在一个6周相当于6个月的行业中生存

成绩单

费利克斯:今天我请来了sourceves的罗伯特和卡洛斯。sourceves销售高品质的蒸发器设备和配件，成立于2013年，总部位于内华达州拉斯维加斯。OB欧宝娱乐APP欢迎你们，罗伯特和卡洛斯。

卡洛斯:谢谢你邀请我们来，伙计。很高兴来到这里。

罗伯特:谢谢你邀请我们。

费利克斯:是的。很高兴你们也能来。所以,是的。告诉我们一些你们销售的最受欢迎的产品。

卡洛斯:我们最受欢迎的产品是我们的旗舰产品，是我们的Source Orb 4和Source Orb设计。这就是它进入市场的主要原因。ob欧宝娱乐app下载地址从那以后我们又增加了其他的产品线。那是在2014年。现在我们有了Source Nail XL这样的产品，我们已经将它扩展到大约10个核心产品，三个不同的产品线。

费利克斯:明白了。那么，Source Orb 4。这是你们发布的第一款产品吗?或者你们发布的第一款产品是什么?

罗伯特:不。实际上，我们推出了它，我记得是Source Micro。基本上，我们成立公司的方式是，我们想做一些开OB欧宝娱乐APP源的东西，只是有替代品，更实惠的替代品，以替代其他公司的产品，他们基本上只是以超高的价格进行评估。所以，这就是“源”这个词的由来。我们希望人们能够一起使用所有的产品。所以，我们刚刚想出了Source Micro，它是面向微型汽化器的，只是有不同的雾化器。到2014年3月，我们发布了第一款Source Orb V1。然后我们推出了自己的产品，开始推出我们自己的独家产品。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:明白了。是的。我对汽化器了解不多。你能解释一下你们的产品吗，你告诉了我们一点，但你能进一步解释一下你们的产品与当时竞争对手的产品有什么不同吗?

卡洛斯:我们想做的一件事就是让我们所有的产品都可以互换。我们的每条雾化器生产线都可以与同一生产线内的各种产品交叉兼容。

罗伯特:所以，基本上，这让我们进入市场只是因为我们是一个更实惠的选择。ob欧宝娱乐app下载地址但从那时起，我们决定继续创新。我们从未停止过。所以，我们刚刚提高了我们的质量。到那时，我们的质量已经比别人的好了。所以，当我们发布的时候，例如，就像我们谈论的Source Orb，当时它是革命性的，它是第一种有双线圈的，新的气流设计，从那里，我们有了一个想法，而不是像其他公司那样发布多个汽化器，让客户每次都必须重新购买不同的汽化器，不同的冷套件，我们可以只卖不同风格的雾化器，我猜基本上你可以叫它大脑或球体的引擎，这取决于它的力量。什么处理[听不清00:03:56]。然后不断发布新版本。

去年我们的四系列产品就是这么做的。基本上扩展到在我们的产品中有完全的交叉兼容性，所以如果有人去说，去年买了一个球体4，今年，当我们发布新产品，新的雾化器时，他们不需要像其他人一样去重新购买其他的东西，他们只需要去买新的雾化器。最重要的是，商店，因为这是我们发展业务的一个重要因素，分销我们独特的产品也是商店喜欢的，因为这是一个很好的追加销售项目。你为顾客提供的选择越多，你的产品就越好。

费利克斯:这说得通。你能不能多说一下，这也是你们销售的追加销售商品?

罗伯特:是的，当然。比如，事情是这样的。我们的产品范围从10美元起，不包括我们的销售部分，我们总是有一个旧产品的销售部分，但是从9.95美元，基本上是10美元，到我们最新的产品是250美元。对吧?四个不同的产品线基本上有不同的雾化器配置。所以和其他公司相比在我们自己的市场和行业中，每一个，然后回到可能从雾化器更换。ob欧宝娱乐app下载地址也许他们有两个或三个，最有可能的是他们有时有一个。明年他们可能会推出另一款产品。所以你让顾客购买一种产品，就像我说的，可能在接下来的六个月内购买一两个雾化器。所以[听不清00:05:47]产品价格大约是80美元而雾化器的价格大约是20美元，所以顾客价值寿命平均最多是100美元。 120 would be really pushing all of your customers to purchase, year, year and a half.

而我们，则完全不同。我们的客户终身价值实际上翻了一番。把终身价值提高到200美元然后每次你获得一个客户，希望你能让一些客户达到20%，你就能得到更多的钱，而不是试图做一个利润很低的产品，顾客的回购率也不高。我们主要关注的是回购率，我们如何让更多的顾客回来，我们如何让更多的钱进入我们的商店，基本上。

费利克斯:那么，在没有追加销售的情况下，竞争对手的做法有何不同呢?

罗伯特:事实是，在我们的行业中，我想说的是，90%，80%的竞争公司基本上都是彼此的复制品。在我们的市场上，除了我们几个人之外，几乎没有什么创新。ob欧宝娱乐app下载地址我们继续工作，基本上有了一个产品的想法和蓝图，我们悄悄地做这件事，以确保，我猜你可以这么说，偷偷摸摸地让每个人都知道，基本上当这一切都出来的时候，想要赶上已经太晚了。但就像我说的，当你有竞争产品时，因为他们没有考虑到这个雾化器的替代功能，他们不能这样做，他们在物理上不能这样做，现在他们被困在这个生态系统中，除非他们真的重置他们所有的产品线并提出一个新产品，这将放弃他们所有的老客户，他们只是物理上不能。

费利克斯:明白了。所以从一开始，你的产品就不能接受一个组件，也就是雾化器，所以整个产品系统是相互配合的这不是你的竞争对手所做的，你的竞争对手销售的几乎是一个封闭的系统你一次购买所有的东西它不能添加额外的组件在你的情况下，这是一个无线圈的或五个无线圈的雾化器你卖的?

罗伯特:是的，实际上，我们的新产品，我想说的是，我们向人们解释它的方式是思考背后的过程，就像iPhone甚至iPad一样，当你有iPhone时，它会为你做所有的事情，所以每当我和我们看到市场上的其他产品有什么功能时，我们基本上都想把它整合起来，要么和它一样，要么比它更好。ob欧宝娱乐app下载地址与其他所有人相比，它有点像苹果，你可以成为一个变形虫，把所有这些都添加到我们的四个系列中[听不清00:09:04]，然后我们制作了Excel系列，它基本上就像一个iPad，可以播放，可以使用较小的雾化器，也可以使用较大的雾化器。最大,这是我们的指甲,它可以处理多达30种不同的气泡,这是最主要的,我们做的和任何人听我建议是如果你得到任何大规模生产,由中国,好的价格,好的质量,好的品牌,这很好,但天结束的时候,总是有一个更大的鱼,所以开始帮助你唯一的解决方案是设计独家产品,如果你不能让他们申请专利,OB欧宝娱乐APP因为这就是我们对我们的系统和所有新的雾化器所做的。

一旦你开始这样做，你基本上OB欧宝娱乐APP就可以保护我们的，你有了一个模式，你有了一个不容易渗透和击败的整个系统，因为如果你只是一直打电话给中国或另一个工厂再次给你发邮件说“哦，看看，我们有了这个新东西”，那么你和几十万人，几百人或几千人都会收到同样的邮件。

费利克斯:正确的。

罗伯特:你是其中一个回答，他们可能从中国得到百分之一[听不清00:10:23]的比率吗?所以你可能会有5到10家公司拥有同样的东西。所以你们全部灭亡只是时间问题，因为有权力的人是你的制造商，一旦他们没钱了，他们总是会降低你的价格。

费利克斯:好吧，所以你是说如果你不使用自己的产品，你最终会陷入某种价格战，你们只是在为同一份蛋糕而战。现在，当你坐下来设计这个系统的时候，如果你想创造一个整体的系统，它可以相互协作，并且可以支持未来的功能，你会如何考虑产品设计的不同之处?

罗伯特:说实话，我们之所OB欧宝娱乐APP以能够生存下来，很大程度上是因为我们的市场，E6以及我们所处的所有市场，我记得我读过另一位业内企业家的一句话，他说，在我们的行业中，六周相当于六个月。ob欧宝娱乐app下载地址它发展得如此之快，你会在六个月内看到一些公司来来去去，而你认为这是两三年的间隔。所以我们能够生存下来的主要原因是我们做的最好的事情是我们很灵活，我们行动迅速，所以有时它会激怒我们的分销商和批发商，因为我们在三四个月后推出了一款产品，我们会问:“你们已经有新版本了吗?”我们和我们所有的独家分销合作伙伴一直合作得很好，只要他们有库存，我们就会收回，用新的来替换。

但最主要的是，基本上，我们有一个蓝图，但你必须灵活。如果你非常死板，如果你说“我需要做这个”，你可能会崩溃，所以很多时候，我们不得不改变我们的想法或产品开发，我们的产品发布。只是为了能够迅速行动并对市场做出反应。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:你能谈谈灵活性吗?我认为这是你提出的一个非常重要的观点，你如何在公司中增加灵活性?

罗伯特:有时候，我是设计大部分产品的人，比如永恒之神，有时候我对某些事情很固执，比如我想为我们的Orbix-L制作一个高级套件，因为我喜欢它。我记得沃尔特·迪斯尼说过，我追随的一个人，一个导师，你不是在为自己创造东西，你是在为别人创造东西。所以我会提出这个想法[听不清00:13:13]合伙人会说"你知道吗?我们更喜欢旅行包。”那一夜，我长大了，然后想想每个人说的话，很多企业家，我知道他们在《创智赢家》上说过，成功是你最大的敌人。因为一旦你开始做对一个，两个，你就OB欧宝娱乐APP觉得你什么都做对了，但每次有人说点什么，即使一开始，你也会说“哦!”你要好好想想。

所以有时候我只是和两个经销商谈了谈就把产品卖了。尽管我们在继续发展，但这并不是一个好主意，有时我和一个经销商交谈实际上这发生在我们的三系列生产线上，这是我们的预算线。我和我们经销商的一位顶级销售人员在一起。不知从哪里来的人给我发了一封邮件说:“嘿，我们有对这种竞争产品的询价。我知道你们可以做得更好，你觉得呢?”它的价格更低，对预算更友好，我真的挂了电话，说:“你想重新购买我们的三个系列吗?”我们已经有了四个级数。你想买三个系列吗，我可以马上为你做，以这些价格发售，基本上可以击败这些竞争对手。

在48小时内，我们已经设计了三种不同的产品，并且已经投入生产，因为这是他们想要的。

费利克斯:这又回到了你说的如何快速机动。现在，你如何建立你的公司，以便你也能迅速地抓住这些机会?

罗伯特:我们保留它[听不清00:14:53]这是我们做的主要事情。我们保持小规模，一小群人，很小的开销，就像微型的。最重要的是，我们与用户粉丝保持着积极的联系。我们还改变了发布产品的方式。我们开OB欧宝娱乐APP始使用Excel系列产品，首先是雾化器，然后才是全套产品。这样，我们就可以看到哪些是最受欢迎的，而不是我们假设什么应该是最受欢迎的，然后据此制作工具包。这就是我们的主要做法。类似的东西，我们也有清仓区特别是如果你们有很多产品，尤其是老产品，这是一个很好的选择，清仓区。这不会影响你的零售价格，如果是老产品，也不会影响你的批发价，但它确实会吸引那些预算有限的买家，你可以把他们变成一个为了预算而来的人，然后转变成忠诚的终身客户。

费利克斯:正确的。现在你怎么决定把什么送到清仓区呢?

罗伯特:任何非电流的东西。

费利克斯:所以你永远不会同时出售源Orb 3和源Orb 4我不确定这是不是一个好例子，但你永远不会出售所谓的“过时”版本的产品?

罗伯特:是的，过时的版本。举个例子，我们现在有Orb 3[听不清00:16:32]2套，这是金币2套。高级的那件在清仓区打五折。我们有新的钉子附件零售价是70美元，但是旧的玻璃，所以半价。随着灵活性的发展，这实际上发生在我们的Source Orb 4当我们第一次推出它时，它是磁性的，我们测试它，我们使用它，但我们真正发生的一件事是，当你发布一个产品时，你可以测试它并使用它，无论你想要多少次，但大多数测试它的人都参与了它的设计或使用或以前的用户。所以他们往往对如何使用它有更多的了解，所以当你真正向大众发布产品时，他们基本上会经历一些你从未想过的事情。

所以磁铁会掉在你的口袋里。我们发现如果你把喷雾器做两倍长，磁铁就不会动，所以我们不得不换档，换档，制造两倍大小的喷雾器，然后所有短的，现在适合其他产品的，我们基本上把它们打五折。这样，你可以，特别是我们，因为我们是一个高端品牌，你有一个高端品牌的定价和所有的价值，但你也有一个伟大的，伟大的清仓，在50%的折扣。你知道，在我们的市场上，有很多竞争，很多中国竞争对手都在竞争质量较低的产品，所以ob欧宝娱乐app下载地址你在清仓区竞争，我猜你会有一些更老或质量更低的产品，甚至继续生产质量更老的产品，比如老产品，嘿，你知道，还有更多的玻璃比我们能做的，那是旧的。继续卖下去，因为你基本上会在低价的人买到它之前就把他们赶走。

费利克斯:明白了。这背后的想法是，你可以通过清仓部分赢得这些预算紧张的客户，然后也许当他们更愿意投资购买更好的设备或更新的设备时，他们会回来找你，因为他们已经是过去的客户了。

罗伯特:是的，实际上，我们这里有一个说法，不仅如此，而且我们清仓区所有的东西都必须比竞争对手的产品好。所以，即使不像你在Ebay上找到的便宜产品，我们的清仓部分也必须比我们全价的“优质品牌”更好。我们就是这么做的。所以我们总是试图保留一些东西，基本上其他竞争对手，你可以从我们这里获得50%的折扣。

费利克斯:明白了。现在，这一切都回到了，我们之前说过的，它回到了你可以快速操作的想法，你可以快速生产新产品，所以你可以继续推进你的产品线，你能做到这一点是因为你保持了精益。根据你在其他竞争对手甚至其他行业所看到的情况，你认为你们认为哪些地方已经精简了，其他企业家可能需要仔细研究一下，以削减一些脂肪?

卡洛斯:你知道，我们做的一些事情是，我们看看劳动力市场?ob欧宝娱乐app下载地址征税，以及增加多个团队成员。很多公司基本上都是这么做的，他们说:“是的，我会成功的，让我把这个仓库租出去吧。”他们也很在意自己的外表，让我来付办公室的钱，让我来拿这个，就像你可以随时修剪一样，我们在拉斯维加斯的主要原因之一，我们现在实际上是在帕伦普。但我们现在在内华达州和帕朗的一个主要原因是税收。内华达州没有所得税，尤其是公司所得税，我们当时在拉斯维加斯，但克拉克县开始征税。OB欧宝娱乐APP所以我们真的搬到了帕朗。

我们从密歇根的本尼亚发货。所以，当我们的许多竞争对手转过身说“我从洛杉矶分销”时，这很好，但你要支付加州的税，加州的最低工资，以及其他一切，你甚至没有计算所有洛杉矶的税，以及其他一切。所以对我们来说，最好是和特定区域的经销商，尤其是大区域的经销商建立战略合作关系。但这是我们关注的重点之一，我们关注的不是发展成什么样子，而是你实际需要支付的东西越少，以防销售基本上下降，这才是主要的事情。你想要尽可能瘦，这样以后，你就不会像气球一样膨胀，甚至连灯都开不了。

费利克斯:明白了。你提到过几次经销商。他们当然能够把你的产品推向市场，并就市场需求提供非常有价值的反馈。ob欧宝娱乐app下载地址你是如何找到合作的经销商的?

卡洛斯:我们去最好的,罗伯特和我在另一个公司开始销售之前vaporizorsOB欧宝娱乐APP他,所以我们有一些联系当我为这些顶级经销商为他做销售,但是我基本上,你给他们打电话,我总是笑在鲨鱼坦克,他们问人你叫Whole Foods,你叫这个,特别是当他们有一个热的产品,他们就像“不,我只是不知道如何找到他们。”你继续前进，你真的没有停下来。我永远不会忘记，我打电话给Vape World，那是我们以前合作过的另一家经销商，在我们与另一家独家合作之前，但我真的在打电话，不停地问，发生了什么事，我能和谁说话?比如三四个月，你必须坚持下去，如果你的产品、服务或你自己足够好，你就会达成交易。

费利克斯:明白了。一旦你们和经销商建立了合作关系，你们通常会怎么做呢?你是如何与这些经销商进行日常合作的?

罗伯特:其实要简单得多，我们刚刚和其中两家美国和加拿大的公司签订了独家协议。告诉他们:“嘿，有价格点，你不能再低了，我们不会卖给其他任何人，你不能携带与我们竞争的某些品牌。”我们签了一份很长的合同，你必须宣传我们这么多次，然后他们就转身把我们分发给网络。我想我们的一个合作伙伴有超过1500家实体店，所以他们基本上只是转身，给你发一个订单，购买，然后他们去卖。所以我建议大家，如果你有机会去找一个经销商而这个经销商不会给你很高的回报或者给你一个ID之类的东西，这总是好的因为你可以赚更多的钱我们这里已经讲过了，我们可以赚更多的钱如果我们自己开始批发的话，利润率，但大多数人没有预料到这样做的成本。OB欧宝娱乐APP

为了拥有一个批发团队，你需要有专门的销售人员。然后你基本上在增长，我们稍后会讨论的，开销。随后，3月份批发市场疲软。你有这么多批发的人，你还得在那一天，在那一个月里付钱。所以你得给每个人多少钱，9万吗?所以你的利润率真的会比回头说"分销商赚30%我少赚30% "要高得多，但你可以处理，你可以移动，你有专门的销售人员，你已经有了门店"它更容易，而且专注于每个人最擅长的领域。

费利克斯:对，所以你把内部员工的潜在间接成本，批发成本，变成了可变成本因为你让那些在公司外工作的分销商。

卡洛斯:是的，是的，你知道，我们主要喜欢联系，我们喜欢我们的很多工作，大多数，我们所有的团队都不是在仓库里工作。客服团队，他们只是远程工作。所以我们喜欢的是，就像你说的，大规模的事情是增加人，真正的人到你的系统会带来崩溃。它有优点也有缺点，这就是我要说的，缺点之一就是你得到了一个很棒的批发商，你得到了一个很棒的人，他做得很好，但你必须支付他的员工，你必须支付一些东西，然后他生病了怎么办?如果他有了孩子或者他们有了更高的抱负想换份工作怎么办?你最终会和别人的生活绑在一起，明白我的意思吗?

我们喜欢依靠系统和电脑，所以我们做Shopify, Shopify连接到应用程序，比如Stitch实验室，Stitch实验室连接到发货站，然后发货是自动的。不需要一个人去做，我们连接到[听不清00:26:24]，[听不清00:26:25]然后自动连接所有的全方位渠道，客户与我们联系的方式，twitter, Facebook，等等，电子邮件，电话，以及所有你有记录的，很容易系统化的东西。这样，在一天结束的时候，大多数企业家都在努力做的是一，支付账单，但二，最有可能有一个退出计划。制定退出计划的主要方法是让某人进来说:“你知道吗?这是一项伟大的业务，他有几家工厂，我们会买下它，”是为了让他们能够进入并取代你。

如果他们进来和你所做的一切,我们这些员工,一切都像这样,所有这些人都是必不可少的,这是一个很大的障碍,所以他们更喜欢能够基本上做一个总承包业务,这都是它是如何工作的,它所有的运行本身,这些人当你雇佣他们,我们已经有了一个系统如何得到训练,他们跟着这个脚本,这些答案已经预排程序的,如果其中一个需要更换,它很容易在一两天内更换。

我们喜欢的是公司基本上不依赖于我，无论我做什么事情，任何重要的事情，像这样的事情，我都会制作一个视频，记录屏幕，然后记录下来。这样我们的经理就可以继续复制它，然后她可以很容易地在培训时展示给所有的人。所以你想做的是，你想做的一件事是你想让一切都变得系统化，你可以很容易地进入和退出，无论是度假，还是类似的销售，你想让它尽可能地系统化。

费利克斯:明白了。所以回到拥有分销商的想法，你基本上是在向一个系统付钱，而不是雇佣员工，你是在向一个系统付钱，如果有人，分销商生病或离开公司，他们已经有了一个系统，你已经购买了它，所以它已经有人来接它或者他们已经有了一个过程，把它全部接走所以你不必担心个人，你已经购买了一个系统，可以取代个人，因为他们来来去去或任何其他变化本质上发生。

现在，当你在寻找经销商时，对于其他人来说，这听起来很有吸引力，当你和经销商坐下来讨论合同时，需要注意哪些事项?你认为有哪些关键术语是值得关注的?

卡洛斯:你要确保，你真正想要坚持的一件事我认为大多数新手企业家都会这样做，你真的想要坚持，首先，你的条款。违反合同，诸如此类，如果他们违反合同，如果他们在那个阶段做了什么，你要么拿回钱，要么违约，找别人。

所以你要做的一件大事就是设定最低广告价格。协议。不要，不要，不要签合同，除非你已经告诉他们，你不能以低于这个价格展示我们的产品，或者印刷或销售我们的产品，甚至是批发分销商和零售，不管是什么。因为有很多公司，在科斯塔梅萨实际上有一个经销商，他们实际上破产了，因为他们当然是这样做的，但是他们可以做一些不诚实的事情，他们从这家卖研磨机的公司购买了一堆产品。还有高质量的磨床，但后来他们有很多库存，他们不卖了，他们想从磨床公司那里得到一个更低的价格他们说，我们不能，这是我们的价格点，所以他们转过身来说，好吧，我们不再卖你了他们觉得"太酷了"为了清算他们的存货，他们在产品目录上印了"清算价格"你知道当你的批发价格比商店看到的低时会发生什么吗?

商店的工作基本上是经营生意，所以他们希望尽可能便宜，这和顾客不一样，顾客会监督他们是否有更便宜的价格，他们已经有产品了。商店把它转过来，基本上所有人都说，“我可以用这个价格买到它。我要这个价格，否则我就不买了。”从那以后，它被印刷出来了，所以现在人们基本上认为这是一个新的价格点。例如，磨床公司倒闭了。因为现在你的整个业务和价格点都被摧毁了，所以他们基本上放弃了自己的产品，在市场上触底，只是因为他们不打算再销售产品了，我认为这是最危险的事情，因为你知道，如果你说你必须购买我的产品，这是最低广告价格，他们转身，他们不卖了?ob欧宝娱乐app下载地址你知道，你总是可以有一个条款如果他们卖不了这么多，我们就可以退出。

但这不会长期伤害你。不管怎样，你会损失时间，但如果有人转而以低价打压你，尤其是你的一个经销商，你可能会彻底失去你的生意。

费利克斯:哇，是的，听起来绝对是一个非常致命的错误，从你与经销商的关系开始就可能发生。你之前提到你们已经与美国和加拿大的经销商独家合作。与经销商独家合作的好处是什么?

卡洛斯:俗话说，当每个人都很特别时，就没人特别了?举个更好的例子，如果你有三个不同的经销商，如果你是一种产品，你去塔吉特百货，去沃尔玛，所有这些人都说“当然，我来提你”，这很好，他们会继续提你，把你放在货架上，你就和其他人一样，希望你能以一个品牌单独销售，等等。如果你走了，然后塔吉特转过身来说“我要你的独家”，经销商和/或塔吉特，无论什么，现在认为他们是特别的，因为他们只有它，他们把你放在前面和中心。所以如果你能找到一个人，即使它的规模很小，但他们会给你提供VIP待遇，那么建立这样的独家合作关系就好得多了，因为这样你不仅可以从销售中受益，还可以从营销和他们的专业知识中受益，基本上可以推动你。ob欧宝娱乐app下载地址因为现在他们把自己的成长和你绑在了一起。所以你们基本上是共生的。

我想你也可以说，就像一个死人开关，给了你一种共生关系，它们现在与你的成长联系在一起。所以考虑到一点安全因素，第一，你最好是一个好的经销商，第二，如果他们是，你必须…我的意思是，只要你专注于你自己，也就是做好的产品，好的品牌，你就会成功，因为他们会成功，你是他们的乖孩子。

罗伯特:我们能不能把分销商也算进去，进入几个独家分销商并不会真正阻止你接触其他分销商因为他们可能也会停止向他们分销产品，所以我们的分销商也会向其他分销商分销产品，所以你最终还是会获得更多的地点但在我们这边，在运营端，最终会减少工作量，减少要处理的事情，减少要处理的订单，他们负责向其他经销商分销产品。

费利克斯:明白了，所以你只和少数几个人合作剩下的工作由他们来做，把它卖给更多的人，比如这些分销商。所以我想多谈谈你们创造的系统。你会说，你的业务中最重要的一个方面是什么，它对你的业务成功有最大的影响?

罗伯特:客户服务。我认为包括客户服务和实际库存和库存销售。客户服务的东西到Zendesk，然后库存和客户服务管理基本上是我们所谓的“大脑”，也就是Stitch实验室。但基本上，这两个只是让事情变得简单得多。我们曾经有一个，任何人听，去找一个Zendesk，我想它是免费的，或者类似的东西。但我们过去只是让人们给我们发邮件，然后你坐在那里回复每一封邮件，这需要10倍多的时间，你不知道客户之前说了什么，诸如此类的事情，你希望事情尽可能地联系起来，但这两件事是我们迄今为止做过的最好的事情，从商业角度来看。

卡洛斯:我想说，为了系统化，另一件很有帮助的事情是录制视频。大多数人用的是冰淇淋屏幕记录器，这是一个基本的桌面应用程序，问题是你会看到很多人刚开始创业，他们最终会为同样的工作对人进行一遍又一遍的再培训，有新人进来，你坐在电脑前，很多人一遍又一遍地共享屏幕，但真的没有理由这样做。OB欧宝娱乐APP这一切都可以在电脑上完成，记录下来，过去我们必须训练一个特工，他需要几周的时间，现在一个特工进来了，一个新的特工进来了，他们坐在那里，看几天视频，他们就知道大部分了。这种系统化的视频更多地依赖于视频而不是坐在那里亲自训练，给系统减轻了很多负担，给团队领导减轻了很多负担这不仅仅是另一种简单的系统化。

费利克斯:爱死它了。所以我看到你的网站上增加的另一个自动化功能是Yacht Pull评论，我相信它会在你的客户购买后或在设定的时间间隔内自动发送电子邮件给他们，并要求他们进行评论，你们的网站上有超过7000条经过认证的评论。我猜你是怎么开始邀请或鼓励顾客来写评论的?因为7000是惊人的，有助于搜索引擎优化，当然有助于新客户访问时的信任因素，所以你是如何在你的网站上获得超过7000条评论的?

卡洛斯:皮克斯的约翰·拉塞特总是说:“最好的营销就是做出伟大的产品。”ob欧宝娱乐app下载地址我们就是这样开始的，说实话，一旦我们OB欧宝娱乐APP有了一个很棒的产品，我们就开始发布评论。因为你第一次发布任何东西，即使是今天我们的新产品，你总是会有漏洞。领英的人总是说，如果你的产品很完美，你很喜欢你的产品，那你发布得太晚了。这就是一开始发生的事情，我们发布了一些东西，它很好，很好，不太好，因为客户抱怨之类的但是没有评论，我们总是确保。

一旦你把它基本接通，然后你就可以继续添加这些评论，因为这是口碑的来源。一般的顾客，你可以告诉他们任何事情，现在的人们，尤其是政治气候，新闻等等都不相信任何事情，甚至评论，我们仍然会有人说“哦，这不是…[听不清00:37:51]证实了这一点。”但这让他们从其他人那里获得了额外的信心，没有人想听评论，没有人相信IGN, CNN，一半的人知道这只是一个纸质路线。所以真正的核心早期采用者，特别是我们谈论的Robert和我，主要是基于技术，艺术，服装，这些都是不同的，但任何与技术相关的东西，更多的是可以与机器的统计数据进行比较的东西。

罗伯特:规格之类的。

卡洛斯:是的。这些东西吗?只有真正的顾客来评论才会更好。

费利克斯:明白了。这仅仅是为了发送这些自动电子邮件还是因为我看到其他商店做的事情，比如如果有人写了评论，他们会提供折扣码之类的，你们有没有其他方法可以鼓励过去的顾客来网站写评论?

卡洛斯:对，如果他们写评论，我们会送5美元的优惠券。优惠码减5美元。如果他们继续在社交媒体上分享他们写的评论，就可以享受10美元的折扣，然后我们还有我们的忠诚奖励计划，这在行业中是非常了不起的，也是最好的，但是我们继续给客户1000分，只要他们注册，就可以免费送货，我想第一次订购可能会有10美元的折扣，20%的折扣。但是他们可以继续前进并积累，他们可以通过推荐好友获得积分。他们还可以在我们的商店买到5折或100美元的折扣，所以我们有很多顾客，他们更喜欢买我们的东西，然后告诉其他顾客，因为这样他们就会继续购买，在消费的时候省钱。人们喜欢，你基本上是通过变成游戏化。

费利克斯:明白了。现在，人们是如何发现你的产品的?我能理解分销商把它带到零售店，这样人们在购物时就能看到它，但对于你的在线客户，你如何才能接触到他们?

卡洛斯:我们经常使用社交媒体。有很多电子邮件广告，但其中最成功的是CPC，每点击成本，有些广告很好，主要是因为我们的市场是小众的。ob欧宝娱乐app下载地址有利基广告网络，因为我们必须年满18岁。所以螳螂。如果我们使用Google AdSense，我不知道，我不能告诉你这是否更好，因为它是一个板，但是Mantis，所有这些东西都是非常小众的，它更容易做广告，所以如果你在High Times上做广告，你就知道市场正在到来。ob欧宝娱乐app下载地址但我认为最好的投资回报率，最好的投资回报是影响力。尤其是YouTube网红。YouTube上有影响力的人可以直接使用产品，给出诚实的评论，有时我们甚至不得不告诉他们“告诉我这个产品有什么不对的地方。”告诉我什么是好的，但要诚实地评价”，因为很多公司基本上只会说“嘿，评价一下这个，然后继续说下去，表现得好像这是世界上最好的东西。”然后顾客就会识破谎言。

费利克斯:嗯哼(肯定)。

卡洛斯:所以如果你直接给他们一个诚实的评论，说“这个产品是这样做的，很好，很神奇，但不是完美的”，这就是你获得最多品牌忠诚度的地方，这是我们在寻找人们方面做的最好的事情，就是YouTube上有影响力的人给出诚实和真实的评论。

费利克斯:明白了。所以你几乎希望影响者有一点批判性，因为它成功了，或者没有成功，但它表明这是一个诚实的评论，没有偏见，也没有被剧本强加给他们。

卡洛斯:是的，你还记得我们之前说过我们有多灵活吗?因为我告诉他们，如果你告诉我哪里出了问题，我们就去解决它。所以我们不像那些公司，当他们告诉你“哦，这太可怕了，它过热了”时，他们会继续尝试隐藏评论。就像有人说“如果他们这么做的话，这可能会更好”，下一次迭代，我们就会真正地修复它。我们试图尽快解决这个问题，尽快通过客户可以购买额外的东西或通过下一个修订，我们已经有了升级。所以基本上，到下一次，因为这也是问题所在，它不仅使它成为现实，而且如果它是可以在下一次迭代中修复的东西，当下一次迭代出现时，同一个人审查它，你基本上已经说，嘿，还记得这有多棒吗?我们做得更好，因为我们解决了他们抱怨的一件事。”

费利克斯:明白了，那么你会尝试回到那些可能给你一些建设性批评的影响者那里吗?你回去改进了产品然后你又回来让他们再检查一遍?

卡洛斯:总是，总是，说实话，那些只是说每个人都是特别的和完美的评论者，那些是我们很少注意的。显然，最重要的是那些浏览量最高、病毒式传播最多的游戏，但那些真正有排名、有诚实合法的积分系统的游戏才是最有价值的，因为它确实给了你一个竞争的筹码。它给了你一条终点线，让你说"好吧，这就是问题所在，这些是我的竞争对手在做的，我必须满足"这就是我们有这么多产品的原因，因为就像我说的，当我们看到其他公司的产品取得成功时，我就会尝试每个竞争对手的产品，所以当我尝试了我喜欢的东西时，我怎么能把它带到我的产品中去呢?基本上，无论我们做什么，我们都会想到iPhone。你看看Galaxy，它有一些不错的东西，接下来你知道，iPhone也有，而且更好。所以我们所做的任何事情，我们都试着把它结合起来。

费利克斯:明白了。所以你会在YouTube上寻找挑剔的评论者，他们会通过某种积分系统或一些实际的定量方法来评估产品，所以除了寻找这种类型的内容外，你还会考虑其他因素来决定选择哪种评论者吗?是否有任何工具或具体数据可以参考，以确定您是否想与有影响力的人合作?

卡洛斯:不，你知道，我们主要看他们的观点，看评论，以确保他们是合法的。浏览量，评论，我们关注互动，因为有些人只有YouTube，有些人只有Instagram，比如有很多粉丝。显然，我们总是希望确保它们与我们的品牌相匹配。你不希望有人不符合你的品牌，评论你的产品，但基本上就是这样。很多都只是一种直觉。有时你会发现，你会发现一个评论者或有影响力的人，我们总是试图评论，未经雕琢的钻石，这很容易，最简单的事情就是找到最顶尖的评论者，显然每个人都知道有影响力的人，评论者基本上会开始收取他们的时间，这是非常好的。OB欧宝娱乐APP很多人抱怨说，这就像你买了一篇评论，但如果你真的自己做了，并评论了产品，你会发现这需要很长时间。我们基本上只是在补偿他们的时间。

但是很容易得到最好的。你真的想要找到一个人，他会成为[听不清00:45:47]，基本上，就像一个新兴的艺术家。我们有时会这样做，我们会找到一些有几千次观看的人，但他们的视频质量或他们做的任何事情都很好，值得与他们合作，他们是免费或便宜的，但最重要的是，在他们的成长过程中，你会成为他们的好伙伴，你会帮助他们成长，因为你是更大的合作伙伴，所以现在你有了一种关系。

所以我曾经和DJ一起做音乐所以这也是我们在寻找有影响力的人时所考虑的。这有点像你试图找到一群小的有影响力的人，你撒了一张大网，你让他们中的一群人去试一试，然后希望他们中的一些人会成为所谓的“影响力超级明星”，现在你基本上是他们最大的合作伙伴。

罗伯特:寻找想要评论你的产品类型的人的好方法是搜索被评论的竞争产品。所以搜索竞争产品的标题，评论，你会在YouTube上发现有人在搜索，有人在做类似的事情，然后当你找到评论者的时候，看看他们的浏览量，看看订阅者的数量确保浏览量看起来相当真实与喜欢，不喜欢和评论相比，如果这些一致，那么你就知道它更有可能是真实的，有些评论者只是给自己买了一堆评论，结果却没有达到你想要的效果，但确保这些比例是正确的，你就会找到优秀的评论者。

费利克斯:明白了。YouTube被认为是拥有最多，也许这个词太友好了，但对视频最挑剔的评论的平台之一，比其他任何平台都多。你是否在评论中经历过这种情况，那些进来的人，当然他们是匿名的，他们的评论在任何方面都没有帮助?

卡洛斯:是啊，这种事经常发生。再说一遍，不要放弃很多规则，但是他们的互联网规则是九一九规则，我不知道你们是否知道，那就是90%的互联网只是潜伏者，他们只是阅读，互动，但实际上什么都不做。百分之九的人基本上在论坛上发表一两次评论，显然社交媒体是不同的，但只有百分之一的人平均进入一个论坛，等等，是那些评论的人。最后会发生的一件事是你卖了1000件产品，却惹恼了10个人在这10个人中，有3个人基本上是自己做的不管你做什么，他们都不会开心，你猜怎么着?在你的视频中有五个评论的三个人，砰，砰，砰。

那么你能做些什么呢?你知道，我们已经知道，最好的事情就是确保你的客户永远满意。即使有时你损失了更多的钱，你最终损失了更多的钱，因为顾客生气了，转身给了你一个差评，从长远来看，这比放任不管要花更多的钱。这真的很糟糕，有时候有点像被绑架了，尤其是你的公司越大，评论就越多，然后就会陷入低谷，你可以开始忽略它们，但你的公司越小，它们就会把你当人质。OB欧宝娱乐APP你会收到一封电子邮件，上面写着，没人会打电话给商业改善局，但如果他们转过身来说:“我要把你的产品拍成YouTube视频，如果你不退我的钱，我就说它是垃圾。”你知道，你有点左右为难。你可能是对的，根据你自己的说法，但这是一场得不偿失的胜利，最终你会输掉。

所以有时候你只能给他们你想要的东西，特别是如果你能找到问题所在，即使只是把钱还给他们你在旧交易中损失了钱，因为你给了他们免费产品，谁在乎呢?以后修理它要花更多的钱。

罗伯特:是的，如果你有两个人因为一个评论就不买了，这两个人购买这些产品的成本已经比任何产品都高了，100%更换或退款给那个人。

费利克斯:明白了。所以你可能会在某个人身上损失钱，但你可能能够收回其他人看到它的成本，他们可能会被它拒之门外，所以当然，投入时间和金钱来确保顾客总是满意，这很有意义。那么，你们想看到公司下一步走向何方?你下一步想把公司带到哪里去?

罗伯特:你知道，我们在等着看市场如何发展。ob欧宝娱乐app下载地址因为我们处在一个更受控制的市场，等待FDA的批准，立法，法规，所以我们希望不要有太多ob欧宝娱乐app下载地址的政府监管，但要足够保护用户和客户免受低质量品牌的影响，但除此之外，我们对增长本身感到非常兴奋，你知道，也许以后，我认为大多数企业家的目标是看到一部分，或者有一个明确的退出，一旦你发展到一定程度，有了另一个战略合作伙伴，我们希望以后能找到答案。

费利克斯:太棒了，非常感谢你们，卡洛斯和罗伯特。sourceves.com是我们的网站，非常感谢大家的收看。

卡洛斯:太谢谢你了，伙计。

罗伯特:谢谢大家。

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