En el artículo de hoy voy a hablar de9 técnicas de persuasión que puedes aplicar en prácticamente cualquier ámbito. Y cuando me refiero a cualquier ámbito, no estoy pensando en el marketing online, sino en cualquier ámbito del emprendimiento y de la vida.
Así, estas técnicas no te ayudarán a mejorar tu capacidad de persuasión para vender más en tutienda online en Shopify, sino que te permitirán obtener mejores tratos y cerrar mejores negocios con otros empresarios, por ejemplo.
Son técnicas sencillas, pero que necesitan algo de práctica. Y, una vez las domines, te servirán para vender más y conseguir mejores tratos a la hora de completar tus proyectos. Sin duda, uno de los posts más importantes de los que he escrito para este blog.
Antes de empezar…
Antes de empezar, deja que te diga qué es la persuasión y qué no es, porque, durante mucho tiempo, la idea de aplicar la persuasión ha sido mal vista por muchas personas, que la asocian a la manipulación, cuandono son la misma cosa.
La manipulación significa engañar a otra persona, ocultando información o, directamente, diciendo mentiras, para que haga algo que te beneficia a ti y le perjudica a ella. Por ello,la manipulación es totalmente condenable.
La persuasión, en cambio, significanegociar con la otra persona la forma de alcanzar un punto en común, pero de forma favorable para ti, sin recurrir al engaño ni a la falta de información, sino a la comprensión por la otra parte de que tu posición es la mejor para ambos.
比如,如果你trato de卖主una casa y el comprador me pregunta si tiene algún desperfecto y le digo que no, cuando sí lo tiene, y eso repercute en el precio final a mi favor, estoy engañándole, y estoy manipulándole para obtener un resultado bueno para mí, pero perjudicial para él.
En cambio, si le presento la misma vivienda y él no me pregunta, y no expongo el desperfecto, no existe mentira, y no hay manipulación. Si, además, me pregunta, y yo le expongo que sí hay un desperfecto, pero que es una oportunidad genial para reformarlo a su gusto, y que el desperfecto ya está descontado en el precio, le estoy persuadiendo.
En el primer caso,él sale perdiendo. En el segundo caso,ambos salimos ganando.
Así que, la próxima vez que te digan que persuasión y manipulación son sinónimos, dile a esa persona alto y claro que no lo son.
Marca un objetivo explícito
El primer paso para persuadir a otra persona esmarcar un objetivo claro y explícito que sea de interés para ambos.No sirve de nada marcar un objetivo que solo beneficie a una parte, porque estás tratando de conseguir un resultado beneficioso para ambos.
Por ejemplo, en el ejemplo de la vivienda, tú tienes interés en vender tu vivienda, y él en comprarla. Tú tienes interés en vender por el mayor precio posible, y él por pagar la menor cantidad posible. Esos son objetivos particulares y egoístas.
Pero hay un objetivo que es común: Cerrar el trato.
Conociendo cuál es el objetivo común, puedes empezar a persuadir. Si, además de conocerlo, lo defines y lo expones, ya estás encabezando la negociación, porque estás demostrando que la otra parte no es “enemiga”, sino “amiga”. Ambos buscáis lo mismo.
Por lo tanto, empieza por definir cuál es el objetivo que estáis persiguiendo ambos.
No te opongas a la oposición
No oponerse a la oposición significa que, cuando te hagan una crítica o te pongan una objeción al planteamiento que estás haciendo,no debes oponerte directamente.
Evidentemente, si es algo falso y puedes demostrarlo, no dudes en hacerlo (eso sí, de una forma disimulada y que no haga parecer que le estás diciendo “he descubierto tu trampa”).
En general, las objeciones que tiene la otra parte son legítimas. Por ejemplo, en el caso de la vivienda, puede ser el desperfecto del que hemos hablado anteriormente. Es una objeción normal, y conviene que no la niegues, porque estarás rompiendo con ese objetivo común de cerrar el trato.
Es mejor reconocer la objeción que se te hace, peroreconducirlo rápidamente hacia algo que posicione el debate, de nuevo, a tu favor. Por ejemplo, tal y como dije anteriormente, mostrando que ese desperfecto puede ser una oportunidad para reformarla a su gusto.
Utiliza la debilidad como ventaja
Siguiendo con el punto anterior,deberías ser capaz de utilizar las debilidades del punto que estás defendiendo como fortalezas y ventajas.
En este punto, tienes tres opciones: No mostrar las debilidades y no tener forma de presentarlas como ventaja; no mostrarlas, pero tener forma de presentarlas como ventaja (por si la otra parte pregunta por ellas); y presentarlas abiertamente.
Aunque pueda sonar contraintuitivo, lo mejor que puedes hacer es lo último. Si presentas las debilidades y las muestras como ventajas, anulas la posibilidad de que la otra parte las critique.
Siguiendo con el ejemplo de la vivienda, nos encontramos con el ejemplo del desperfecto, que ya hemos comentado. Puedes mostrarlo sin ningún problema y decir lo ya comentado, además de que está descontado en el precio.
También puedes utilizar esta técnica con otras cuestiones: Puedes decir que no es muy luminoso, lo cual lo hace muy acogedor; puedes decir que hay algo de ruido porque el bloque está lleno de vida; etc.
Como ves, se trata de presentar lo negativo como algo positivo.
Usa los primeros minutos para crear comodidad
Este punto es importante en cualquier negociación.No puedes ir directamente a los fríos números, porque entonces la otra parte asume una posición de transacción.Tampoco puedes crear tensión nada más empezar(evita hablar de fútbol, religión o política).
Lo mejor es que hables de algo que probablemente compartas con la otra persona, como los hijos, el tiempo, las vacaciones o cualquier tema que creas que la otra persona puede compartir contigo.
Genera unos primeros minutos de relajación y comodidad, tomando un café, por ejemplo, y conseguirás que el cerebro de la otra persona entre en un estado de “amistad”, bajando la guardia, y estando más dispuesto a aceptar tus propuestas.
Utiliza la libertad, la justicia o la responsabilidad
Otra de las grandes estrategias de la persuasión:Convertir la negociación en un asunto de libertad, justicia o responsabilidad.Y, si no crees que esta técnica funcione, piensa por un momento en a qué apelan los políticos.
La libertad, la justicia y la responsabilidad están ancladas en nuestro cerebro más primario. A nadie le gusta ser un esclavo, ni las situaciones injustas, ni las personas irresponsables.
Por lo tanto, convertir la negociación en un asunto de este tipo, te ayudará a que la otra persona tome la decisión correcta.
Por ejemplo, en el caso de la vivienda, puedes hacer referencia a la libertad haciendo referencia al gran jardín que tiene y lo no muy poblada que está la urbanización (algo que podría ser negativo).
Para apelar a la justicia, puedes hablar de que bajar el precio no sería justo por todo lo que ofreces. Y, para apelar a la responsabilidad, podrías mencionar que es una inversión sin riesgos que se revalorizará en el futuro.
Son simples ejemplos, pero que ilustran cómo funcionan estos sentimientos. Eso sí, ten en cuenta que se te pueden volver en contra si la otra persona los utiliza antes. Quien los menciona en primer lugar, suele lleva la delantera.
Sé sencillo y simple
No rebusques ni crees estrategias más complejas de la cuenta. La otra persona quiere algo, y tú quieres otra cosa, pero ambos queréis lo mismo en el fondo. Solo discrepáis en los detalles (detalles que, normalmente, tienen que ver con el dinero).
No trates de complicar el tema. Todo lo que tienes que hacer es atraerlo a tu lado y convencerlo de que, para cumplir el objetivo común, tu posición es la más favorable para ambos.
¿Cómo podría ser que pagar más sea más favorable para ambos? Sencillo, porque es el precio más justo (siguiendo el punto anterior). Todo lo que tienes que hacer es convencerlo de ello, con todas las técnicas que estoy mostrando.
No seas más rebuscado. Dilo a las claras cuando creas que la negociación se está decantando para su lado: “Creo que no sería justo el precio que me propones por esta razón, esta, y esta otra”.
Generar más dificultad no ayuda.
Aprópiate del lenguaje
Este punto es relevante cuando estás gestionando un negocio que va más allá de la compraventa de un inmueble, por lo que cambiaré momentáneamente de ejemplo. Pongamos de ejemplo, mejor, tu tienda online en Shopify.
Tu tienda online en Shopify tiene una serie de características que pueden resultar atractivas, y a la que la gente puede hacer referencia constantemente. Sin embargo, cuando se habla mucho sobre algo,conviene que sea uno mismo quien dé nombre a ese algo.
Por ejemplo, si tienes un grupo de seguidores, es mejor que tú mismo nombres a ese grupo de seguidores y a cada uno individualmente (believers/believer, por ejemplo) a que lo haga otra persona.
Si lo hacen tus propios seguidores, en general, está bien, porque no se suelen poner nombres negativos. Pero si lo hace tu competencia, sí puedes tener un problema. Además, tus seguidores pueden equivocarse y acabar eligiendo un nombre que te perjudique.
Por lo tanto, mejor elegir tú el nombre.
Y esto se aplica para todo tipo de detalles de tu tienda online y de tu sector. Si tú te apropias y dominas el lenguaje del sector, estás en las mentes de los consumidores. Piensa, por ejemplo, en esas marcas que han pasado a denominar objetos genéricos.
O en Google, que creó el término “googlear”. Hay pocos ejemplos más evidentes de apropiación del lenguaje.
Haz uso del lenguaje emocional
Otra de las claves de la persuasión consiste en utilizar el lenguaje emocional. Esto lo saben muy bien tanto los publicistas como los políticos, y es por ello que siempre se centran en este tipo de lenguaje en sus campañas.
Tú puedes hacer lo mismo a la hora de negociar (tanto fuera de tu tienda online, como dentro), centrándote en lo que siente la gente, y no en lo que piensa.
Por ejemplo, si vas a vender una casa, puedes hablar de las características de ésta, o puedes hablar de cómo afectarán emocionalmente al comprador. Es decir, puedes hablar de los metros cuadrados que tiene el jardín, o puedes hablar de lo feliz que será su hijo corriendo por allí.
En el caso de la tienda online, también funciona: Puedes hablar de cómo funciona el efecto quemagrasas del producto que estás vendiendo, o puedes hablar de cuántos kilos perderás en una semana, y cómo, por fin, podrás disfrutar de la playa sin complejos.
Todo lo que pasa por la mente humana, empieza por la emoción. Antes de ser racionalizado, es sentido, así que no dudes en aprovechar este conocimiento y empezar a ganar las negociaciones apelando a la emoción.
Las buenas noticias, dalas lentamente, y las malas rápido
Por último, un truco de periodista que es muy útil en las negociaciones:Las malas noticias dalas con rapidez, y las buenas, dalas más lentamente.
Cada vez que recibimos información que nos gusta, el cerebro se siente bien, y sucede lo opuesto con las malas noticias. Por lo tanto, es preferible dar las noticias negativas rápidamente para que el cerebro de la otra persona lo procese durante poco tiempo.
Las largas, en cambio, es preferible darlas lentamente, para que su cerebro las disfrute durante más tiempo.
Como puedes ver, estas9 técnicas de persuasión para emprendedoresson imprescindibles, independientemente de que las quieras aplicar en tutienda online en Shopify, o en otros ámbitos en los que lo estimes oportuno.
¿Y tú? ¿Crees que me he olvidado de alguna técnica de persuasión importante? ¿Añadirías alguna más? ¿Has echado algo de menos? ¿Alguna no te ha quedado clara? Dímelo en los comentarios y responderé tan pronto como sea posible.