想象自己从井里提着一桶水回来。现在，想象一下你的桶上出现了小洞。慢慢地，水开始流出你的桶，当OB欧宝娱乐APP你走回家。当你到达时，水还剩下，但很明显你没有带足够的水。
“漏桶”是你的销售漏斗的一个比喻，是你的访客从到达你的商店到购买的一条路径。销售漏斗的泄露会直接影响你的生意。
本指南将涵盖如何审计泄漏漏斗，为什么销售漏斗泄漏会对您的管道(和底线)有害，以及阻止销售漏斗泄漏的最佳提示。
如何发现销售漏斗泄漏
在Google Analytics中有三种渠道跟踪相关报告，你可以使用它们来发现销售渠道中的漏洞:
- 漏斗可视化报告(转化率>目标>漏斗可视化)。这是最基本的报告，根据所选择的目标，它向您展示了漏斗的可视化概述。
- 目标流报告(转换>目标>目标流)。这显示了最准确的转换路径。此外，它比漏斗可视化更灵活，因为它允许您使用高级细分和日期比较。
- 反向目标路径报告(转换>目标>反向目标路径)。这显示了实际的漏斗。在这里，你会发现你甚至不知道存在的漏斗。实际上，您将看到转换之前访问过的三个页面。
在查看这些报告时，问问自己访问者最常离开通道的地方。这些是你需要修复的“漏洞”。为了提高你的转化率，你需要弄清楚如何堵塞这些漏洞，让更多的访问者留在你的渠道中。
通过以上三份报告，你应该能够快速发现销售渠道泄露的任何问题。那么，如何堵住众所周知的漏洞呢?
“我们相信上帝——所有其他人都带来了数据。”
用工程师和作家的话来说w·爱德华兹·戴明“我们相信上帝——所有其他人都带来了数据。”第一步是进行定量和定性研究来找出答案为什么漏洞是存在的，如何最好地堵住它们。
漏斗越低，堵塞泄漏的影响就越大。在漏斗的底部，转化率的小幅提高比在顶部的作用要大得多。通常，正是出于这个原因，从基层到高层的工作方式是明智的。
如何进行定量研究
定量研究是数字和客观的。它旨在揭示访问者和客户行为背后的“什么”。在转化率优化定量研究通常是指以下方法之一:
1.技术分析
如果你的商店运作不好，它就不会很好地转化。这是绝对的规则。
虽然很容易认为每个人都在使用我们最喜欢的浏览器或操作系统的最新版本，但现实要复杂得多。你可能有一个闪亮的新iPhone 14，但在某个地方，有人还在摇晃着2017年的诺基亚3310。
技术分析适应这些不同类型的访问者和买家，主要涵盖三个核心概念:
跨浏览器和跨设备测试。这是确保你的商店在尽可能多的浏览器和尽可能多的设备上正常工作的过程，这不是一项小任务。诀窍在于每种浏览器和设备都有许多版本，而且非常容易在那些更新提醒中按止闹键。所以，你不能假设每个人都在使用最新版本。
你可以使用一个工具，比如BrowserStack和你喜欢的分析工具来加快这个过程。例如，使用谷歌分析，您可以导航到两个关键报告:>技术>浏览器和操作系统和受众>移动>设备。从Data视图切换到Comparison视图，查看浏览器和设备如何相互比较。只是要确保在同一家族中进行比较(例如，Android与Android, Chrome与Chrome)。
这里有一个例子:
您可以看到右上角的Comparison视图处于活动状态，Purchase Completed已被选中作为比较度量。你看到的是你的商店最流行的Chrome浏览器版本的列表，以及它们的转换情况。
这些类型的报告将帮助您确定跨浏览器和跨设备测试的优先级。你可以先从最流行OB欧宝娱乐APP和最麻烦的浏览器和设备(针对你的特定商店)开始。
移动优化。移动设备则完全是另一回事。当你在优化手机游戏体验时，一定要牢记这一点。人们在手机上想要和需要的东西与他们在桌面电脑上想要和需要的东西是非常不同的。意图、动机和环境都会改变。好的手机体验不只是小屏幕上的桌面体验;好的移动体验就是好的移动体验，仅此而已。不要让糟糕的手机体验毁掉你的整个销售渠道。
页面速度优化。如果你的网站太慢，在你有机会向他们推销之前，你就会失去访问者。ob欧宝娱乐app下载地址如果你正在使用谷歌分析，你可以使用行为>站点速度>页面计时报告来识别慢速页面。然后，把这几页通读一遍PageSpeed见解有关如何提高页面速度的提示。
2.深度分析
如果你正在使用Shopify报告和分析，您可以放心，您的设置已正确配置。但是像Google Analytics这样需要你自己设置的工具呢?您可能会惊讶于错误配置分析工具是多么容易。在你深入分析之前，问问你自己:
- 我是否收集到了我需要的所有数据?
- 我能相信我收集的数据吗?
- 有什么东西坏了或跟踪不正确吗?
如果你的分析是不准确或不完整的，你根据这些数据做出的决定是错误的，最终是无用的。
一旦你对你的数据有信心，你就可以深入了解你的访问者和客户的行为。当你浏览这些数据时，要记住以下几点:
OB欧宝娱乐APP从一个问题或问题开始。英国经济学家罗纳德•科斯曾经说过，“如果你折磨数据的时间足够长，它会承认任何事情。”换句话说，如果你用先入为主的观念和假设进行数据分析，如果你足够努力，你会发现一些东西来支持它。为了避免这个陷阱，从一个要回答的问题或要解决的问题开始是很重要的。OB欧宝娱乐APP要确定这个问题或问题值得你花时间，问问自己你会如何处理这个答案或解决方案。如果你不能清楚地定义接下来的步骤，它可能不是正确的问题或问题。
“如果你折磨数据的时间足够长，它会承认任何事情。”
OB欧宝娱乐APP从值所在的位置开始。无论你使用什么分析工具，你的指尖都不会缺少数据。那么，如何才能尽快获得最大的价值呢?OB欧宝娱乐APP从高容量，低转化率的页面(例如，旧的博客文章)或低容量，高转化率的页面(例如，结帐页面)开始。转换改进将在这里产生更大的影响。
修复损坏的链接。断开的链接意味着404错误，这对双方都不好用户体验和搜索引擎优化。使用分析工具识别和修复损坏链接的速度越快越好。例如，在Google分析中，您可以通过“行为>网站内容>所有页面”报告找到断开的链接。搜索404页面的页面标题(即“404页面未找到”)，并在左上角选择页面标题作为主要维度。
当你点击“404 Page Not Found”(这对每个站点来说都略有不同)，你会发现一个返回404的url列表。然后，您可以使用左上角的Secondary Dimension下拉菜单选择Full Referrer，这将显示指向404的流量的url。如果你想让他们链接到其他地方，这是很有用的。
内部搜索是一座金矿。如果你有内部搜索在你的网站上，你正坐在一个众所周知的金矿上。每次访问者搜索时，他们都在告诉你他们想要什么，以及你如何帮助他们得到他们想要的。例如，在Google Analytics中，您可以使用“行为”>“站点搜索”>“搜索条件”报告来发现见解。该报告将向您展示最受欢迎的搜索词列表。你所要做的就是查看“搜索后时间”指标，看看你对每个搜索词的服务有多好。如果搜索者找到了他们想要的东西，那么搜索后的时间就会很长。如果不是，它就会很低。每当搜索一个热门词的时间很短时，这就是一个产品机会。
细分是至关重要的。分割你的分析数据是无价的。你对数据的分析方法越多，你就能发现更多的见解。如果你还没有读过，考虑一下谷歌分析细分。同样的概念应该应用于您使用的任何分析工具。
3.形式分析
如果你的网站或登陆页面上有一个表单，无论是你的结帐表单还是一个简单的潜在客户生成表单，都要把它当作一个重要的转换点。表单是一种交互——您与访问者或客户之间的交换。你对这种相互作用和与之相关的摩擦了解得越多越好。
表单分析工具，如Zuko可以帮助回答重要的问题，比如:
- 哪些表单字段导致最多的错误消息?
- 哪些领域是人们不愿意去做的?
- 哪些字段是空的，即使是必要的?
你可以利用这些数据来减少摩擦，提高转化率。
4.热点图
热图是数据的可视化表示，其中的值由颜色表示。大多数工具将使用暖色(红色、橙色、黄色)来演示高值，使用冷色(蓝色、绿色)来演示低值。
转化率优化中的热图主要有两种类型:
- 点击地图。点击地图中的数据通常看起来比实际更有用。事实上，点击地图最适合用于识别访问者在网站上的位置认为链接。所以，换句话说，你的访问者错误地点击了什么，以为他们会得到一个链接?现在，您可以将这些非链接元素转换为链接，以提供更好的用户体验。
- 滚动地图。滚动地图更有用一点。它们可以帮助你对信息进行优先排序，尤其是在分类、产品和登陆页面上。例如，如果您的滚动地图突然从红色跳到蓝色，您可能需要使用视觉提示(如箭头)来保持访问者滚动。或者，您可能希望将最重要的消息移到投递点之上。
如何进行定性研究
定性研究具有探索性和主观性。它旨在揭示访问者和客户行为背后的“原因”。在转化率优化中，定性研究通常是指以下方法之一:
1.现场调查
你可能已经熟悉现场调查了。当你浏览不同的网站时，它们会弹出，提示你回答一个快速的问题。例如，这是Asics使用的一项现场调查:
现场调查主要有两种类型:
- 退出调查。当访问者显示退出意图时，比如将鼠标悬停在浏览器的任务栏上，这些功能就会被激活。这是你在访问者离开之前收集反馈和见解的机会。退出调查在用于付费客户时尤其有效。
- 页面调查。当访问者立即或在一段时间后(例如，30秒)访问页面时，这些功能就会被激活。这是你从仍在浏览的访问者那里收集反馈和见解的机会。通过现场调查，您需要专注于提取可操作的数据。最好的方法是确定网站上的特定摩擦点。
在上面的Asics的例子中，访问者被要求给他们的体验打分，满分为10分。Asics的营销部门很难从调查结果中提取任何有意义的数据。ob欧宝娱乐app下载地址结果将告诉团队他们的商店整体表现如何，但它不能帮助他们识别摩擦，这意味着它不能帮助他们改善他们的商店体验。
Asics的要求本质上是定量的(数字)。现场调查在定性的情况下效果最好，这意味着问一个开放式的问题，允许轶事和解释。
以下是一些以摩擦为重点的开放式调查问题建议:
- 您访问我们网站的目的是什么?
- 你能完成任务吗?
- 如果不是，为什么?
- 有什么事情阻碍了你吗?
- 你有未回答的问题吗?
现场调查在以下情况下表现最佳:
- 问一个开放式的问题
- 问一个是或否的问题，并在提交后要求解释或详细说明
不要忘记使用现场调查反馈作为燃料voice-of-customer副本在你的网站上
2.客户访谈
没有什么能代替打电话和客户交谈。如果你能亲自与付费客户见面，那就更好了。
你可以问成千上万的问题来了解你的客户是谁，以及他们为什么真正从你这里购买。重要的是，你要准备好参加面试，并做好充分的准备来发掘你的真知灼见。
这意味着:
- 招募合适的参与者。并不是所有的顾客都是平等的。通常情况下，你会从最近的客户那里得到最好的见解，回头客，以及流失的客户。你试图回答的问题或你试图解决的问题可以帮助你决定你应该采访哪些客户群。
- 问正确的问题。在客户面试中，没有什么问题是你必须要问的。坚持问简短、开放式的问题。小心把你的认知偏见以及你问题中的假设。在对您提供的解决方案提出问题之前，请确保您了解客户正在遇到的问题。通常最有见地的面试问题都是围绕问题，而不是解决方案。最后，这并不是所有的问题;你可以让参与者参与角色扮演，进行示范等。
- 正确记录面试过程。笔记是很有帮助的，但是你要确保你也记录了面试过程。由一个服务机构进行转录，比如牧师。在面试时捕捉音频、视频和书面记录。如果你是亲自面试，最好找一个能帮忙的临时助理。在担心文档的同时，很难与参与者建立联系并真正投入其中。
面试结束后，回顾文件并考虑你学到了什么。它有助于创造一个假设在进行采访之前，你要知道你相信什么，这样你就可以通过研究来证明或反驳它。这些信息可以用来改善你的营销渠道和销售渠道。ob欧宝娱乐app下载地址
3.客户调查
在现场调查中，你向现场访问者提出一个或两个问题。成熟的客户调查允许您向最近的客户询问多个问题。
当你在进行客户调查时，你需要关注:
- 定义你的客户是谁
- 确定他们在向你购买之前和之后的问题
- 定义他们在购买之前的犹豫
- 识别他们用来描述你的商店和产品的单词和短语
最好的方法是把调查发给最近的、第一次与你没有关系的买家。
在分析之前，尽量收集200个左右的调查回复。这是一个简单的经验法则，而不是绝对的规则。它可以让你识别趋势和模式，而不用让你在大量的调查数据中进行排序。
以下是在客户调查中需要考虑的一些问题:
- 你是谁?
- 你用这个产品做什么?
- 它为你解决了什么问题?
- 你最喜欢这个产品的哪一点?
- 你考虑过其他选择吗?
- 你为什么在竞争中选择这个产品?
- 有什么东西差点让你放弃购买?
- 在这家店购物时，你最担心或犹豫的是什么?
注意，所有这些样题都集中在重视你的产品交付或者是购买前的感知摩擦。你对这两件事了解得越多越好。它们是改善产品页面元素的关键转换因素，比如产品描述还有结账体验。
你也可以向回头客和老客户发送调查问卷，但最近的第一次客户通常是最好的起点。OB欧宝娱乐APP
4.用户测试
用户测试是观察真实的人在你的网站上尝试执行任务，同时大声说出他们的想法和行动的过程。
这很有用，因为你可能离你的商店太近了，无法发现它的缺点和弱点。看着一个完全不熟悉你的商店的人往往是谦卑的，总是有见地的。
在进行用户测试时，您希望为参与者分配至少三个任务:
- 一项广泛的任务。例如，“找一款你喜欢并会考虑购买的电子游戏。”
- 一个特定的任务。例如，“找到一款售价在40到50美元之间的任天堂Switch游戏，并将其添加到购物车中。”
- 一个漏斗完成。例如，“买你想买的东西。”
如果您正在使用工具进行用户测试，那么当测试人员完成分配的任务时，您将有机会访问会话记录。他们会阅读任务并自己完成任务，不需要你的干预。
如果你正在主持一个现场用户测试会议，那么你要专注于仔细观察和倾听。提前和同事确认一下，确保指示非常清楚。避免询问个人意见或在会议期间回答有关任务的问题。
5.会话回放
会话回放类似于用户测试，但你面对的是真正有意愿购买你的产品的真实用户。你将能够看到你的实际访问者浏览你的网站，减去叙述，这可以帮助审计一个潜在的破碎的销售渠道。
他们找不到什么?他们经常在哪里停下来?他们在哪里感到沮丧?他们在哪里看起来很困惑?他们在哪里放弃并离开?
会话回放需要出色的笔记技巧。当你一遍又一遍地观看重播时，你会想要记下你所认识到的任何模式和发现的明显缺陷。
看着你的访客，他们对你的商店不太熟悉，也不太舒服，会让你大开眼界。
要特别注意你的访问者经常绊倒或挣扎的转换渠道的页面和点。这里和那里的小改进可以显著增加你的整体营销努力。ob欧宝娱乐app下载地址
减少销售渠道泄漏
总会有漏斗泄漏。寻找并服务合适的客户是困难的。有时，你可能会觉得你堵住了一个洞，只是为了发现另外两个洞。但是，当你发现泄漏时，越有效地堵漏，每次作业的效率就越高。
不要因为从井里跑回家而把自己累坏了(也就是说，把越来越多的游客送到一个漏水的漏斗里)。相反，专注于保持你的水桶处于良好的工作状态。它需要持续的维护，但保持水(钱)在桶里是值得的，最终会带来更多的转换，客户和销售。
插画:Luca D'Urbino
准备好建立你的网上商店了吗?欧宝体育官网入口首页OB欧宝娱乐APP开始免费试用shopify吧——不需要信用卡。
销售漏斗泄漏常见问题
什么是销售漏斗泄漏?
销售漏斗泄漏是指在销售或整体漏斗的特定部分出现转换率或销售额下降。如果不加以控制，销售渠道泄漏会显著降低企业的整体利润和业绩。
销售漏斗的5个阶段是什么?
虽然销售漏斗很复杂，而且很大程度上是针对你的行业和品牌的，但一般的过程是这样的:意识、兴趣和评估、欲望、行动和再参与。
如何修复漏斗泄漏?
修复任何类型的渠道泄漏(销售、营销等)的第一步是审计你当前的渠道和销售流程，并注意哪些地方的转化率和销售额出现了相ob欧宝娱乐app下载地址当大的下降。
营销漏斗和销售漏斗的区别是什么?ob欧宝娱乐app下载地址
ob欧宝娱乐app下载地址营销渠道的设计是为了提高你的产品和服务的知名度，而销售渠道通常只关注转化率。也就是说，营销渠道和你的销售渠道之间通常有很大的重叠。ob欧宝娱乐app下载地址
