址市场细分对于你的听众来说是非常重要的，对于这个播客的听众来说，因为如果你越了解谁想要你的产品，你就越会明白他们之间有一个模式，他们属于不同的群体。例如，告诉老师，老师需要制作一个演示卷并不能引起他们的共鸣。一个能让老师产生共鸣的信息是，当课程结束时，给你的学生一些鼓舞人心的材料，这样他们就会在课后和工作后留下来，这样你就不会给他们一些可以扔掉的东西。你给了他们一些东西，他们可以以此为基础建立自己的事业。
你想给他们这样的信息:他们的学生将得到真实世界的训练，真实世界的例子。所以这对个人来说是一个非常不同的信息。或者学校可能对多用户许可感兴趣，对吧?或者你可以用采购订单下单，我需要一个月的时间才能收到。个人不需要听到这种信息。如果你把这些都放在同一个页面上，在同一个网页上，你很容易就会让一半的观众失去兴趣。你要尽可能地专注于每个细分市场。
费利克斯:你是怎么做到的?你如何设置细分，以便你用正确的信息击中正确类型的客户?
米莎:一个很好的方法就是制作不同的登陆页。我会给别人的一条建议是:一页纸，一个目的。所以你的用户访问的每个网页都必须有一个非常具体的目的，你想让他们做什么，或者这个人是谁，你想让他们获得什么信息。例如，在Edit Stock上，我们在右上角有一个按钮说EDU。实际上，在网站重建的过程中，我们做的主要事情之一就是去掉了网站的所有顶部导航。没有。只有一个按钮写着EDU，或者在登陆页面上，你只能去一个地方，那就是看电影。
登陆页面上的所有链接都是用来观看电影的。如果你要建立一个新的网站，你唯一应该在顶部的导航栏，特别是针对一项服务，是定价。就是这样。只要能帮助你销售。你可以有一个标签证明，你可以有一个标签，要求报价。你可以有一个只针对学校的页面，或者企业对企业的页面。但是你不希望在你的主导航栏出现像你的博客，或者你的教程。
原因是我花了所有的钱、时间、精力、广告和注意力，试图让用户做一件非常具体的事情，也就是走过一个非常具体的漏斗，回答我们知道他们在这个过程中遇到的非常具体的问题。例如，我们的登陆页面，它的目的是教育客户关于Edit Stock是什么，因为我们没有一个产品，你默认知道它是什么。当你去买一件t恤的时候，你知道t恤是什么，你不需要任何解释。当你去编辑库存时，你不一定知道为什么它与其他库存素材不同，或者为什么它是……甚至为什么它会帮助你成为一名编辑。所以这需要一些解释。
费利克斯:所以你设置了特定的登陆页面，这样每个登陆页面都针对一种客户类型，并且只有一个你希望他们离开的结果。你有多少细分?你通常会创建多少个登陆页面?
米莎:我们主要有两个，还有，你听说过80/20法则吗?
费利克斯:嗯哼(肯定)。
米莎:我认为，新创业者面临的一个很普遍的问题是，他们有很多不同的想法，可能有10个不同的想法，但其中只有一两个，或者只有20%的想法能带来80%的收入。你想要创造的另外20%的功能只能带来20%的收益。你根本不应该建造那些东西。所以当Edit Stock开始的时候，OB欧宝娱乐APP我有一个声音库，在那里你可以为声音效果和声音设计构建项目。我有一个项目叫做相机胶片数据库，你可以在那里下载一个例子片段，在你的编辑软件中进行测试。一切都是免费的。
然后，你知道，没有人买音响产品。没人买那些录像数据库的账。人们买的只是录像。最后，我真的认为其他事情只是分散我的注意力。尽管你可能会想，但它们会带来20%的利润。但是它们需要花很多时间来培养，所以你最好把时间花在有效的部分上。所以回答你关于我们有多少登陆页面的问题，两个主要的登陆页面处理了80%的客户。这是主要的登陆页面，也是教育页面。每个细分市场的主要登陆页面。
费利克斯:个人指的是没有受过教育或机构教育的人吗?
米莎:正确的。然后我们为每一个合作伙伴都有一个单独的登陆页面。举个例子，我们和一家叫做Avid Technologies的公司合作，这是一家价值5亿美元的公司，有500所学校使用他们的官方课程，而Edit Stock在这500所学校的课程中使用。所以我们专门为他们建了一个登陆页面。如果你是一名Avid教师，你可以登录Editstock.com/Avid，那里有所有针对这些教师的信息，包括为这些教师提供的特定产品。
费利克斯:明白了。
米莎:是的，我们与另一家名为The Foundry的公司也有类似的合作，我们为他们正在教授的教程提供一些素材。但是为了得到那段视频，你必须注册我们的时事通讯。那个页面只有一个位置，只是为了注册我们的时事通讯，就是这样。
费利克斯:那么你创建的这些登陆页面，流量是如何到达登陆页面的呢?
米莎:好问题。我不知道这是好事还是坏事，我确实在努力，但Edit Stock基本上不做广告。我们在自然流量方面做得很好。
费利克斯:你建立了这些登陆页面，它们非常有针对性地针对某一类型的客户。那么，如何确保正确的客户类型进入正确的渠道呢?
米莎:正确的。好吧。所以对于像Avid这样的东西，这是a，那是B对B，当你做B对B时，你不需要担心像SEO这样的事情，你真正需要担心的是客户如何从我的合作伙伴那里发现我的存在?所以在每一所学校，只要一所学校成为Avid认证的培训学校，他们就会在电子邮件中得到一个链接，上面写着访问Editstock.com/Avid下载你需要的材料，并了解录取情况。这是非常具体的。在Edit Stock的主登陆页面上，我绝对使用了Google网站管理员工具和Google关键字规划器，这是在Ad Words中，以确保我的页面显示在相关搜索中。
我的意思是，基本上，我花了很多时间，实际上在SEO上做了一些投资。我不建议雇佣SEO人员。我建议你学习SEO是如何工作的，并且要勤奋地确保你所有的产品图像都有替代文本，确保在Shopify的产品页面中，当你走到产品页面的底部，产品构建页面，你已经包含了非常好的标题和非常好的链接描述，因为你可以雇佣一个SEO专家一整天。但是作为CEO，如果你不知道他们在做什么，你怎么能带领他们走向成功呢?你必须自己理解它，然后，我可以雇佣一个SEO人员，说，重读我的产品描述，检查我的产品描述与谷歌关键字规划师，并确保我在那里做出明智的决定。但是，如果你只是说去做SEO，那么你只是一个成熟的目标，其中一个[听不清]废话的人会联系你。
费利克斯:你提到你与Avid Technologies和Black Magic Design这两家公司合作，将你的产品用于培训课程。你是怎么认识这些公司的?你们是怎么开始这段关系的?
米莎:在某种程度上，我认识在那里工作的人。我想说的是，关于创业，我最近上了一堂很好的课。所以我和一个人开了个会，只是一个电话会议和一个公司的老板开了个会，这个公司的年收入是1000万美元。我的公司做的比这少得多。在打电话之前，我已经了解了他们的背景，我已经创建了一个文件，在电话之前，我只是在考虑电话的关键点，我想和他们谈谈。我想从这通电话中得到什么?我能给他们什么?
实际上，菲利克斯，我在这期播客之前也做过类似的事情，因为当你这样做的时候，你是在尊重别人的时间。你不是在浪费他们的时间。你提供了一些东西……你带来了价值，你知道自己想要什么，因为你没有太多机会打那样重要的电话。但真正让我惊讶的是，这个故事的寓意是电话另一端的人也做了同样的事情。我没想到会这样。我还以为他们会说，你是谁来着?你是什么公司来着?你们是做什么的?
我想我意识到的是，专业精神能走很长的路。和我合作过的所有合伙人，我被允许进门和他们交谈的原因就是专业。你知道，你不能只是打电话给一家收入上亿美元的公司说，我们应该合作。我很乐意和你们一起工作，我能做什么?你去找他们说，我有一件非常具体的事情，我想举办一场比赛，我想给你们X，我的客户，我想作为交换，你们知道，你们的平台，我们如何才能让它发挥作用?对吧?
你得给他们带来有价值的东西。你不能只是来到一家公司说，哦，拜托，拜托，拜托，因为那不是…他们不关心那个。哦，求你了，求你了，求你了毫无价值。例如，对于Avid来说，他们过去常常在书的后面提供dvd。我告诉他们的是，我会把这个过程变成一个可下载的过程，而且是即时的，你不需要支付数据传输费用，我的公司会负责的。对他们来说，这就足够了。
费利克斯:我认为你在这里提出的一个关键问题是，你不是来找他们，在他们的待办事项清单上增加更多的事情，给他们更多的工作。你试着通过提供这种价值，让他们的工作更轻松。即使有些事情你们需要合作，你也要明确他们需要做什么，你要做什么，来完成这些事情。所以这就更容易理解了。
米莎:完全正确。还有，对自己要有信心，伙计。他们不知道，当他们和你的公司交谈时，当你以专业人士的身份接近它时，他们不知道你是大是小，他们甚至不在乎。他们根本不在乎。他们关心我想要什么?所以要对自己有信心，如果你是那个企业家，你觉得，你是一个新企业家，你觉得，如果我能进入Bed, Bath， & Beyond，那么我就成功了，制定你的计划并打电话给他们。你知道吗?不要害羞。
费利克斯:肯定。所以你也提到现在大部分的生意，或者很多都是B对B，你想更多地向B对C过渡，直接向这些个人销售，这是一个有趣的挑战，因为很多时候，我们这个节目的嘉宾都是相反的方向。那是什么感觉?从B到B过渡到更多的B到C模型，或者至少扩展B到C模型的策略是什么?
米莎:给你们一些粗略的统计数据，Edit Stocks大约75%的收入来自B to B，直接来自学校。这并不是因为他们的数量比个人客户多，而是因为他们下了更多的订单，也就是说他们花了更多的钱。我不想从B转到C的原因是我不想丢掉我的学校客户。事实上，我正专注于改善这两种途径。你对客户的了解程度是没有限制的，你可以向他们发送多么具体的信息。如果说历史向我们展示了什么的话，那就是在过去的10年里，随着你添加广告的重新定位等内容，它变得越来越精细，你现在可以获得如此多的客户细节信息。
我想把公司的B到C业务做大的原因是市场上有很多这样的业务。大约有2000万编辑拥有编辑软件，并且正在编辑项目。他们可能并不都在寻求培训，但其中有一部分是，而全国只有6000所大学。所以，我认为从B到c，有更多的机会，所以我们最近一直在做的实际上是我们的第一个Google AdWords测试，我们把我们的介绍视频放在非常具体的YouTube频道前面，我们每天只做5美元的小实验来检验什么有用，什么没用，发现很多没用的东西。
费利克斯:嗯，我想因为你对教育机构有丰富的经验，这是一个关于如何做到这一点的有趣话题。向教育机构销售产品是什么样的?他们通常关心而个人可能不关心的是什么?
米莎:比如，很早的时候，我就从学校的反馈中学习。他们关心的是他们的电影中没有脏话、暴力或成人主题。电影必须分级为P级，抱歉，是G级，或者PG-13级。这是我从未考虑过的事情，特别是因为我的大部分电影都是来自20到35岁的电影人，他们大多想挑战极限。实际上，20岁有点年轻。他们大多是30多岁。他们喜欢挑战极限。
所以我实际上收到了很多提交，我说，你有很棒的演员，你有很棒的电影节奖项，你有很棒的镜头，但你的总收入会很低，因为你的主题不会在学校里卖得很好。举个例子，我们这里有一部电影叫《灰烬》，它在个人观众中卖得很好。人们喜欢它，它很漂亮。但这是一部恐怖电影。有一次，有人用猎枪朝自己的头开了一枪，他们的头爆炸了。如果你只是一个想成为编辑的人，那真的很酷。但如果你是派拉蒙大学电影研究学院的院长，那就不太酷了，你可能不想和你的同学分享这些。你知道吗?总之，他们有不同的需求。
费利克斯:是有意义的。所以我想谈谈扩大规模的问题。你之前提到过你是公司的核心，而其他大多数人都是合同工或者是你雇佣的兼职人员。跟我们说说这个，你什么时候开始想要在你自己之外扩张的?OB欧宝娱乐APP
米莎:没等多久，也许我等得太久了。我的网页设计师，就像我说的，我给公司投入了4000美元，我对自己说，从现在开始，公司的所有投入都必须来自公司的收入。这个想法被称为自举，但我甚至不知道这是什么。我这样做主要是出于对赔钱风险的恐惧。所以实际上，在最初的六个月里，我每隔一个月就会把支票寄出去，寄给我的电影制片人，当我这样做的时候，我会在信封上手写他们的地址和我的地址。我的地址，一遍又一遍，我拒绝买一张12美元的邮票，上面有我的地址，因为我只是说，我不会再花一美元，因为这个公司不是自己赚的。
所以我一直都有这些小型的庆祝活动。一些小型的庆祝活动是，我雇了一个簿记员，他现在一直在工作，我每季度都会收到PNL报表。我不知道在没有销售和费用的早期，这是否必要，但现在这绝对是必要的。你知道，当你一个月花几千美元的时候。我雇了一个助理编辑。所以当我第一次，我的第一部电影，我只有一两部电影，我没有客户。所以我花时间准备产品。
但随着我们的发展，现在我把时间花在报价上，回答客户的问题，你知道，每天都要处理更忙的事情，我雇了一个助理编辑，当我有新电影的时候，他就来帮我准备电影的销售。我雇佣的其他人，不仅是我的网页设计师，还有一个网页开发人员，他做的是更核心的编码。举个例子，这很酷，这真的很酷，如果你在Edit Stock上选择任何产品，当我们在做这个重建时，我们从客户调查中听到的第一个要求是客户想先看镜头。所以这相当于在你买衣服之前试穿。
费利克斯:嗯哼(肯定)。
米莎:我雇佣了我的网页开发人员来制作查看镜头按钮。当你按下它的时候，一个新的标签打开了，你可以在购买之前看到产品里面的所有素材。我们添加的一个很酷的功能是购买按钮。在Shopify中，你可以创建一个新的频道，这个频道可以是一个购买按钮，它本质上是HTML文本，你可以嵌入到另一个网站中。所以现在当一个顾客按下viewfootage，不仅这个新的网页打开了，而且他们可以使用我网站上的HTML片段在那里购买产品。
我们和其他合作的公司也做过类似的事情。其中一个专门叫做“掌握工作流程”，他们教授编辑助理，不好意思，助理编辑培训，我们为他们提供课程材料。所以我和他们建立了合作关系，使用嵌入式购买按钮，当客户下订单时，我实际上收到订单，完成订单，我的合作伙伴Master the Workflow收到一封电子邮件，我把他们设置成供应商，就像他们提供硬产品一样。所以他们会收到一封电子邮件，告诉他们销售的是什么，是谁，然后我完成销售，在月底，我给他们发一份报告，上面写着他们的销售百分比。我们分利润。
费利克斯:明白了。我认为在你的网站上有一件事是我很喜欢的，那就是这个叫做比较编辑库存和传统编辑实践素材的部分。它列出了Edit Stock，传统库存，YouTube，在线培训，自由客户，然后是Edit Stock拥有的所有不同的功能，我猜其他方法不包括所有这些功能。这背后的想法从何而来?
米莎:这个想法来自我的第二个网页设计师。所以我有了第一个人，他是一个住在洛杉矶的平面艺术家，也是我的一个好朋友。他每次都重建Edit Stock。我们的版本是4.0。因此，大约每年我们都会对网站的所有内容进行大规模检修。实际上，最初我们做这个重建的时候，我们只打算重建产品页面。我们只打算从漏斗的底部开始，然后往回走。OB欧宝娱乐APP
但我很快就明白了，这次我雇了一个营销人员来帮我完成这个过程。ob欧宝娱乐app下载地址所以营销人员来ob欧宝娱乐app下载地址了，我们做了调查，我们意识到了问题，实际上，我们还使用了一家名为Hot Jar的分析公司来记录用户、访问者和热度图，这样我们就可以看到，鼠标点击，我们可以看到用户在哪里，他们点击了什么，他们没有点击什么。我们试图确定人们是从哪里掉出漏斗的?所以在这个过程中，我们得到了一个相当不错的登陆页，但我觉得它还不太合适。
所以我雇了一个第二意见的网页设计师，我想我们保留了他30%的想法。其中最重要的是这张图表。这个图表很好地回答了一个问题，为什么我不使用常规的旧库存素材?或者我何不从YouTube上免费下载?当人们在像Reddit这样的地方谈论我的产品时，这些都是常见的问题，你可能会有五个人说，哦，我们喜欢它。这是有史以来最伟大的镜头。不过总会有一两个人说，对，你可以免费从YouTube上抄袭一些东西，或者你可以使用传统的素材，花更少的钱，或者你应该在Craigslist上找一份免费的工作，这样你就不用付任何钱，你就有了一个真正的客户。对吧?所以我们想向他们，向所有人说明，为什么Edit Stock真的是最好的方法。这有助于回答所有这些问题。
费利克斯:是的，我认为任何企业都有他们的客户所问的同样类型的问题。我为什么要从你们这里买?我为什么不选择免费的解决方案呢?为什么不从竞争对手那里购买呢?我认为像这样的东西真的很清楚地阐述了它，并为他们回答了这个问题，这几乎使它不再是一个反对意见。
米莎:完全正确。
费利克斯:所以除了你对你的网站所做的这些改变之外，跟我们谈谈它是如何运行的。你提到Hot Jar是你使用的其中一款应用。你还依赖其他应用来运营业务吗?
米莎:是的。我做的事。首先，Mail Chimp或其他通讯平台是绝对必要的。我要浏览一下，我在我的app页面。我要讲一些应用程序
费利克斯:请。
米莎:我用的。这些也很实用。我没有任何…我不会说出任何名字，但我没有任何噱头的应用程序。我没有任何类似的应用，比如转盘，签名，或者玩游戏之类的。这些都是非常实用的，每天都需要。我并不是在贬低其他东西的价值。这就是我的方法。所以即使我不经常使用Digital Downloads这个应用程序，它是免费的，由Shopify开发的，它是我在我的网站上发布所有素材的方式，直到我最终决定我想要一个更强大的解决方案，因为Digital Downloads应用程序有一些限制，比如它只能进行5gb的下载，而我的一些下载更像是20,30g。
但它很棒，因为它是免费的。所以我用了很长时间。我把它换成了Send Owl。Send Owl很棒。Send Owl可以为你做订阅，或者它可以做多部分下载。它可以跟踪，它可以创建，如果你出售软件许可证，它可以创建id。我用它来传递……假设一个顾客从我这里购买了三部电影，他们将获得20个下载链接。现在，它可以分散在一个漂亮的页面上。好吧，我知道你说了很多关于送猫头鹰的事。我真的很喜欢他们。
我用的是一个叫Locksmith的应用，它只允许特定的用户访问特定的页面。因为，如果你想想我的B对B客户，例如，Avid，我不希望世界上的每个客户都能访问他们的客户付费购买的材料。所以有些页面是锁定的，访问这些页面的唯一方法就是输入密码。所以Locksmith让这成为可能。
这是一个很棒的应用，适合开发者，这不是给每个人的，这是给如果你有一个开发者，你需要一个非常具体的东西，Medifield的编辑器，它是免费的，允许你。我不会像我的开发者那样解释这个，但它允许你访问，更多的Shopify API。我们使用它，例如，我们曾经有一个音效库，你可以在一个声音上按播放，它就会播放，你可以按下载，它就会下载。这些声音需要连接到云存储解决方案。实现这一点的一种方法是使用Medifield的编辑器。
我们正在使用产品过滤和搜索，这已经成为编辑库存的必要条件。这是重建的一个重要部分。我曾经有顶部菜单，上面有我所有不同的产品类别。举个例子，如果你想看一部恐怖片，你可以去类型菜单，选择恐怖片。如果你想看一部PG-13级的电影，你可以进入分级菜单，选择PG-13。但如果你想要一部PG-13级的恐怖片，你就做不到。产品过滤和搜索允许你这样做。它还允许我不使用主菜单导航来达到这个目的。我在屏幕左边做了一个菜单。这样我就可以整理，从漏斗中去除杂音，因为我不想让那个菜单出现在我的登陆页上。 I only want it on the collections page.
费利克斯:明白了，这能帮助顾客缩小他们想要的东西的范围。
米莎:完全正确。最后，差不多是最后，我想我会再讲两个应用。我不知道是否有太多的应用程序需要讨论。
费利克斯:我认为越多越好，特别是如果你能告诉我们你使用它的经验，以及它是如何帮助你做生意的。
米莎:好吧。好了,好了。你之前问过你是如何找到前100个客户的。
费利克斯:嗯哼(肯定)。
米莎:这个问题的答案是安装Pure Chat。Pure Chat是免费的。你可以…我是说，人们会用的。所以你可以坐在那里，当你在为公司做X, Y或Z的时候，如果一个用户过来，他们有一个问题，他们会问你。你在他们的问题中寻找的不是任何一个问题，而是他们问题中的一种模式。如果有25个人问你，这是一个多部分下载，还是一个部分下载?你可能会认为第一个客户的问题很愚蠢，但如果你听了25次，不是他们不清楚，而是你不清楚。
费利克斯:正确的。
米莎:Pure Chat对我们很有帮助。
费利克斯:这就像你网站角落里的实时聊天?
米莎:这是正确的。有时我打开聊天功能，通常我不打开，因为它可能有点让人受不了。但我还是会给我们发邮件下载。给我们发邮件下载，不好意思。给我们发邮件或打电话。人们绝对会利用这些联系。如果你做的是B对B的销售，这一点尤其正确。你要说服别人不打电话就花50或20美元。如果不打电话或发邮件，你是不可能说服一个人花1000美元的。这是不会发生的。
费利克斯:他们想和人类说话。
米莎:是的。即使他们百分之百地知道，即使你把你的登陆页写得清清楚楚，他们也可能会打电话给你，给你读登陆页的内容。这种事经常发生在我身上。他们会打电话说，好吧，你们的一揽子交易是1000美元的任意三个项目，对吧?我说是的。他们说，学生们可以在他们的演示卷轴上使用这个，就像网格上说的那样?是的。我可以做X, Y，还是Z?是的。好的，太好了，我们想下订单。
费利克斯:很大一部分原因是，作为客户，把钱交给一个人比交给一个像机器这样的无名网站要容易得多。我认为能够与人交谈可以让人们觉得，好吧，他们在与另一端的真人交换金钱，就像你提到的那样。尤其是随着价格越来越高，与人交谈的期望变得更加必要。
米莎:是的。你完全正确。最后一个应用我觉得值得一提。我这里还有其他的，但我要给你的是我日常的负担。另一个我觉得很值得一试的应用，我用过几次，它以前叫Hey Carson，但现在叫Store Tasker。你可以花60美元或50美元雇一个人，也许你可以花150美元做三个小项目。你可以雇佣一名开发人员来处理一些小问题，比如我的时事通讯无法工作，或者我不知道如何更改菜单，它们的外观，它们的位置等等。
除非你是一名开发人员，否则Shopify上的每个企业家都会遇到一些他们希望自己能做的事情。我没有全职的内部开发人员。所以一般来说，从我的网页开发人员那里，我有一个任务清单，我在一段时间内，也许是几周，然后我说，嘿，设计师，这是我想让你做的25件事，然后我雇佣他们连续工作一周。但时不时地，我有一件小事需要解决，当这是一件小事的时候，我宁愿…我只是做一些小事。当我的设计师不在的时候，我就做一些一次性的事情。
费利克斯:明白了。好了，米莎，非常感谢你的时间。Editstock.com是一个网站。你希望明年业务发展到什么地步?你关注的是什么?
米莎:实际上，我正在创建另一家名为Edit Mentor的公司，这将是一个互动游戏，教会人们编辑的创造性艺术，并解决我的客户现在最大的问题，这不仅是物理材料，而且是实际的课程。所以我有一种非常有趣的方式来学习课程，这就是我的业务发展方向。
费利克斯:太棒了。那是editmentor.com吗?
米莎:Editmentor.com。从字面上看，没有什么是为网站建立的，你会注意到，你已经可以注册加入测试。
费利克斯:好了。当然是按照你的建议做的。再次感谢你抽出时间，米莎。Editstock.com, editmentor.com，即将上线。非常感谢你的到来。
米莎:非常感谢。
费利克斯:感谢收看Shopify Masters的另一集，这是由Shopify提供支持的面向雄心勃勃的企业家的电子商务播客。要获得30天的独家延长试用，请访问shopify.com/masters。