当Ryan Zagata搬到布鲁克林时，骑自行车成为他探索和扩大社区半径的主要交通方式。瑞安专注于城市交通，成立了布鲁克林自行车公司，为城市居民带来自行车通勤的便利。在Shopify大师的这一集中，Ryan分享了从他的展厅学到的经验教训，管理600%的年增长率，以及反馈的重要性。
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- 存储:布鲁克林自行车公司
- 社会档案:脸谱网，推特，Instagram
- 建议:NetSuite ERP，糖果架(Shopify应用程序)，法官。me (Shopify应用程序)，Klaviyo (Shopify应用程序)
基础设施支撑了600%的年增长率
费利克斯:你搬到布鲁克林后决定创业，是什OB欧宝娱乐APP么激励你创业的?
雷恩:2008年，我们正在找房子组建家庭，熟悉纽约的人都知道，在曼哈顿找一套多卧室的OB欧宝娱乐APP房子，从经济上讲不太合理，所以我们开始把目光转向布鲁克林。我们尖叫着离开了曼哈顿。搬到这里不到一周，我们就意识到这是我们做过的最好的事情。我们真的受到了社区的欢迎，对我来说，这个社区可能是一个10个街区半径的地方，我可以走到当地的咖啡店，当地的画廊，或当地的餐馆。
在这里住了大约一年之后，我想买一辆自行车，因为我想扩大那个社区的半径。对我来说，我从来没有把自行车看作是我可以在上面比赛的东西。我不喜欢山地自行车。我也会骑公路自行车，但这并不是为了自行车本身，而是为了扩大我的社区半径。自行车恰好是这样做的方式。
这是关于体验社区。让人们有机会进一步发展，了解新的咖啡馆，新的画廊，新的公共空间，让我们的孩子们。那是2011年。快进到今天，我们有450个合作伙伴为我们运送自行车。我们专注于城市交通，所以我们专门设计和制造自行车，专注于城市交通，我们有两个渠道。的电子商务平台我们利用Shopify，我们还有一个批发品牌，我们在美国和加拿大有大约450个合作伙伴，在南美和欧洲有分销。
费利克斯:你提到了城市流动性，你能详细谈谈吗?
雷恩:我们现在正处于全球大流行的独特时期，所以它实际上对每个人都有了深刻的新意义，但你如何让人们在大城市地区内外流动?越来越多的人开始使用自行车。如果我们在一年前做这个播客，我们会有各种各样的希望和愿望，希望这座城市能够继续增加和加强基础设施，不仅是在纽约，而且是在每个主要的大都市地区。
“我们现在正处于全球大流行的独特时期，所以它对每个人都有了深刻的新意义。你如何让人们在主要的大都市地区内外流动?越来越多的人转向自行车。”
早些时候，我们在1月1日到4月15日之间卖出了一整个赛季的自行车，我们已经没有自行车了。就自行车而言，这是一个普遍的现象，我希望很多大城市，这些人们通勤往返的城市地区能够接纳这些新的通勤者，真正拥抱他们，帮助他们感到安全，并继续将自行车视为在城市中通勤的一种方式。这当然有经济上的意义，我认为很多人会不愿意，不仅仅是在纽约，而是每个城市都不愿意重新回到公共交通。
费利克斯:相当于一个季度一年的销售额。你看到今年第一季度出现大幅增长的确切原因是什么?
雷恩:我想拍拍自己的背说，我们做得非常出色，作为一个团队，我们确实做了一些事情，并专注于这些事情，这大大改变了我们的工作。但总的来说，这是一点运气，在正确的时间从事正确的业务。这里有三种现象。我和其中一个谈过，那就是公共交通，但另外两个也起了很大的作用，其中一个是美国所有的健身工作室、健身房、动感单车工作室和游泳池都被关闭了。人们正在寻找一种在封锁期间锻炼身体并走出家门的方法。然后，另一个是郊区的人们正在寻找某种形式的娱乐与他们的家人。操场被关闭，公园被关闭，许多地区的海滩被关闭，游乐园，水上乐园。孩子们似乎没有太多出去活动的机会。自行车已经满足了人们外出娱乐的需要。
这三种现象同时发生在美国。联邦政府也为某些低于一定收入水平的个人提供了一些资金，我们当然看到了一个高峰，但总的来说，这只是三种现象:娱乐、健身和交通同时出现。我不想抹煞我们团队为促进业务发展所做的一切。我们确实拼了命地在很多杂志前露面。我们对我们的产品、产品质量和我们提供的服务非常有信心，所以我们真的把自己放在那里，让自行车审查。我认为你只要输入“Citi Bike”或“通勤自行车”，我们就会出现在这些名单上，向我们的团队致敬，我们的营销团队，他们真的很努力地把我们的自行车展示在人们面前。ob欧宝娱乐app下载地址只要有信心，我们就能推出一款好产品，让它自己说话。
费利克斯:鉴于人们对购买自行车通勤和锻炼产生了新兴趣，你打算如何扩大这一需求?
雷恩:我认为会有一些长期的好处。在我提到的这三种现象中，通勤可能是唯一一种有腿的现象。有些人买这些自行车是为了娱乐，12个月后，他们可能会坐在车库里积灰。我当然希望情况不是这样，但这种可能性很大。至于通勤，我们自己承担，与一些倡导组织合作;纽约的自行车协会，交通替代方案协会，他们只是想让那些在大城市做决定的人知道路上有这么多的新人。
今年早些时候，我们仅在纽约就安排了大约1万人上路。你如何拥抱这些人?当城市有点“恢复正常”的时候，你如何让他们感到安全?你如何确保他们有安全感?你如何帮助他们上下班时不感到有生命危险?有些事情我们可以控制，但有些事情我们无法控制，那就是现有的基础设施。我现在花了很多时间和纽约市的地方议员交谈，写信给其他主要城市地区的议员和市长以及主要城市的交通部委员，鼓励他们做正确的事情，让他们的城市更宜居。这在经济上是有道理的。车辆流量的减少使城市成为一个适合居住的地方，所以既然我们已经花光了一堆库存，我就开始倡导了。
我也意识到我们正在失去大量的机会。每天，我们都有大量的流量，但也可能有二三十个电话。坦率地说，如果我做出一些激进的预测，购买三到四倍于我们传统一年销量的自行车，那我就太漫不经心了。如果大流行没有爆发，就像预测地震一样。我们早就破产了。没有自行车来满足大量的需求当然令人失望，但等式的另一边同样重要。谁知道这次大流行会发生?我认为很多人会做不同的事情，但如果我们全力以赴，引进了大量的自行车，而没有发生这样的事情，这将是一个非常不同的对话。
费利克斯:你是怎么处理后勤的?当你开始看到这些自行车以四倍的速度飞离货架时，你是什么感OB欧宝娱乐APP觉?
雷恩:具体到4月份，我们的销售额同比增长了600%。仅在那个月，我们的销量就达到了去年的7倍。今年早些时候我们很幸运。我们在菲律宾开设了一个小型运营中心，所以我们有一些团队成员在那里帮助我们。我们在纽约也增加了人手。每个人都在家工作，所以我们能够通过人们不必来回通勤来提高一些运营效率，所以我们在这方面取得了一些胜利。我们非常依赖我们的合作伙伴。我们依靠第三方物流仓库来完成我们的自行车，我们每周每天都在和他们沟通，“你的计划是什么?”如果医院里有人生病了怎么办?”真正理解这里会出什么问题。 In 2018 we opened a physical showroom in Greenpoint. We brought a lot of bikes into our showroom and left them there in case something happened with our warehouse. We had like a trauma center and said, "What could possibly go wrong? What can we do in advance of it going wrong to circumvent that should something go wrong?" Most of it was logistics.
“特别是4月份，我们的销售额同比增长了600%。”
我们也做了创伤后治疗，所以当我们用完很多库存后，我们回过头来说，“好吧，这里发生了什么?我们做对了什么?打破了什么?我们如何防止这种情况再次发生?”我们在2018年实施了NetSuite作为我们的企业资源规划(ERP)，这是一个很棒的解决方案。我们一直在迈出一小步，但或多或少在一夜之间，我们就进入了NetSuite，并开始利用大量的力量来帮助与客户沟通，让他们知道什么时候可以收到快递，以及自行车什么时候会恢复库存。OB欧宝娱乐APP与我们的批发客户沟通，让他们知道自行车何时会恢复库存。有了这样的基础设施固然很好，但是能够在很短的时间内翻转这些杠杆并启动解决方案的不同部分也很有帮助。
最后，我们已经到位的Shopify基础设施，以及它如何与所有东西相连接，这可能是我们面临的最大挑战。例如，对我们来说，更新客户信息或在预购应用程序中拍照是多么容易。我们如何在没有产品可卖的情况下保持收入流动?我们开OB欧宝娱乐APP始实现类似预订应用程序和其他应用程序的东西，以通知人们什么时候东西将恢复库存。我们在平台上使用了一些不同的地图应用程序，那么我们如何让人们知道谁拥有库存?谁没有库存?只是依靠我们现有的基础设施，其中大部分是技术，让我们不至于陷入困境。至少可以说，这是压倒性的，我预计我们不会看到那种水平的增长，但有机增长会产生有机增长。我们有信心推出好产品。我们为客户提供优质的体验，并且消息传播得很快。
六七年前，当我们还处于起步阶段时，没有多少人拥有我们的自行车。当时并没有太多的口碑传播，但当你每年在街上投放1万辆，2万辆自行车时，人们就会议论纷纷。他们有很好的体验。他们会告诉正在找自行车的朋友，“你应该买一辆布鲁克林。”这对我们来说真的是一个很大的流量来源。现在我们的大部分网络流量都是有机的，主要来自“最佳”列表。在过去的几年里，我们进行了一场非常积极的运动，让我们的自行车出现在主要出版物面前，《纽约时报》、《自行车杂志》、《酷跑》，还有很多做自行车评论的不同出版物，《福布斯》和《商业内幕》。只是发送产品，让他们来展厅，试骑我们的自行车，体验我们的购买和骑行项目。自行车和你在网上卖的其他产品有点不同，因为它们很大，是耐用品，需要组装，可以说是专业组装。如果你只是送别人一辆自行车，然后说:“祝你好运把它组装起来”，会发生两件事。第一，大多数客户的体验都很糟糕。 Not many people are excited to get a bike in a box on their front porch, and certainly, we don't want the liability of someone self-assembling the bike with their friends over a bottle of wine on a Friday evening.
创建一个互惠互利的合作伙伴计划
费利克斯:这不是宜家家具。
雷恩:是的。如果你不正确地组装床头柜，最糟糕的事情是什么?它有点不稳定，对吧?这是你可以接受的。如果一辆自行车组装错误，你可能会滚进车流中，可能发生的最好的事情就是你会从自行车上摔下来。可能发生的最坏的事情，我们甚至不去做，但有后果。
我们在创业初期面临的挑战之一是每个人都想看看自行车。不像耐克运动鞋到处都是，你的朋友也有。我们的自行车还没有达到公共领域的规模。每个人都想看到、触摸和感受自行车，所以简单地建立一个网站并出售自行车并不是真正的解决方案。我们不得不去商店里寻找合作伙伴，他们会把我们的自行车储存起来，或者至少把它们放在他们的地板上，让人们试骑。每个人都在喊:“哪里可以试试你的自行车?”我就说，“你为什么一定要骑自行车?它是一辆自行车。”
对我来说，这是一个无知的想法，但它确实把我们推向了一个方向，“我们如何建立人们可以触摸和看到的基础设施?”那是我们批发业务的开始，现在我们一半以上的业务都是批发业务。我们有“即买即骑”项目，所以在我们网站上购买的每一辆自行车都被运到自行车店进行专业组装。这已经反映在价格中了。没有人支付运输费用，没有人支付专业组装费用，这也很好，因为这些自行车店有一个新客户走进他们的门，他们会拿起一辆自行车，但他们也会转身去买头盔，买锁，买铃铛。
在450个为我们装配的合作伙伴中，超过一半的人通过装配合作伙伴计划成为了经销商。他们通过组装我们的自行车了解我们。他们喜欢我们的客户，他们喜欢我们的产品，现在他们随后在他们的展厅里储存我们的自行车。对我们来说，把我们的自行车放在那里也是一个很好的批发业务来源。
费利克斯:在为客户测试建立这条供应链时，您是否采取了任何措施来克服潜在客户在购买前的一些犹豫?
雷恩:我们至今仍在做的最重要的事情就是让我们自己无限接近。无论你在网站上走到哪里，都会弹出一些提示，“给我们打电话，和我们聊天，设立一个门房。”我们当时还没有这样做，但我们还实现了一件事，那就是人们可以进行视频通话，我们会向他们介绍我们的产品。我们即将开始利用ShopifyOB欧宝娱乐APP的3D技术，这样你就可以做一个虚拟现实，把一辆自行车扔在你面前。你可以走上去，就像你在那里一样，所以我们利用了不同的技术。
在短期内，它只是安排电话，与人们协商，并引导他们，了解他们的需求。你走进一家自行车店，他们会把看到的第一辆自行车推给你，不会问太多问题。我告诉团队，我们很像医生。我们的工作就是诊断这些人需要什么，提出正确的问题，然后给他们开药方。我经常举的例子是，想象一下，如果你走进医生那里，他甚至在和你说话之前就给了你一张处方。如果医生只是给你一张处方，那就太尴尬了。
这里的思考过程是我们的工作，在我们出去销售之前，我们有义务了解这些人在寻找什么。OB欧宝娱乐APP人们总是很快就会说，“哦，这很棒。你需要这个，你需要这个。”也许他们不需要这些。也许他们不需要我们500美元的产品，我们450美元的产品可能有用。或者他们可能需要我们800美元的产品。他们需要什么样的配饰来搭配这个品牌，从而获得成功和良好的品牌体验?
我不想卖给别人一把锁，然后一周后发现他们的自行车被偷了，所以我们使用解决方案糖果架在产品的基础上提供我们认为适合客户使用的附加组件。退一步说，因为这涉及到我们是如何从设计过程中走到现在的，我不是自行车行业的人。我其实是做技术的。我卖了很多年软件，在那之前，我在金融行业工作。
当我买了一辆自行车，并意识到它如何改变了我的生活，并在2011年有了创业的想法时，我做了几个原型车。OB欧宝娱乐APP我对自行车了解不多，但我谦卑地去了纽约市的十几家自行车店，我说:“看，这辆自行车，它不是我的孩子，不是我的妻子，也不是我的情人或我的朋友。我不在乎这辆自行车。我们所关心的只是生产更好的产品。为此，你能告诉我什么?你能帮我搬一下这辆自行车吗?”他们无一例外地说:“不可能，我不会带这辆自行车的。”
就像我之前说的，我和这辆自行车没有任何关系。这对我来说是个小部件。我只是想做出更好的产品，所以他们都给了我反馈，我回到了我们的供应商，他们正在制造我们的原型，我们实施了这些原型。90天之后，我们的第一个集装箱的自行车到货了，我去了其中一些自行车店，他们成为了我们最初的四五家自行车店，开始销售我们的自行车。OB欧宝娱乐APP只是把你的想法公之于众。我不相信世界上真的有什么原创的想法。我认为很多东西都是基于今天的情况而被重提的旧思想。
没有人唱保密协议，这是一辆自行车，所以没有什么特别疯狂的，我们作为一个团队的承诺是尽我们所能推出最好的产品。不是来自自行车行业，这对我有无限的帮助，因为我没有忽视自行车行业的许多原始想法，而是专注于我认为合适的东西。其中一个挑战是，我不知道一辆好自行车、一辆伟大的自行车或一辆令人惊叹的自行车是如何构成的。这就是我们开始设计我们的产品的地方，我们把这些东西放在行业里所有可能的人面前。
他们非常乐于接受我们的服务，而这样做的意外结果是，我们得到了一些早期客户，他们最终把我们的自行车放到了他们的展厅里，或者买了一些自行车卖给他们的客户，所以最终产生了双重效果。
加班接受不完美，完善产品
费利克斯:你把自己从产品中分离出来的能力给了你更诚实和有价值的反馈。有什么建议可以给那些真正与自己的产品结合在一起，却很难接受这种建议的人，因为他们觉得这是他们的孩子?
雷恩:三年前，我看到有人骑着我们六年前的自行车，所以我很高兴它还在街上，但作为一个品牌，我们已经进步了很多。我们的产品比以前好得多，我们的质量管理也比以前好得多。我们的满足是如此的好，以至于我想对这个家伙做正确的事。六七年来，他一直在支持我们，骑着他的自行车，所以，我很高兴我们能坚持下去，但我知道我们可以做得更好。我不知道是否应该用尴尬来形容，但我或多或少是在想，“我想好好对待这个家伙。”
他一直在骑这辆自行车，这可能不是我们能推出的最好的自行车，但是，我们想尽快进入市场，我们快速进入市场的方法是去这些自行车店，得到反馈，然后把它推出去。ob欧宝娱乐app下载地址在那之后，我们根据客户的反馈做了大量的改进。我的建议是:承认你会在某个时候推出更好的产品，把自己和原来的产品结合起来，并认为这将是世界末日，这是一个失败的主张。
“我的建议是:承认你会在某个时候推出更好的产品，把自己和原来的产品结合起来，并认为这将是世界末日，这是一个失败的主张。”
我们一直在追求。作为一个品牌，你有三种不同的竞争方式。你可以做最便宜的东西，也可以做最好的东西。这是两种方法，最便宜的或最好的，我发现这两种方法都是短暂的，因为任何人都可以压低你的价格。总有人愿意为了卖更多的东西而破产。这是不可避免的。它会发生。看看现在的破产。总有人愿意把自己赶出这个行业，以显示收入的增长，而完全无视他们的利润率。
总有人能在自行车上安装更好的踏板、更好的车把、更好的抓地力或更好的鞍座，从“我们做得最好”的角度来看，这也是一种稍纵即逝的东西，让我们不断努力超越下一家公司。对我来说，我一直被教导的竞争方式就是与众不同。这是任何人都无法复制的。如果你是不同的，如果你给某人不同的体验如果你关心某人。我们在乎他们的经历是什么，我们真的非常关心每个人的经历。
“我一直被教导的竞争方式就是与众不同。这是任何人都无法复制的。”
我不想晚上睡觉时还知道有人买了一辆自行车，然后在商店里有了糟糕的经历。我不能阻止所有糟糕的体验，但当有人告诉他们他们有一个糟糕的体验时，我们当然可以放弃我们正在做的事情，为他们做正确的事情，所以这也是我们花费大量时间做的事情。不可避免地，它变得越来越少，但人们有一个糟糕的体验。很多时候，这与组装伙伴有关，他们可能匆忙地组装了一辆自行车。你要怎么弥补这种事?这是一个很长的方法来告诉不要嫁给你的产品，还有其他一些花絮。
费利克斯:当你追求产品反馈时，为什么你去自行车店而不是去找最终客户?
雷恩:这就好比我在做锅碗瓢盆。我想找在家做饭的人吗?还是我想去找一个对锅碗瓢盆了如指掌的专业厨师，当你去市场时，他可能会做一个更好的故事?ob欧宝娱乐app下载地址我想去找专家，他们不仅是骑自行车的人，而且是看到这些自行车进来的人。如果有人在塔吉特(Target)或沃尔玛(Walmart)买了一辆自行车，或者在网上买了一辆79美元的自行车，他们进来时就会看到这些自行车。他们看到了很多品牌所犯的错误。
我想，“嗯，我宁愿去自行车店修理这些东西，然后有人购买和在家组装自行车。他们从这些产品中看到了什么?我们如何从一开始就避免这些问题?”这就是我的方法，“让我们去找那些维修这个产品的人，那些日复一日地使用这个产品的人，而不是那些可能骑自行车的人，因为骑自行车的人可能会告诉我，“嘿，你知道吗?你应该买一个非常好的马鞍和非常好的握把。”
这些都很重要，但我们不要忘记自行车是一种功能性机器。它需要滚动、停止、变慢或变快，保证你的安全，同时做很多不同的事情。这不仅仅是一种视觉上的吸引力。如果你看过我们的网站，你就会知道我们非常注重视觉吸引力，但这是我们自己可以做到的。这是一个功能性的机器，所以我想找一个对这台机器了如指掌的人，这就是我们去自行车店的原因。
费利克斯:让我们谈谈设计过程，你是如何开始设计最初的原型的?
雷恩:事后诸葛亮。我还会骑自行车吗?谁知道呢?我们现在有很多乐趣，但这当然是一个非常有效的观点。种子种植在2008年当我搬到布鲁克林,但灯泡本身并没有真正离开直到2011年当我旅行在越南,胡志明市周围的每个人都骑上自行车,而且不只是交通工具,但是他们的车辆,他们运送货物和成堆的小麦或亚麻布或包,不管它是他们处理,堆放在他们的自行车。当时我看着我妻子说:“这正是我想要的自行车。”
在我们离开越南之前，我只是在网上谷歌自行车制造商。布鲁克林刚好有一家很小的自行车制造商。在我离开越南之前，我就订了一个原型车，所以我们很快就有了第一个原型车，那就是我们最终把它带到自行车店的地方。而是找到一个能帮你组装原型的人。展示草图和图纸之类的东西很容易，但我发现如果你有一些有形的东西，即使它不完美，也会更容易。有句话我一直在用，“完成比完美更好。”有一些有形的东西可以拿给别人看，总是比给别人看某种数字3D模型要好得多。
我不是来自这个行业，真正依赖于供应商告诉我这里什么重要，那里什么重要，然后谦卑地去自行车店说，“听着，我不在乎这个产品，除非我想把它做得更好。”这是在我完成最初的原型之后的第二阶段。
费利克斯:一旦你有了最初的原型，你花了多长时间才能有一个足够好的版本进入市场或投入生产?ob欧宝娱乐app下载地址
雷恩:是的，问得好。我们于2011年2月成立了有限责任公司。原型车是在2011年4月，我们的第一个集装箱自行车是在2011年8月底。我碰巧嫁给了一位公关人员，当我告诉她我要开一家自行车公司时，她说:“谁在乎呢?OB欧宝娱乐APP市场上有无数的自行车公司。谁在乎呢?有什么不同吗?你有什么不同的做法吗?”
这真的帮助我退一步说，“我们需要思考，‘什么能让我们作为一个品牌脱颖而出?作为一个品牌，我们的故事将会是什么?’”当我们在设计新产品时，当我们在设计新产品时，当我们在设计新产品时，当我们在设计新产品时，当我们在设计新产品时，当我们在设计新产品时，当我们在设计新产品时，当我们在设计新产品时。我们会提供不同的体验吗?我们要做些什么不同的事情?
“作为一个品牌，什么能让我们脱颖而出?作为一个品牌，我们的故事将会是什么?”
当我们在设计的时候，她对我说的那些话总是能引起我的共鸣。就像，“这有什么新闻价值?人们会关心什么?”如果我们只是推出了一款新颜色的自行车，突然间我们有了一辆绿色的自行车，现在我们有了一辆蓝色的自行车，这没有新闻价值。你想做一些不同的事情，移动指针，推动它。对我来说，这真的是退一步思考，“我们正在做的事情有什么不同，让它有新闻价值并吸引人们?”
费利克斯:你有没有经过一些研究过程来了解什么是有新闻价值的东西?
雷恩:我们有我称之为“秘方”的东西，那就是我们的展厅。在此之前，我们主要是与业内人士，以及我们所有的经销商进行沟通。我们做了很多客户调查。我们不只是调查买了自行车的顾客。坦率地说，很多最好的反馈来自那些没有买我们自行车的人。我们了解到，显然有很多自行车品牌与我们竞争，但我们与那些不买任何东西的人竞争。他们不买自行车，而不是有人买自行车。我们不会输给其他品牌，而是输给那些什么都不买的人。
当我谈到秘方时，我们于2018年在布鲁克林的绿点开设了一个展厅，我对团队说的第一件事是，“看，当有人走进这些门时，不管他们是买自行车还是头盔，还是什么都不买，这都是一场胜利。这是一场胜利。对我们来说，这是一个观察他们与我们的产品互动的机会。”我们曾是一个批发商和电子商务品牌。我不经常看到人们对我们产品的第一次体验，我想很多电子商务品牌也是这样。你给别人送东西，你不会看到他们开箱，你不会看到他们第一次用那个锅或那把刀或戴上那顶帽子。
我们在2018年开设了我们的展厅，“就像洪水一样，我们在产品改进方面做了什么?”当有人走进来，我们就赢了，因为我们在向他们学习。我在看，“他们在自行车上先抓什么?”他们首先看什么?人们问得最多的15个问题是什么?我们如何回答这些问题?”现在，我们的网站实际上是我们展厅的延伸。这就像一个在线展厅。我们会做，就像我之前提到的，虚拟展厅参观，很多不同的事情。展示厅实际上是，“我们如何获得这种展示厅体验”，所以我们可能有60到70个来自实体展示厅的五星评价，“我们如何将我们在实体展示厅给人们的体验带到网上?”
我们依靠很多工具来实现这一点，但对我来说，这是我们现在在新产品管道中设计的秘密武器。我们现在很快就了解到我们的产品组合中缺少了什么，这可能需要两到三年的时间才能从我们的经销商那里了解到，因为他们正在从其他品牌采购这些产品。现在，当人们走进我们的展厅，我们的品牌是唯一展示的。很快就会发现，我们的投资组合中有哪些人们不断要求的缺口?
这是一个参观的好地方。我们有酒吧卡。我们有很棒的音乐系统。我们在里面放了一个播放列表。我们有自己的设计工作室，所以人们可以看到自行车是如何设计的，并与团队的一些成员见面。虽然我们在那里卖自行车，但我们只通过我们的合作伙伴来实现，所以我们不会让任何人带着自行车走出展厅，但自私地说，我们了解了很多关于消费者的信息，他们在寻找什么，我们没有什么，我们有什么，他们还在看其他什么品牌。
这是一笔巨大的财富，远远超出了我们开设那个展厅的预期。随着大流行，我们将有一些机会在全国主要大都市地区开设其他展厅，这是我们开始研究的事情。OB欧宝娱乐APP
针对潜在客户开发和产品开发的综合测验
费利克斯:如果有人没有展厅，或者没有办法得到一个展厅，他们有没有办法在网上复制这个过程，从那些特别没有购买的人那里得到反馈?
雷恩:对于那些不买的人，我们做了几件事。我们最大的潜在客户来源之一是一个测试，帮助人们在我们的产品组合中找到正确的产品。自行车可能会让人有点困惑。并不是每个人都很了解自行车，所以我们试着很有教育意义，但我们确实提供了一个测试。三个问题，快速测试。你在找什么款式的自行车?你的地形怎么样?这对我们来说是一个巨大的入口线索来源。
他们会收到我们的通讯，他们会在早期加入一些活动，向他们介绍我们的品牌，给他们一些教育信息，并分享更多关于我们的信息。还是那句话，尽量慷慨一点。不管有人买我们的自行车还是不买我们的自行车，但他们利用我们来了解更多关于自行车的知识，归根结底，这都是达到目的的一种手段。
他们所做的是引导人们走向某辆自行车，我们捕捉到这一点。菲利克斯被引导到贝德福德模型，也就是我们的花旗模型。六个月后，菲利克斯没有买，所以我们会给你发一份调查报告，说:“嘿，我们注意到你没有买这个。如果你感兴趣，如果你最终买了，我们会免费卖给你一套灯。”如果你没有买，如果你买了另一辆自行车，我们仍然愿意给你寄一些灯，但请告诉我们。这里有三个问题。你介意花点时间回答这个问题吗?”
我们得到了非常好的反馈，我们花了一组灯的钱，但与此同时，你从没有买自行车的人那里得到的信息是无价的。调查人们，捕捉线索，然后，你如何发现人们不买你的产品，他们做了什么。他们买了别的东西吗?他们还在存钱吗?我们得到了各种各样的答案。
新冠疫情迫使人们评估自己的业务，实时做事，而不是策划和测试。我们的虚拟展厅参观效果非常好。我有一个小架子。我架设了一台摄像机。我站在摄像机前。有人得到一个Zoom链接，我带他们浏览我们的模型，然后问他们问题。我趴在地上。我去拿自行车。我会把摄像机搬到自行车上。我会坐在自行车上，让他们看到自行车的骑姿。
除了你的时间，它真的不会花费你任何东西。它向你的客户灌输这样一个事实:你在乎他们，你希望他们拥有正确的产品。最后，如果它不是正确的产品，那也没关系，但它提供了与我之前提到的相同的体验。你开始明白，他们的问题是什么?他们的担忧是什么?
然后，你可以回去编辑你的网站，以确保你解决了这些问题，因为很多人不会打电话来，但你最好相信他们会有同样的问题，在虚拟访问的人曾经有过。这也是一个很好的机会来扩展你的faq或你的产品页面，你在每个单独的产品页面上都提供了什么信息。
费利克斯:你怎么知道该问这些问题?显然，这是为了帮助推荐一辆自行车，但这些数据在其他方面对业务有帮助吗?
雷恩:在一天结束的时候，我们把所有这些数据汇总起来，所以我们开始看到，不同高度范围的需求是什么?OB欧宝娱乐APP需求是什么?地形怎么样?我们需要提供传动范围更大的自行车吗?我们提供的自行车齿轮太多了吗?它真的帮助我们回顾并以所有这些人为基础。然后，我们试着捕捉人们在哪里，这样我们就可以开始说，“嘿，我们看到这个大都市地区有很多需求。OB欧宝娱乐APP我们在那里没有展厅合作伙伴。”这也成为我们向这些城市的自行车店推销的一部分。“嘿，我们看到洛杉矶市区的流量增长了七倍，而我们在那里只有两个合作伙伴。 We'd love to run out of our portfolio and pick up somebody in Orange County or over in Santa Monica or Downtown Los Angeles."
这些数据帮助我们发现了一些事情。我们继续改进。这个团队，我们总是说，我们永远不会结束我们一直在寻找更多扩展测验的机会。我知道现在我们正在进行另一项测试，以帮助人们找到合适的型号和尺寸。之前，我们会根据你的骑行需求和你想要的风格来推荐自行车，但现在，我们会把这一点和其他一些信息一并考虑进去，不仅是车型，还包括型号和尺寸，所以我们试图更进一步。
费利克斯:有没有什么例子是你根据调查反馈对网站做出的改变导致了销售额的显著差异?
雷恩:有两件事。我们做的另一件大事是我们有一个叫做购后调查的应用程序，它能让我们了解我们的优势在哪里，人们是如何了解我们的。我们学过的一件事是，我们使用judge。在这些购后调查中，我们60%的客户表示，是这些评论最终促使他们购买。我们试图做的是强调产品页面上方的评论。甚至现在的评论都可以在我们的产品页面上找到。
“在这些购后调查中，60%的客户表示，是这些评论最终促使他们购买。”
这些是我们已经做过的事情。具体到身高，这是一个大问题，所以我们现在有几个弹出窗口，在产品页面的最前面，帮助人们找到合适的尺寸。在这些测试中经常出现的另一件事是人们说，“我们没有足够的齿轮?或者，“我怎么才能拿到我的自行车?”我们的“买并骑”项目让人们大为震惊，我们就是这样把自行车运到当地的自行车店的。即使我们的网站上到处都是，我们还是会有问题。“我怎么才能拿到我的自行车呢?”我不知道怎么组装自行车。”你不能访问我们的网站，但我们仍然在不断地寻找方法，“我们如何更好地解释购买和乘坐计划，以便没有人有任何怀疑或质疑，这不是假新闻，这不是一个虚假的承诺。我们绝对会支付运费，你的自行车绝对会在你当地的自行车店进行专业组装。”
我不知道人们是不愿意相信，还是他们以前被烧伤过，但这里没有谎言。这是非常真实的，所以我们回答了很多关于我们的购买和骑行计划如何运作的问题。这也是我所建议的，我们正在努力不断完善图像和解释程序的措辞，以确保它易于理解。
费利克斯:你提到你们有一半以上的业务是批发业务，还有你们的购买和骑行项目。你是如何组织基础设施来支持你的业务供应链的?
雷恩:“买带乘”项目非常具有挑战性。一次只开一家店。我们会在亚利桑那州的凤凰城举办促销活动。我们没有组装伙伴。我们会打电话，我会打给当地的自行车店。“我们在凤凰城有一位顾客买了一辆自行车。我们不会把自行车运到人们的门廊。我们可以把它寄给你吗?我们会付钱给你，让你专业组装自行车。”在早期，我们可能是这个项目的先驱。自行车行业的很多品牌现在都在这么做，但早些时候，有几家商店告诉我，我们是第一批这么做的。
一个接一个的销售，我们建立了这个网络，然后随着时间的推移，我们形成了组装伙伴计划。我们找到每一个曾经为我们制造过自行车的人，对他们说:“嘿，我们要在这里建立一个固定收费项目。我们会支付你X美元来做这件事，作为交换，我们会努力为你的商店带来更多的客流量。”
我们超过一半的库存经销商都是从装配伙伴计划中出来的。我们只是根据城市的大小，通过一到两家商店，不断地将我们在每个主要大都市地区的所有销售汇集起来。然后，我们在这些主要的都会区继续销售越多，这些商店最终会回来和我们合作。
另一件事是我们的运作非常正直。我们不与这些经销商竞争。如果有人在亚利桑那州凤凰城的网站上买了一辆自行车，我们会把自行车送到那家店，然后把销售转给那家店，这样我们就不会回头去和我们的经销商竞争。我们的一位经销商在卖出第一辆自行车时，说:“这是我卖过的最简单的自行车。”
当时是凌晨2点。也许有人凌晨两点从附近的酒吧回来，在网上买了一辆自行车。我不知道。我不会多问，但我知道自行车店凌晨2点就关门了，而我们还在营业。他们买了一辆自行车，那位顾客去自行车店取车。那家自行车店卖出了一笔账，他们回来后用这笔账购买了更多的产品。
费利克斯:自行车容易重复购买吗?那是什么感觉?
雷恩:是的。这是个好问题。它们是耐用品，所以客户的终身价值是我们更关注获得推荐，而不是试图卖给他们第二辆自行车。我不想在2000美元的自行车类别中玩，如果有人爱上了自行车，他们可能会买一辆公路自行车。我不想成为为他们提供公路自行车的品牌。市场上有很多很棒的公路自行车公司，坦率地说，我们希望继续专注于城市交通。我们更关注的是，我们如何非常好地对待人们，并给他们一个很棒的体验?他们的终身价值可以通过他们给我们的推荐来衡量，而不是他们的个人购买。
“我们更关注的是，我们如何非常好地对待人们，并给他们提供良好的体验?他们的终身价值可以通过他们给我们的推荐来衡量，而不是他们的个人购买。”
我之前提到过我们使用了《Candy Rack》，所以自从我们使用了《Candy Rack》后，我们便看到了两位数的销量增长。它让我们能够根据产品策划追加销售，追加销售，这个词可能不太合适。建议你说:“嘿，你可能应该拿一把锁。我们喜欢这个头盔。如果你晚上骑马，这组灯对你很有帮助。”只是一些你应该购买的标准东西，它会弹出，但这对我们来说也是一个非常棒的应用。我不会说它增加了终身价值，但我们的平均订单价值至少增长了两位数。
费利克斯:你提到了糖果架，提到了法官。我想听听你的评论。你还依赖哪些应用程序来帮助你经营业务?
雷恩:售后调查很棒。你播客上的每个人都用Klaviyo,很明显。他们与Shopify的整合非常强大。他们还会将数据传递给Facebook，这让我们能够建立一些非常强大的Facebook受众。我们使用智能菜单Qikify，这很好。这允许我们在大菜单中显示图像。我们过去把产品名称放在菜单上，所以现在我们使用图像，这样人们可以直观地看到他们要点击的东西，因为我们的产品名称对客户来说没有任何意义。
它真的只是实现了更好的整体功能和导航，它让人们非常快速地进入我们的产品页面，而不是把他们送到目录页面。Tawk。用于我们的聊天应用程序。它非常强大。这是免费的。它的功能非常强大，可以满足我们的自动响应需求，而且它还允许我们根据用户所在的位置给出上下文信息。如果他们在纽约，我们可能会突然出现，“嘿，来我们的展厅参观吧。这也是另一个很好的应用。
最后，我认为它不在Shopify的生态系统之内。没有应用程序，但Outgrow是我们用来做测试的工具，这对我们来说是一个巨大的领先渠道，它真的让我们可以让人们进入我们的渠道，不管他们是买我们的自行车还是从其他人那里买另一辆自行车，只是帮助我们教育他们，让他们成为一个舒适的消费者，因为，自行车是一种可能令人生畏的东西。
像我们这样的品牌之所以存在是因为很多商店，不是所有的，事实上，有很多巨大的自行车商店，但是自行车商店有一种倾向，使用比购买自行车的顾客所需要的更大的词。我的意思是，很多人只是想知道它会做他们需要它做的事情。他们不需要知道车架材料本身是什么，也不需要知道有17种不同类型的制动器，也不需要知道所有关于驾驶地形的信息。他们只是想知道对他们来说过桥是否足够容易。我们在这方面投入了大量时间和精力，而《Outgrow》是让人们进入早期漏斗的重要组成部分。
费利克斯:在过去的一年里，你或你的公司学到的最大的教训是什么，你想要把它付诸实施?
雷恩:在一天结束的时候，我们非常清楚地意识到我们不是来拯救人们的生命的，所以我们试图保持轻松愉快，玩得开心，这在很大程度上体现在我们如何对待客户和我们的心态上。我们走到世界的尽头，以确保我们的客户使用正确的产品，他们在交付产品时获得良好的体验，然后对我们来说，继续确保我们讲述同样的故事。继续做我们正在做的事情，给人们带来美好的体验，并继续讲述这个故事。正如我之前提到的，我们的展厅已经把它带到了实体中，而不是仅仅通过我们在Shopify上的网站来实现。